见字如面,我是新经销的袁来。 年前,彩华商贸(悦合集)副总经理 吴景河先生在塔盟社群内做了一期分享,分享了关于年销25亿,月活2.3万家门店,4000个SKU,彩华商贸是如何赋能小店。 分享完后,吸引塔盟成员们热议。 年后,在成都的快消品大会上,我们又邀请了吴总在塔盟闭门会上分享,现场依旧是掌声不断。 因此,在经销商朋友们的建议下,我自己也去了一趟东莞。最终定下来,在4月18号-19号,组织全国优秀经销商到东莞,现场参观,现场碰撞。 以下内容,是结合吴景河先生在前期分享的内容梳理,便于你提前了解彩华商贸(悦合集)这家 B2b供应链平台,以及背后的经营逻辑。 先简单介绍下彩华商贸(悦合集)。****

1. 彩华商贸和美宜佳便利店是兄弟公司,同属于东莞糖酒公司。彩华商贸成立2012年,是中国最早专注于服务小店的B2b供应链平台。

2. 截止2024年年底,营收25亿+。广东是主要市场,占总业务70%。总的商品条码数是4000+。

广东有5个大仓,每个大仓2800个SKU,服务2-3个城市。

3. 彩华商贸服务80m2以下门店,门店数23000+,门店月均采购额在7000多元,平均订单额在1300-1400元之间。 以下是吴景河先生关于围绕着小店同行在店内打价格战,以及如何赋能小店关键策略的分享内容摘取。**** 小店打价格战没有意义**** 现在做 B2b,做小店生意的同行越来越多,基本上都会采取一个手段,就是价格战。 这几乎是现在做B2b,不得不面对的境况——要么主动发起价格战,要么被动卷入价格战。 虽然低价竞争对我们形成了一定的冲击,彩华商贸在这块一直比较坚持自己的路——不打价格战,通过商品和服务去赋能小店。 为什么?我认为价格战是不可持续的,尤其是经销商转型做B2b,哪有那么多钱去烧? 事实上,在价格方面,彩华跟很多平台相比,是没有优势的,但是为什么我们依然是所在区域最大的B2b平台? 因为我们真的是在赋能小店上下了很多功夫,功夫都在冰山。 赋能小店,大家都在说,但大部分还是停留在“说”的阶段,还是“我有什么就卖什么” 。 彩华赋能小店,是“帮小店卖更多”。什么意思? 经销商转型做B2b,主打的是“一站式、品类全、价格低”,小店想买什么都能买到,这对于小店来说确实是需要的。 但这里有两个问题: 第一个,“一站式、品类全、价格低”,你可以做到,你的同行也会这样做,最终一定会陷入价格战。 第二个,小店主真正需要的,不是“一站式、品类全、价格低”的采购渠道,而是怎么样才能卖得更多。 今天讲“赋能”小店,要着眼于怎样帮助小店卖得更多,如果不从这个角度去思考和行动,还是谁给费用就推谁,还是“我有什么就卖什么”。 你会发现,你的SKU数越多越多,但品效越来越低;小店主是谁有羊毛就去薅谁,跟你无法形成粘性。 那怎样去“帮小店卖更多”呢? 帮小店卖更多**** 赋能小店的核心,就是 “帮助小店卖更多”。 首先,我们确实是带着零售基因去做的彩华,初心就是为小店提供经过验证的、能动销的商品。 其次,我们早期就有做客户座谈会,当时一些客户就提到一些问题,比如:我的生意被连锁店抢了怎么办?可能会有新的竞争对手过来,我需要什么改变? 我们发现,顾客不是只想从你这采购又便宜、又全的货,他们有提升自身经营能力的切实需求。 我们主要做了两方面工作:第一是精选商品,第二是陈列场景打造。 如何精选商品? 第一,是品类上。**** 我们服务的是小店,基于他们的品类所需,我们做了品类的拆分。目前我们的商品分为 47个大类,200多个中类,500多个小类。 举例来说,水饮这个大类下,有矿物质水、纯净水等中类,再往下有小瓶、中瓶等小类。再比如花生分类下,有带壳花生,等等。 在品类上,我们最终看的是小类完不完整。 第二,是价格带上。**** 每个品类有高、中、低价格带的不同商品。拿休食来说,一般是把该品类的标杆品牌作为基准,换算成克重,往下选择不同价格带的商品。 供应商推荐过来一个商品,品牌再好、利润再高,如果不符合我们设定的逻辑,在我们的价格带中没有位置,我们也不会去卖。 一般一个小店需要1200-1500多个SKU,我们每个仓有2800多个,因为不同的商圈、不同位置的小店,他们需要的商品是有差异的,我们会根据它所处商圈位置,给店主去做推荐。 对于小店主来说,他所处的商圈,人群是怎样的?什么样的货、什么样的价格更好卖?这方面的信息是缺失的。 我们讲赋能,在实际操作上很困难,不管是员工还是店主,感知度都很差,所以换成我们具体的动作,就是明确:哪些商品?要分销到哪类店?做什么陈列场景? 除了业务人员推荐、商城的推荐,我们还有一个重要的动作,就是陈列场景的打造。 同时,我们也做了客户的分级管理。 按照采购的条码数、采购金额,结合其他行为指标,比如登录商城频次、是否下单等,综合打分,然后将客户分成钻石、金牌、银牌、普通四个等级,不同等级客户享有不同权益,权益不体现在价格,而是体现在门店自身经营所需。 例如,对于高等级客户,我们会提供现场打造陈列场景的服务。 我们只服务便利店这样一种业态,中岛架、饮料柜、挂包要多少,不同品类应该占多少货架,做了通用的陈列图。 你的品类是否有缺失?应该选什么品?怎么陈列?我们会告诉客户。 以前小店只关注卖得快的品类,其他都是顺带卖一卖,选品和陈列都很杂乱。 这些年广东市场,小店的休食、粮油百货、日化的销售份额越来越高,他们生意结构更加健康,经营在变好。比如,以前大部分小店是不卖卫生巾这个品类,或者卖得很少,一个月卖200-300元就算不错,现在有的店一个月能卖到1000多元。 商品池每年的汰换率是30%,我们跟20%的头部客户捆绑,每周系统自动推新品给他。 以上是我们赋能小店,“帮助小店卖更多”做的一些工作,如果一句话总结的话,我们做的是,在行业中打造一个基于小店的全品类精选商城,做小店的买手。 总结下: 1. 帮小店卖更多,首先是精选商品,围绕小店经营所需,在品类、价格带两个维度优化我们的商品池。

2. 根据小店实际所处商圈,给他们推荐商品,通过客户分级、陈列场景的打造,帮助更多小店优化商品结构。

3. 彩华很少做品牌活动,而是做品类活动,做小店的买手,而不是品牌的推手。 限于篇幅,围绕着彩华商贸的经营方法论,无法一一阐述。 在4月18日-19日,我们将在现场与彩华商贸详细探讨:

  • 小店的商品组合
  • 门店的分级管理
  • 平台的品类促销
  • 商品的汰换管理
  • 店内的陈列打造
  • 仓拣配成本漏洞 有兴趣的朋友,可以扫码添加微信,咨询详情。