今年,「新经销」做过一个小范围抽样调查,结果显示:受零食店影响,经销商休食标品的商超生意同比去年下滑10%-20%,休食散称商超生意下滑30%左右。现在,同时涉及“休闲食品”和“商超渠道”这两大关键词的经销商,似乎都在面临着不小的经营挑战。面对经营困局,许多经销商选择转型进入B2b领域,尽管这条路并不容易。今天,我们要给大家介绍的正是,一个主营传统商超渠道的休食大商,转型B2b的典型案例——武汉 「果然十分」平台创始人胡晓生。与那些因困境而被迫转型的经销商不同,胡晓生开始布局B2b业务时,其传统商贸业务尚未遭遇下滑,依然处于一个相对舒适的经营状态。凭借近30年丰富的商贸经验,以及当时正处于上升期的商贸业务,胡晓生满怀信心地开启了他的转型之路。然而,现实却远比预期残酷,过往的经验非但没能助力,反而让他陷入了一连串的误区。经历了一段迷茫期后,「果然十分」慢慢步入正轨。截止到目前,「果然十分」覆盖了6600家中小门店,经销代理百事、康师傅、玛氏、乐事、亿滋等超多一线品牌,5400+SKU,休食占比50%,年营业额达到了1.8亿。本文将分享「果然十分」的转型历程,希望能给那些正处于转型迷茫中的经销商提供一些参考。未雨绸缪做B2b但多年经验未必有效! 「果然十分」,正式上线时间是2020年11月15日,距今刚满四周年。 2020年,胡晓生的传统商贸生意还处于上升期,为什么会决定二次创业,进入B2b领域?胡晓生的传统商贸业务覆盖了,除夫妻店外的所有渠道,其中尤以商超、卖场渠道为核心。而商超行业面临发展瓶颈,他预见到,商超未来客流量将持续减少,与之形成鲜明对比的是,当地传统流通渠道的增长。胡晓生本着未雨绸缪的心态,开始考虑拓宽业务渠道,将经销代理生意的触角延伸到本地最为广泛的夫妻老婆店,采用的方式是自建B2b平台 。2020年,可谓天时地利人和:一方面,疫情的影响,人们对智能手机的依赖性增强,小店主都能熟练使用智能手机,为B2b平台的推广提供了便利。另一方面,他代理的一个品牌组织了一次游学活动,专门学习B2b转型,学到了必要的理论知识。然而进入B2b领域并非易事,胡晓生原本期望能够利用自己丰富的商贸经验助力二次创业,但这些经验却并未一一灵验!“我们一开始觉得自己有人、有货、有资源,但最后发现自己其实以为有的资源并不匹配B2b的需求。”胡晓生说道。先说人力。 「果然十分」平台虽然是单独起盘搭建,但招聘方向还是沿用以前代理商的标准能力模型,所以公司从上到下,粗看人员齐备,但细看缺乏专业了解B2b业务和小店渠道的人才。不同渠道间存在着一定的专业壁垒,比如服务方面,商超服务更标准化,侧重于合同履约、促销活动等执行,而小店需要提供更个性化的服务,包括选品、陈列指导和及时问题解决。再说货品。 原有商贸的SKU以适合商超销售的大包装、二三线品牌为主,符合小店需求的产品种类相当有限。这导致在起步阶段,之前代理公司的货品资源并没有发挥预期的作用。人力和货品都与B2b的需求有错位,开发小店将极为困难。总的来说就是:人力模型不匹配、商品管理及采购的底层逻辑需要重建、客户管理的多样性 。推翻经验,卷土重来 回顾起盘B2b初期遇到的种种问题,胡晓生说道,“前期思考太多了,基本全靠自己摸索路径,所以浪费了很多时间,也走了很多弯路。”经历了一段时间的迷茫后,胡晓生逐渐明白单靠自己以往的经验,开展B2b的这条路将会很难,应该多向外走走,积极学习全国转型B2b的标杆经销商,比如嘉品云市、洛阳合财。通过外出学习,加之总结复盘,他在人、货、场 三个关键领域遇到的挑战,均已觅得有效的解决方案。1. 人 胡晓生的传统商贸业务经过多年的打磨,已经实现了标准化运作,可以说即使他短暂消失几天,业务也能照常运行。在启动B2b业务初期,胡晓生考虑外聘职业经理人,将这盘业务实现标准化,但实际情况远比预期复杂。包括胡晓生在内,公司管理层对于B2b业务的规划和战略布局尚不明确,外聘人员不仅难以实现标准化,甚至连业务启动都面临重重困难。于是,胡晓生决定亲自操盘。明确领军人后,再慢慢招募其他核心岗位。B2b平台的成功运作离不开三个核心岗位:采销、销售和运营 。 就拿销售岗来说,要招怎样的人才?在招聘销售人员时,要考察对方是否具备服务C级和D级小店经验,再具象化一些,特别是有水饮、方便面经验的,这类人选与小店频繁互动,对相关品类有深刻的理解和陈列技巧,做推广事半功倍。「果然十分」目前的副总就是做脉动管理人员出身,拥有管理大团队及丰富的服务小店经验。2. 货 在武汉,小店销售商品的份额占比排名:

1. 烟

2. 水

3. 酒

4. 槟榔

5. 方便速食

6. 纸巾

7. 休闲食品 这些商品主要以一线品牌为主。 二三线食品品牌是「果然十分」擅长的领域,但如何采购到价优品优的其他品类产品是一大难点。 起步阶段,很多产品都难以获得直接代理权,所以不得不选择在批发市场采购商品,但采购遇到的二批要么不愿意供货,要么供的货价格较高。 「果然十分」在商品组织上的核心宗旨是“先有,后优 ”,即首先确保拥有所需产品,然后再逐步优化供应商、产品 。由于初期,公司对外形象是本地商超卖场的大商,批发市场的商家会有所警惕,疑惑为何商超大商会到他们这里采购。采购人员需要转变心态,放下身段,向他们解释现在生意的难处,不断地去做客情、帮忙理货,人心都是肉长的。打好关系的同时,再表露出价格稍高也可以接受。“只要够勤快,拿到货基本不是什么难题,只是量不大的时候没有价格优势。”胡晓生表示。此后,果然十分的零食品牌阵容,由最初仅经销代理乐事这一知名品牌,到如今扩充了,包括百事、康师傅、玛氏、亿滋、徐福记、卫龙、无穷等多个一线大牌。零食品类基础打牢后,再不断增加酒、水等种类。随着平台货品的日益丰富,销量有了质的飞跃,「果然十分」在客户圈子里的信任度日益提升,供应商也逐渐增多,就有了更多谈判筹码,拿到更优惠的价格和更合适的产品,形成良性循环。3. 场 拓展小店渠道,价格是决定因素。然而,价格优势虽然能够推动生意转起来,但价格只有更低,没有最低。想要长期发展,就要避免陷入无休止的价格竞争。因此差异化的个性服务也至关重要。

  • 抓准客户需求 为了精准把握客户需求,胡晓生会从多方面了解市场情况,比如,关注品牌商的最新销售动态,了解哪些产品正在热销;分析客户的订单数据,归纳出频繁订购的产品;参考互联网上的销售排行榜等等。除此之外,在「果然十分」平台上,所有上架商品均明确标注了精确的生产日期。若客户收到的商品生产日期与标注不符,允许退换货。
  • 赋能小店 在商品方面,指导小店主,如何选品、陈列。比如,让业务员根据门店具体情况,指导小店主如何将货架摆的美观一些、高利润的产品显眼一些。在线上业务方面,当前一些O2O平台会定期出补贴政策,但很多小店主不会上架O2O平台,或者业绩太少,没能力拿到补贴。「果然十分」会充当中介角色,辅助小店主上架O2O平台,每当小店成功售出一袋商品,品牌方将通过「果然十分」平台提供结算和补贴。最后: 限于篇幅,关于「果然十分」的生意,还有很多细节性的内容无法一一阐述。为此,「新经销」将于12月20日组织一场深度游学,走进武汉 「果然十分」,与创始人胡晓生先生一起深度探讨B2b转型之战,胡晓生先生用亲身经历总结了《休闲食品经销商做B2b供应链的“坑”!》。有兴趣的朋友,扫码添加微信,咨询报名详情。****