改革开放的几十年,中国经济的腾飞不仅仅是我国制造业快速发展的成果,更是我国特有国情下经销体系创新的成果。经销体系不仅成就了蒙牛的火箭速度、娃哈哈的快速崛起,更让国人享受到来自全国乃至全球的优质商品。然而随着经济结构的转型、互联网的快速发展,传统的经销模式却面临着巨大的挑战。 老“角色”不适应新的剧情 正如每一个角色的产生都是剧情发展的需要。过去几十年,在商品流通的剧情中经销商扮演着连接生产企业和门店、消费者桥梁的作用,经销商充分发挥自己的区域优势,不仅为生产企业提供垫资、进行渠道开发、仓储、配送等完善的服务,而且熟悉当地客情,为品牌的快速成长提供了强有力的保障。 在这个剧情中,经销商作为连接企业和用户的唯一纽带,依靠拦截信息、创造区域垄断、制造区域信息不对称,从而获取商业溢价,闷声发大财。企业方对他们则是爱恨交加,爱的是他们帮助企业快速铺货、快速发展,恨的是给到用户的价值被经销体系层层瓜分。 然而“剧情”并非一成不变,互联网的快速发展让信息变得更加透明,因信息不对称带来的利差时代正在走向衰亡,企业主希望更快的直连用户,用户也希望获得更有价值的需求,而互联网让这种连接能力得到了大大提升。无论是B2C、C2C、O2O等,都是基于信息的及时流通达成交易,渠道的多元化让经销商通过制造信息不对称的商业红利一去不复返。面对互联网带来的冲击以及对流通行业带来的转型恐惧,经销商纷纷试水B2B,然而B2B真是经销商实现第二春的救命稻草吗? 老的思想只能带来老的结果 从2010年至今,B2B行业从萌芽、成长到爆发,电商平台充分发挥了电商的优势却忽略了经销商在价值链上的作用,靠补贴促订单,而经销商则是脚踩两条船两边观望,行业很红火,然而结果很惨淡! 老的思想只能带来老的结果,正如张瑞敏所言“电子商务的弊病在于只有价格交互,没有价值交互”,相对于传统的经销商体系,B2B在交易端发挥着显性力量,但忽略了交易流程中更大的价值重塑的能量,B2B最终沦为线上的“二批”。 用互联网重新定义经销商的角色 经销商角色的转变是生产、流通、消费模式升级的必然要求,而整个流通链条的升级核心在于信息技术的革命。原来厂家生产靠经验,经销商销售靠客情,而现在谁不懂用户就意味着谁最先出局。你满足用户的需求了吗?互联网的本质是连接,好的连接要为连接的端与端之间创造价值,评估所创造价值真伪的关键在于连接后是否提升了端与端之间的效率与效益。 以买卖销售变为服务销售 过去企业连接用户靠经销商,而经销商通过层层分销、层层加价的方式来获取商业利益,扮演的核心角色还是“销售者”。 未来以“买卖”为目的连接越来越不是“在一起”的理由,以销售思维为目的的流通参与者将逐步被淘汰,而以服务思维从“坐商”变“行商”,为端与端之间创造“价值连接”将成为角色存在的唯一理由。 企业方家要什么?企业方家想要动销数据、用户数据指导生产经营,但又不想被平台电商附庸绑架。厂家想要更精准的营销,但不想营销费用被中间环节层层瓜分。 终端门店要什么?想要畅销的质优价的廉的商品以及更多的厂家支持,但更想要的是有专业的人员给门店更专业的经营指导。 以数据驱动多端连接,创造自身核心价值。互联网转型已成为时代不可逆的事实,但如果只是把互联网当做一个卖货的平台,最终比的还是价格。互联网的本质在于减少中间环节,提升效率和效益,以数据驱动供给侧结构性改革,谁掌握数据谁就掌控着未来!经销商是可替代的,但区域的数据是唯一的,经销商只有充分发挥现有的优势,利用互联网的基础设施,以数据为核心,为上游提供生产管理依据,为下游提供门店的经营指导,充分发挥自身双向连接的作用,为上下游创造价值,才能立于不败之地。 从拦截信息制造不对称,到以数据为核心连接服务上下游,经销商要学会自己的长板优势,依靠某一领域的“长板”制造信息对称,让更多的人知道自己在某一领域的领先优势,通过开放与共享专业“长板”的服务能力,服务更多的客户,用专业“长板”创造出更大的价值,并与客户共享价值。 自建平台还是利用已有的平台? 在这个问题上,很多恐惧中的经销商已经做出了选择也给了结果,只能用“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”来形容。自建平台,投入巨大,各自为战,难成规模。借平台,只是销售,获取不到关键数据,还是个二批商。而这两种选择核心是没搞清楚自己的未来自己要强化的核心竞争力是什么。转型的本质在于以数据为核心连接上下游,利用互联网获取核心数据是关键,企业需要数据指导生产,门店需要数据优化经营,而用户需要我们提供更具人性化的产品和服务。 云采货为经销商赋能 在蒙牛、现代牧业、金锣厂家的十余年从业经历以及四年多的零售渠道建设经历,让我深知经销商需要为上下游提供什么样的服务,为此我们基于互联网+便利店平台,开发了倍全云采货订货平台,希望通过云采货平台打通用户——终端门店——流通配送——品牌主之间的数据闭环,为经销商赋能。 我们深知,没有规模就没有未来,没有生态也没有未来,云采货要做的不是去革谁的命或去颠覆谁,而是充分发挥共享的理念,免费为经销商、门店开放,让更多经销商、门店参与进来,从而形成互联网的势能,倍全希望云采货能成为商业领域跟水、电、路、汽一样的基础设施,帮助经销商搭建一个连接更多门店的平台,共享数据,以数据驱动经销商运营效率的提升,让经销商更专注于为上下游服务。帮助门店搭建一个连接优势经销商的平台,为门店提供优质便利的订货服务,让门店更专注于门店经营与管理。 良性的生态不是大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,而是以数据驱动各方结构优化,让各参与方在良性的生态系统中得到可持续性的发展。 点击阅读原文 查看更多第三届快消品+互联网大会盛况... -END-