点击图片查看详情 为啥写这个话题,近期走访市场,今年10月4日是中国传统的节日中秋节,相比之前,这个时间点各大厂家的订货会应该是接踵而来,而现在,询问很多经销商均没有打算召开订货的意向,原因费效比高,入不敷出,预收款太难,终端对订货会兴趣不大。 为什么订货会现在越开越难? 1.消费者的节日消费常态化,井喷式消费已经成为过去式。 在过去产品匮乏稀缺的时代,人们平时都是省吃俭用,只有到过节的时候,才舍得买点好吃好喝的新衣服之类的, 当时环境下,人们的消费会集中在过节,这样就会出终端销售井喷式增长,厂家的促销力度稍微增大一些,终端就会积极囤货,因为在过节期间基本上能把过节囤货消化完毕,不再占压资金。 2.消费者的消费行为发生,消费者的需要多元化个性化。 之前一个行业几乎都是被行业的前几名品牌占有,消费者的选择余地少,现在消费者的选择多元化,个性化,无形中分化主销产品的份额,即使是大品牌,也只能称得上大并非强。终端店几乎都喜欢说,那个产品都能卖,但都卖不多,只有相对好那么点,这种情况,终端是不愿意压货,销量都不大,囤货多所对应的利润所得就意义不大。 3.线上的节日蚕食与分化。 线上的节日促销对象直指消费者,越过终端,2016年双11阿里巴巴旗下的各平台总交易额达到1207亿元,还有各个细分平台电商的销售,传统的双节订货会对象是厂家到经销商到终端,线上的节日促销直接挤占消费者现有及未来使用量,一个朋友的曾讲:“双11他们家购买的牙膏够使用三年,三年之内,哪个厂家再大的力度,他也不会再次购买,这就是线上对线下的冲击,线上的电商平台有强大的大数据库,针对消费者习惯进行跟踪分析,分析消费者消费哪个产品已经快使用完毕,马上新一轮的促销就跟上去,形成一个闭环。 4.信息的高度发达,物流的便捷性,获取货源的渠道多元化。 订货会政策的力度大小,是否划算,终端店老板根据自己的销量进行测算,会在全国性的进行比价,几乎每个终端店都有行业群,不备货,同时也能采购底价,物流成本又低,所以,这种情况下,老板是不愿意备货的。 5.竞争环境的恶化,渠道促销的常态化 经常跑市场一线的销售人员,经常会听到终端店老板反映,你们的力度也不必平时大多少,成熟性产品为了稳定价盘,一般都不敢放力度,防止价格崩盘,新品放力度,也没有效果,竞争使得企业为占地盘保销量,平时都要出招,很多企业形成尴尬的局面,不促不销,真正到节日期间,已经无弹药可放。 6.订货会老一套,无新意。 一般情况下,订货会都是找个酒店,订货,看演艺,抽奖,吃吃喝喝,年年开,终端店老板已经出现订货会疲劳现象,同时,奖品的赠送都是大同小异,送电器送旅游,好多终端店老板说:“家里订货送的电器用到孙子辈都用不完,低价变现又舍不得。厂家又不敢搭赠产品,搭赠产品又害怕终端低价销售。 7.诚信缺失,终端害怕经销商跑路。 如果说2000年前后多些还相对正常,按常理来讲,现在是信息时代,应该会减少,从去年的行业报道好像似乎变得更疯狂了点,经销商融资,财务成本高居不下,经营惨淡,银行抽贷,厂家施压,被逼,一个字“跑”,加上现在信息发达,传播使得终端老板有“一朝被蛇咬十年怕井绳。” 8.企业的全年营销规划混乱,市场管理混乱,说变就变。 这边订货会刚开不久,马上又一个史无前例的促销大招出台,终端叫苦不堪;政策统一性,活动过后,窜货满天飞,全国来支援。 9.国家的反腐倡廉政策。 过节往往是人们求人办事送礼的最好理由,相互之间走动走动,自然对商品的购买需求量大,国家的大力度的反腐倡廉,使得送礼需求降低,过节对于终端店的高档产品销量相比之前下滑很多。 小结:在这里讲,传统的订货会慢慢死去,并不是危言耸听,只是通过现有环境下存在的问题进行分析,企业的营销管理层如何在新环境进行改革创新,使得营销动作更高效是目的。 简述几点建议: 1.设计好全年的渠道促销规划,保证促销的系统性连贯性。 2.管控好市场的价格物流,稳价格严惩窜货,做好终端的动销工作。 3.强化消费者建设,转向消费者的会销,终端只充当会销的载体。 4.订货会的形式多样化,从吃喝会转变为帮助终端店老板解决生意兴衰的分享会。 文来源:营销透视镜 点击图片查看详情 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年10月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
阿里巴巴零售通,普洛斯金融, 怡亚通供应链,百世店加,易酒批,联合利华,海鼎信息,云媒股份各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。
2017年11月8日-9日 重庆国际博览中心 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,9月15日之前早鸟票,享受7折优惠! 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 2017(第二届)中国快消品+互联网大会 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-