比厂家更了解经销商 比经销商更懂内部管理 ---------------------------- 技巧一:学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如: 老师,德国的工业技术以及工人做事的严谨性都要比中国的要好,是不是? 老师,你可以对比进口配件龙头和国产配件龙头,显然从严谨性上进口的要做得更好,是不是? 老师,没有任何一款产品敢跟你说包用六年,是不是? 解读:在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售目的就基本能达到了。 技巧二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使客户关注我们讲解内容的最好途径。 技巧三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道,我们所要面对的是各样的终端客户,我们需要做的是使各类客户能够很好的理解我们产品,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 (例如:老板,隔壁两条街的谭老板进了我们的货,用了不到两天就再次打电话订货,送货的时候说没有想到这个产品这么好卖,很多人都说用过后效果非常好,带着他的朋友和亲戚都来买,他一直说我们的产品那里那里好等话语。 技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如: 年轻夫妇同一买东西,多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品,多以男方为主; 一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。 技巧五:销售的过程中要注意促单:帮顾客做选择 销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单、 例如:老板,您是要草莓口味还是橙子口味的?或您是要一组还是两组? 顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单; 技巧六:学会应付讨价还价的客户 客户在购买产品时讨价还价的原因主要有: 一、对价格有异议; 二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使客户获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七:学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。 例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您真是个勤快又利落的老板娘。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心, 如打开产品包装:“您再看一下,您试一下。” 技巧八:学会利用销售道具 看图说话是我们小学用来便于学习理解的最直接的方式。所以在与顾客交流的时候一定要学会用一些文字图片的东西来证明自己对产品的介绍。当顾客看到你出示的证明更加容易相信你的话。使你后面的交谈更加容易。 技巧九:学会观察与比喻 在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。 例如:老师,就像你刚才了解的某名牌矿泉水,他蒙蔽了你一些东西,而我们是纯天然弱碱性矿泉水,我们不造水,利用语言或销售道具告知客户,降低某名牌的可信度来衬托我们名牌的权威性。 技巧十:善于与一线品牌做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。然后拿我们针对他们的产品做一个比较,把我们的优点建立在他们的缺陷上。 技巧十一:学会销售企业文化 在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商部管理: 资深营销老师助力您企业发展。 学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------