原“快消品经销商专业管理咨询”更名为****新经销 长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 本段来源:界面, 作者:赵晓娟 林平最近正在忙着“扫街”,他是全时便利店30多个开发人员的其中之一,虽然现在扫街这种传统的调研方式逐渐被大数据替代,但他仍然想到处走,设想着万一捡个漏(以较低的租金价格拿到物业),还能顺便测一下竞争对手(多数为7-ELEVEN)的门店数据。 多数时候,处在“金角(街铺拐角)银边(沿街商铺)”的门店并不好找,如果找到的话也需要评估价格,此前全时在北京三环沿线评估了几家门店,均因为价格太高而放弃。 即便如此,全时整个开发团队曾经在一个月签下了13家门店,这是全时签约最多的一个月,因为从谈判到工程队现场勘查、让业主提供证照、合同签订等整个流程下来需要的时间经常长达一个月。 以全时为代表的中资便利店成了新一轮便利店增长的驱动者。 全时的开发速度几乎是北京第一,相比之下,7-ELEVEN的开发团队一年才能开发出不到20家店,因其选址非常苛刻,对工程条件、产权明晰度尤其要求严格。 在刚刚过去的2015年,仅全时便利在北京就新开了100多家门店。目前,全时便利的加盟热线仍然处于被打爆的状态,加盟者留下自己的信息和电话之后,加盟接待人员最快回复也在一周之后。为了扩大品牌知名度,全时从去年起还发展了除直营和加盟的另一种模式——翻牌店,即直接给夫妻老婆店挂上全时的牌子,不收取任何费用,只达到品牌宣传的作用。林平透露,全时仅去年就发展了100多家已确定翻牌的门店,今年全时的官网上显示,开店目标为600家。 去年参与主导全时便利扩张的全时副总裁缪东告诉界面新闻记者,虽然在一些小区,消费能力并不那么强,全时也会先行布局。因为从区位角度看,北京市每一个区位都应该布局,尤其是属于城六区的丰台;从潜力方面看,便利店品牌不可能等到市场完全成熟才去抢位置,培养消费习惯和市场一定得提前。 而多数年轻人的习惯是,早上醒来从家门口或者地铁站附近的7-ELEVEN便利店买一杯咖啡一个面包或者包子赶地铁,中午下班在公司楼下的全家便利店买一盒便当速食,下午茶时间还可以溜出来到罗森便利买一只冰淇淋,便利店的便捷性以及足够密集的程度可以满足消费者的这些需求。 林平表示,便利店讲究销售推动,开在写字楼的门店所覆盖的消费者对便利店接受度更高,但销售推动单一,现在很多大型住宅社区也成为便利店的选址目标,因为这样的销售推动一般是复合型的,比如住宅+地铁、住宅+公交站、住宅+学校等,加上北京地铁扩张速度非常快,这种复合型社区也越来越多,从客观上给便利店扩张带来了利好。 丰台三环新城社区是靠近北京西南三环的一个拥有9000个住户的大型社区,从去年开始,这里多了两家便利店,跟社区小超市、小商店不同的是,这些便利店注重服务体验、店面明亮整洁,提供盒饭、关东煮、咖啡等餐饮并可以24小时营业的现代型便利店。 在下午5时,如果是北京东三环或者大望路任意一家便利店店员,都没时间觉得无聊,但三环新城这家全时便利店店员——此时只是发呆,没有客人进来买东西,又不能玩手机,只能看着货架发呆。 这位店员将生意冷清归因于这种纯住宅型的社区人口,距离地铁口不是特别近(400米)致使流动人口并不多,还有与全时便利差不多同时期开业的另一个名为“邻家”的便利店,后者距离地铁更近,可能会截走一部分本应该是全时便利店的客流。 竞争不止这些,作为有两万多人口的住宅小区,7-10家客单价在15-50元的小餐馆让便利店的盒饭竞争力变弱,两家社区超市、两家烘焙店又满足了社区人群对于烘焙食品和日用品的需求,便利店的存在似乎更多是为了补充夜间需求。但即便存在这种尴尬的盈利区间,类似三环新城这样的大型住宅区成了许多便利店的新宠,便利店企业们也愿意早早在社区内将自己的品牌“安利”给消费者,待竞争白热化时便已经有了固定客群。在距离三环新城500米之外的另一社区同样在去年出现了一个好邻居便利店,一个全时便利店。 位于北京南城的丰台区和大兴区,这是此前品牌便利店并不十分看好的地方, 7-ELEVEN官网的门店网络显示,直到现在,7-ELEVEN在整个丰台区仅有三家门店,大兴区还未入驻。但现在几乎每个稍具规模的新型社区,都出现了类似全时便利或者好邻居等内资品牌的便利店。 尤其是全时便利,这个创立于2011年的北京市便利店品牌扩张得有些近乎疯狂。2014年年底全时便利已经开到了100家,而同样数量的店铺数话了7-ELEVEN用了差不多10年时间。 据了解,7-ELEVEN在开店选址有一套自己的测算表格,将一个商圈的客流量、租金、周边环境、竞品情况等数据放到模型中,就能预测开店后的盈利状况,以判断这个地方是否值得开店,而全时前期的策略就是追着7-ELEVEN开。 带领全时便利迅速拓展的原全时便利总裁张云根一年前曾直言不讳地表示,7-ELEVEN是全时便利在北京市场的主要竞争对手。“我们的策略就是紧盯7-ELEVEN,目前我们已经有32家店与7-ELEVEN形成直面竞争的态势。” 当然,现在的全时也有了自己的一套开发系统。林平告诉界面新闻记者,如果全时在某个网点拿到一个有意向的店,除了传统的调研方法,全时还通过和高德地图或者百度地图合作,再加上人脉资源,不仅能拿到竞争对手在所调研区域门店的数据,还能拿到其他业态的数据。其中部分数据从第三方机构购买,不好买到的只能实地监测,比如7-ELEVEn,看其多少条收银线、午高峰多少顾客,修正三次取平均值,通过测算与其真实销售误差率不超过10%。 以东三环乐城中心为例,通过调研,全时可以了解这附近500米以内3家7-ELEVEN(分别是乐城中心店、双井优士阁店、双井星光大道店)的日均销售额大概在1.8万-2.3万元之间,其他业态如麦当劳,双井麦当劳日均在3万元以上,乐城中心的在2万元以上。通过对比分析,立刻就能确定下来如果开一个全时销售额在什么范围之内。 在2015年7月,张云根曾表示,2015年正式启动四年万店计划,预计到2019年开店规模可突破10000家。彼时全时便利店的门店数达到了150家,不过几个月之后随着张云根的离职,万店计划可能被改写。 2015年全时便利的店铺数量一度超过了7-ELEVEN,得益于其放开了加盟以及便宜的加盟费。相比于此前放开加盟的7-ELEVEn,如果自己有门面,加盟一家全时便利仅需要不足10万元(加盟费+保证金+管理费),要求也没有7-ELEVEn那样严苛(必须有一人亲自全职经营,而且需通过7-ELEVEn总部的考核等各项规定),这吸引了很多夫妻小店的加入,即便加盟费在去年7月和今年1月提高过两次,这仍然让全时便利的加盟者需要排队咨询。 一位全时便利员工告诉界面新闻记者,自己一个朋友就加盟全时便利,每个月仅净利润就1万多元,而且不需要天天去店里值守,如果生意觉得不是特别好,等加盟期限(每年一次)一到,可以申请换其他的直营店铺来经营。“全时只要有钱就可以加盟,但7-ELEVEn就不行,光有钱还不行,有100万的人谁愿意自己在店里当店员?” 也有一部分这样的有钱人加盟了7-ELEVEn。2014年7-ELEVEn在北京市场开了32家新店,2015年开了40多家,到现在整个北京市场的248家门店,就有100家以上为加盟店,而且7-ELEVEn在天津用同样的方式快速发展了80家门店,林平表示,7-ELEVEn加盟政策目前更青睐于向内部员工开放,如果外部人员想加盟,需要排队等候,而排队时间已经延后至2017年。 2015年,还有两个便利店新品牌加入了北京便利店市场“混战”。跟五年前的全时一样,一个名为盘呈的便利店紧贴7-ELEVEN或者其他知名品牌便利店,悄悄地在北京开了十多家,店面多数分布在朝阳区。店内布置、商品陈列、便民服务等均能看出模仿7-ELEVEn的痕迹。 相比并没有知名度的盘呈便利,新品牌邻家便利在开业之初就得到所有便利店同行的关注,因为其创始人包括主要管理团队均来自7-ELEVEN。去年4月,近30位7-ELEVEN中层管理者集体离职,其中包括20多名区域经理、2名大区经理,以及市场开发部门的人员。 这些中高层管理者因在便利店行业多年,又拥有7-ELEVEN多年的经验,在不到一年的时间内已经在北京市场开出了46家门店,这速度已经超越了全时和7-ELEVEN。而且在商品选配、服务质量等便利店各方面的管理细节上都并没有落后7-ELEVEN。一个流传的段子是,邻家每开一家新店都有7-ELEVEN的人过去看,看完黑脸回来。 邻家创始人王紫告诉界面新闻记者,目前邻家仅完成了最初期的布局和发展,2016年对于邻家便利而言是关键的一年,整个团队都把精力放在和时间赛跑上(拓展新店)。他并未透露2016年的开店目标数,但此前邻家初开业时流出的计划是:1年内在北京范围内开设邻家便利店200余家,之后业务拓展将辐射国内所有一线城市。 相比较之下,2014年进入北京市场的全家便利速度要慢得多,全家隶属于台湾顶新集团,一年半的时间在北京仅开出了15家门店,其中有7家都选址于首都机场和北京南站。不过,全家也很快找到了自己的方向。 全家瞄准了北京地铁。据《北京商报》报道,全家便利店、华润Vango便利店都已经确定进驻北京地铁。其中,全家便利店预计进驻北京地铁9号线、10号线、15号线,华润万家则选中5号线、6号线、10号线、8号线部分站点。全家便利入驻地铁的数量尚不清楚,而华润Vango便利共有地铁便利4家,位于5号线灯市口站附近的便民服务用房已经贴上了Vango的标志和营业时间。 2012年,华润Vango拿到了杭州地铁的进驻权,进而展开在杭州市场的布局,而在上海市场拥有上千家门店的全家便利,在上海地铁的门店数大概在100家左右,经营地铁便利的经验并不少。 全家便利发言人王意文告诉界面新闻记者,整个北方市场对便利店的认知接受度已经有了很大进步,但品牌对区域的培养需要阶段式逐步展开。这跟全家最初进入北京在首都机场连开4家的初衷一样,更看重给交通枢纽较大人流量进行品牌输出,在过去的一年,北京15条地铁线共运送乘客28.32亿人次,平均每天在900万人次左右,显然,全家想让这些高流动的客群记住自己的品牌。 此外,根据全家便利的规划,其2016年将对所有适合商圈的开店立地充足评估后,以复合商圈为主新开店铺,此前全家更多的店铺集中在朝阳、东城、西城、丰台。全家便利表示,拓展市场加速开店并不困难,困难的是找到盈利模式,开出获利店,目前北京市场的单店销售营业额全家仅次于7-ELEVEN。 其实,作为外资便利店共有的特征,在新市场更注重单店获利模式的探索及确定,然后才进行扩张。前期的7-ELEVEN,现在的全家和罗森都是如此。 另一个客观原因是,外资品牌便利店在北京拓展时各项证照需要审批的时间特别长。一个全家便利高层告诉界面新闻记者,办理食品加工证需要在北京各区相应部门办理,各个区的办理效率也不同,“内资企业在这方面比我们有优势”。 不管是审核严格发展相对谨慎的外资,还是扩张更迅速资格审核上相对宽松的中资,总之,北京的便利店市场好像一下子被打开了。 在零售业整体增长放缓的背景下,便利店已经成为实体零售中最有活力的业态。中国连锁经营协会发布的数据显示,2014年全国便利店销售额同比增长25.12%,门店数同比增长21.96%,而百货和超市业态的增幅都只有个位数。 而政策优势是,便利店为十三五规划中要支持发展的八大类业态之一,是生活性服务业主要构成部分,也是北京市政府为构筑生活圈的主要扶持对象。而一位便利店行业人员向界面新闻估算出来的市场的情况是:上海有将近1万家便利店,北京只有2300家便利店,市场远没有达到饱和状态。 而高增速的背后,问题并没有被掩盖掉。 无论产品质量还是盈利能力都在考验着这些便利店。 全时撞到了今年3.15的枪口上,被曝出在某些门店店铺人员未按规定按时废弃掉关东煮、包子等加工食品,与全时一起被曝光的还有好邻居便利店,后者在北京拥有300家左右的门店。对加盟店管理松懈是加盟店频出问题的根源。“每次巡店的时候,区经理只巡直营店,加盟店基本上睁一只眼闭一只眼。”一位全时店员透露。 对此,全时便利的一位高管回应,有些食品其实并没有过期,只是全时管理严格,必须在规定的时间之后废弃掉。出现上述问题,全时应该在激励制度上和加盟店管理方面做出相应措施。 7-ELEVEN一位内部人士告诉界面新闻记者,出现上述问题还是基于管理制度的问题,小加盟主为了节省成本,一方面对每天销售的预估没有准确判断导致订货过多,另一方面因管理不严、员工素质有待提升导致其不能严格遵循要求,在加盟店这种情况非常严重。 此前7-ELEVEN的加盟店也被曝出加盟店出现过此类事情,但7-ELEVEN为此付出的代价惨重,除了清退违规的加盟者,对现有加盟者的突击检查更频繁,处罚力度也更大,这种严苛的形象让许多加盟者望而却步,但上述内部人士表示,7-ELEVEN希望宁缺毋滥,不仅7-ELEVEN,包括全家、罗森等外资便利店在发展店铺方面都求稳,不求快。 林平也承认,全时便利的开发能力并不输给其他企业,但经营水平并不能在业界拔尖。比如上述提到的三环新城的全时门店,跟竞争对手比起来门店面积大、位置更好(更靠近三环新城商业街)、租金比竞争对手还低一点,但生意不如竞争对手的话,主要原因在于经营管理环节。“衡量一个门店是否开发成功的标准,并非开店后生意的好坏,而是这个店未来要转让的时候是不是很多人在抢。” 界面新闻曾在去年年底发起过一次投票:你最希望哪家便利店开在你家楼下?参与人数为2468人,投票结果显示,有39%的参与者投给了全家便利,7-ELEVEN以30%的得票率排第二,第三名为10%的罗森。从消费者直观感受来看,消费体验更好的便利店仍为外资便利店。 从单店盈利能力看,去年5月,7-ELEVEN获得“2014年度中国便利店单店销售奖”,它在北京最好的一家店一天销售额为6万元,此外还有18家店的日均销售额在4万元以上,而内资便利店5000元日均收入的不在少数。 据一位全时便利内部人士透露,加盟店日平均流水大概在5000-8000元左右,直营店日均营业额在1.3万元左右,最好的直营店能达到3万元的日均。如果日均低于5000元,基本属于不盈利状态。 为了改善加盟店盈利状况,全时便利正在调整加盟策略,“之前加盟主自己投资和管理的店面经营风险太大,每日销售要过万的话,按照客单价15元左右计算,至少得五六百的客流,相对于商场或者其他复合型商圈,如果店址选在纯住宅社区的话并不好实现。”上述人士表示,全时正在讨论新型加盟政策,今年更多会将直营店铺转为加盟店,免去加盟者自行选址的风险。 拓展阅读增长率超20%,但便利店缘何站不上资本风口?! 本段来源:北京商报, 作者:邵蓝洁 便利店行业门店增长速度达8.4%,销售额增长达15.2%,在相对灰暗的市场当中形成了一抹亮色。 便利店在过去两年终于迎来了属于自己的时代,门店数量和品牌暴增,成为横跨传统零售和电商的热词。但从便利店自身来看,虚弱的身躯似乎无法承受千亿美元之重,“5870元,4.2万元”这是记者从2016中国便利店大会上获悉的两个数据,分别是中日便利店单店日均销售额。 如何从一个亦步亦趋学习日本和中国台湾的行业进化成千亿美元的风口行业,横亘在便利店面前的是无法快速解决的成本、盈利及规模估值难题。 便利店成一抹亮色 “从上世纪90年代初开始,现代零售业在中国的土地上发展已经有二十五六年了,从一开始的标准超市到大卖场,伴随着大卖场发展的百货公司、专门店、购物中心,整个过程我们可以看到,所有这些业态都曾经在中国辉煌过,但是回想一下在中国市场里面分布最广、最传统、老百姓最喜爱的一个便利店应该说没有辉煌、风光过。” 深圳美宜佳便利店总经理张国衡虽然执掌国内门店数量最多的便利店,自去年10月至今美宜佳已经开了800多家门店,但是对于便利店在零售业发展历史上的角色依然有所遗憾。 中国连锁经营协会秘书长裴亮表示,去年连锁百强店铺增长4.7%,销售额增长4.3%,这是有统计以来最低的一年,但是便利店行业门店增长速度达8.4%,销售额增长达15.2%,在相对灰暗的市场当中形成了一抹亮色。 中国连锁经营协会对便利店委员会57家企业也做了数据统计,2015年便利店单店日均销售5870元,比2014年提高18%。 在日本,便利店的市场份额已经超过了超市,大体为54:46;我国目前的实体零售市场中便利店和超市的占比大体是8:92,有巨大的发展潜力和空间。 资本故事难讲 作为中国零售业态里面发展快、潜力大的细分领域,便利店业态在中国的资本市场鲜有表现。厚谷投资创始合伙人徐大卫表示,“在大概3000家的A股企业中只有红旗连锁和中百便民在A股有所呈现”。 其主要原因在于便利店开店模式带来的成本损耗居高不下,“消费类连锁行业的特性是直营模式下的效率损失,这是不可避免的,譬如税费的损失、合规损耗”。 徐大卫举例称,在直营方面,红旗连锁统计数据是100%,中百也接近100%,“你要给员工上五险一金,理论上要签正式的房租租约,这背后带来大量合规方面的损耗。 直营模式下,职业经理人做的决策行为和夫妻店、个体工商户的商业决策,在选址、经营各方面的效率都有先天的、不可逾越的损耗。而这种效率损耗在对接资本市场的时候可能进一步放大”。 上述人士认为,规范成本对公司的利润包括竞争力构成重大冲击,基于直营的增长模式难以获得资本市场的认可。特许加盟能够实现快速发展,但发展到一定规模就会出现瓶颈。 另外,国内便利店品牌区域化明显,尽管在某一个区域有领头羊品牌,比如深圳美宜佳及天福、山西金虎、武汉中百、上海全家、北京好邻居等,但是全国性品牌几乎没有。 “一个成熟市场、一个区域的连锁,只有有限的几百家店,其实对资本来说价值非常有限。” 徐大卫认为,如果想要讲好资本故事,便利店品牌可以进行股权、业务板块等整合。但是上述人士也明确指出,“行业整体缺钱,不同主体间利益结构多元化,可能令整合步履维艰”。 徐大卫表示,强化自身平台和后台服务能力,是便利店连锁企业最为可控的资本化方向。 再造便利店价值 便利店资本化不足的现状除了行业发展阶段因素,更多反应的是便利店连锁企业自身综合能力的欠缺,导致便利店始终站不到风口位置。 以单店日销售来看, “我们的生产效率是5870元平均日销售额,台湾达到了1.5万元,日本达到了4.2万元,差距还是非常巨大”。裴亮表示,便利店自身经营管理水平还处于粗放式的初级阶段。 按照中国连锁经营协会此前发布的中国连锁百强榜单上的数据计算,美宜佳门店销售额为83.25亿元,平均单店日均销售为3082元,北京好邻居便利店300家店6个亿的销售额平均下来单店日均为5480元。 便利店的核心是商品开发和消费者服务,背后是商品掌控能力和供应链以及消费洞察,这是便利店最大的价值所在。 “为什么我们对便利店行业这么充满敬畏之心,是因为它的整个零售营运体系、供应链体系不是能用钱烧得出来的。” 小麦公社创始人刘泽轩如是称。据其介绍,在湖畔大学的一次公开课讨论中,便利店被认为是未来有可能千亿美元的风口之一,“因为便利店离用户太近了,它是真正有机会从商品交易向服务转型的”。 事实上,由销售代理型零售业者向社会服务型零售业转变,便利店的价值才被真正激发出来。 统计数据显示,中国内地的便利店不仅缺少的是快餐类食品的所占比例,服务类给便利店企业带来的利润率占比与日本和我国台湾相比也非常低。 河北叁陆伍网络科技集团董事长于树中介绍,已经将传统快消品、餐饮、虚拟服务叠加在便利店上,让其成为社区生活的一个端点。 在徐大卫看来,“以前可能一直纠结便利店怎么估值,但我们发现这些估值特别依赖于单店的经营数据,而忽略了背后的网络交织和背后价值”。 好邻居便利店总经理陶冶对此表示认同,“便利店不是简单的门店数量和销售额的叠加,实际上,我们在完成一个网络布局,网络具有爆发效应的价值,这是我们的估值基础”。 中国便利店发展特征 区域发展不平衡 各城市发展差距大 整体仍然保持较快的发展速度 发展空间较大 但竞争进一步加剧 24小时营业便利店比例 区域化分布仍然明显 行业发展 仍需政策支持 47.5% 便利店增长率超20%的城市占36个调查城市的47.5% 哈尔滨、武汉、长沙增速最快 262个 2015年中国市场便利店品牌已达到262个 上海、深圳、南京的便利店品牌均超过10个 76.9% 南方地区城市24小时便利店比例明显高于北方地区 24小时便利店占比超过50%的城市中,南方地区占到了76.9% 新食代·新经销 —— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛—— 这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会 大会流程 08:00-09:00 会议签到 09:00-09:05 主持人开场 09:05-09:35 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波 09:35-10:05 快消品企业转型战略与路径——刘春雄 10:05-10:35 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭 10:35-11:05 重构经销渠道体系,推动城市零售升级——阿里巴巴零售通大后台总经理田园 11:05-11:25 互联网时代下的通路效率—本来控股副总裁符小芸 11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构? 嘉宾:刘昭、刘春雄、方刚、陈锋、石正川、邓侠 12:00-13:30 午餐 13:30-13:50 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦 13:50-14.20 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流 嘉宾:赵波、王琦、刘忠民、唐光亮、王成、盛岩 14:20-14:40 快消品企业如何借助互联网起飞—习酒电商运营总监王麾 14:40-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新 15:00-15:20 品类价值与B2B电商的发展战略—易酒批CEO王朝成 15:20-15:40 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献 15:40-16:00 掌合云工厂助力快消品供应链升级——掌合天下CEO杨利祥 16:00-16:30 整合小微零售,重构商业生态——全时副总裁繆东 16:30-16:50 B2B是投资原则与思路——君联资本副总裁 赵名玮 17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者 嘉宾:符小芸、庄建忠、蒋韬、曾伟钦 17:30-19:30 晚宴 对于想转型的厂商朋友,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。 报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文 ↓↓↓ 猛戳"阅读原文" 【报名】