近年来,我国的经济形势与市场环境发生翻天覆地的变化。受此影响,老品销量下滑,新品动销乏力。即使是有着强大渠道网络、充足资金的大型食品企业,也面临同样的困扰。 为此,食品板针对食品行业经销商的库存现状,对河南、山东、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陕西等地经销商进行了深入的电话采访,同时在微信公众平台发布了调查问卷,共回收有效问卷533份,调查对象涉及休闲、饮料、乳制品、调味品、方便食品、冲调食品、肉制品等多个品类。 整体来看,大部分经销商的库存压力较往年确实有所增加。不过,不同规模、不同品类和渠道的经销商,呈现的库存压力也有所不同。下面就此次调查的主要问题展开分析。 饮料、乳品经销商压力较大, 一二线品牌施压较重 在调查过程中,有75.0%的饮料经销商和51.1%的乳制品经销商表示“库存压力非常大已难以承受”、“比较大,还能承受”,休闲类与调味品经销商这一情况则分别占到29.1%与28.4%;而在另外一组调查数据中小编发现,将库存压力归咎为厂家压货的经销商中,乳品类与饮料类经销商分别占到30.8%与25.6%,休闲类经销商的比重是21.1%,另有17.6%的经销商主营调味品。 通过以上两组数字对比来看,经销商所经营的产品品类与其承担的库存压力存在内在关联性。在当前市场环境下,饮料、乳制品经销商的库存压力更大,而休闲、调味品经销商的库存压力较小,尤其是作为硬性需求的调味品经销商投入产出比未有大幅度波动。 调查显示,当前的库存积压产品主要有三类:45.2%是传统一线企业产品,25.3%是企业实力过小的代工产品,还有20.5%是礼盒类产品。由于一线品牌力更强、辐射范围更广,相应的工厂成本较高等因素,因而压货行为多是其市场操作手段。因此,在整体市场低迷的大环境下,代理饮料、乳制品经销商的库压力更多的是来自一二线品牌。 此外,近两年整个市场普遍存在库存问题,在高库存的态势下,厂家的市场管控开始松动,可能出现全国性大范围窜货浪潮,影响整个渠道价盘,因此许多饮料经销商开始考虑放弃代理大品牌,风险太大。 河南梦想商贸有限公司总经理孟想主要代理旺旺、金丝猴等一线品牌产品。他表示和去年相比,今年某一线瓶装水品牌的库存压力更大了,在年初该公司“水头会”上,利用政策给二批商、分销商压了不少货,导致自己的销售任务少了一个分销途径,目前单农夫山泉的库存就有20多万箱。 近半数经销商库存上涨, 涨幅最高达30% 调查显示,有153家经销商的库存情况与去年同期(1~7月份)相比涨幅在10%以内,占比为28.7%;另有94家经销商的库存情况同比去年上升了30%~50%,占比为17.6%;而大多数经销商集中上升在 10%30%之间,这部分经销商为 241家,占比为45.3%;其余8.4%的库存比例涨幅在50%以上。 从上述情况来看,经销商普遍出现库存涨幅情况,其中增幅在10%30%的经销商为大多数。江西经销商李新平主要代理饮料类产品,谈及今年的库存情况,他表示苦不堪言:“今年比去年库存量上浮了40%。可以这么说,去年库存量是100万元的话,今年的库存量就差不多有140万元,限制了大部分的现金流。” 而从渠道来看,受访经销商经营商超、流通渠道的占比分别为 78.4%和91.6%。其中,商超渠道本就由于账期问题占压经销商资金,加之高昂的入场费、条码费等成本,因此承担库存风险的能力较弱,当遇到库存压力时商超渠道的表现更为严重。 安徽经销商郝晓楠表示:“目前一些经销商已经开始出现资金链断裂的问题。”库存问题的核心是资金链,库存压货只是表面现象。大品牌的经销商已经承受不起厂家和渠道的资金占压,因为经销商的钱都是从银行贷款,很容易因为资金链断裂而破产。 此外,流通渠道虽然经营门槛较低,没有过多进场费用,但这也是经销商终端网络重叠率最高的渠道,竞争最为激烈,因此也最容易出现因动销不畅带来的库存压力。 中等规模经销商库存压力明显 从销售规模上看,年销售额1000万元以下及10003000万元的经销商分别占比37.6%和36.3%,因而中小型经销商成为此次调查问卷的主要构成;与之相对应,年销售额超过5000万元的经销商占比为10.9%。 根据调查数据显示,60%的经销商在当前存在过量库存囤积(过量库存量指相较于安全库存的1.5倍以上)。在库存有囤积压力的经销商之中,规模中等经销商的库存压力更为明显,规模更大和规模较小的经销商库存和以前相似。 在调研的经销商样本当中,表示仍有库存压力的,大多数是年销售额在1000 万5000 万元的中等规模经销商。他们的经营能力较强,而辐射范围和销售能力还有提升的空间。部分厂家为完成目标任务,提出通过压货方式来和他们“共渡难关”,此时这些经销商就会背上沉重的库存包袱。 尽管年销售额超过 5000 万元的大商同样是厂家的“销量大户”,但是经销商的规模决定了其库存的承受能力。超过5000万元的大商及销售额过亿的超商市场辐射范围广,涉及的渠道种类多,库存承受能力也较高,因此库存压力感受较小。浙江富达商贸有限公司年销售额在 8000 万元以上,主要代理饮料产品,渠道覆盖商超、零售店、餐饮、流通等,目前库存达到近1000万元,仍在承受范围之内。 此外,销售额在千万元以下的中小型经销商表示库存压力较小,基本上没有库存压力。究其原因,主要是这部分经销商“船小好调头”,平时都是“按需采购”,厂家也不会过于压货,本来库存就不多。当遭遇了消费遇冷时,同行间的调货也比较灵活、便利。 要政策、做促销成主流举措 调查结果显示,选择与企业要政策做促销、终端抢档做特卖两项措施的经销商占到了总数的52.9%。 面临库存压力时,选择与厂家协商减少进货量的经销商有241家,所占比例为22.1%,而无论是与企业要政策做促销,还是在终端抢档做特卖,都是经销商试图通过拉动终端销量、形成动销所采取的方式。选择这种做法的经销商占比达到了 50.1%,显然这也是解决动销不畅、库存积压最直接的手段。 安徽亚泰商贸有限公司总经理张仲驰告诉小编:“当库存产品中出现少量老日期产品时,通常会与厂家沟通协商后,彼此各让出一部分费用将产品以促销的方式投放到餐饮渠道。”餐饮渠道对于产品的日期敏感度较低,当出现旧日期产品时张仲驰通常会集中铺在路段较好的餐饮店,来达到快速处理产品的目的。除了餐饮渠道外,封闭渠道也适合处理库存。 而选择考核倾斜、刺激员工积极性的方式占比达到了12.8%。无论是与厂家沟通协调还是选择促销来拉动销售情况,缓解库存压力,均属于“外部因素”。当前的经销商库存问题,除了企业压货的原因外,大多情况下是由于市场消化不畅导致,因此如何能将市场做得更精、更细、更透同样是经销商发力的重点。如此一来,不仅能够缓解短期的库存压力,更能为生意带来长远的好处。 安徽经销商孙长茂主要代理饮料以及休闲食品总共近40款产品。由于代理的产品较多,因此经常会出现滞销产品的库存积压。因此,他每月都会选择两款机动性的重点产品。孙长茂表示,当某款产品即将超过安全库存时,就会在公司内部对其启动政策上的倾斜,通常是以每铺一箱该类产品对业务员进行额外的费用奖励。 此外,还有50位经销商选择了其他的方式,如放弃“重灾产品”的代理权,尤其是大品牌厂家。正如前文提到的,如今整体市场环境低迷,一线品牌带来的不再是风光、地位和渠道网络的红利。动销艰难的情况下,大品牌资金占压使其成为鸡肋,而这种情况并非暂时的。于是部分经销商就开始梳理产品并放弃一线品牌代理权,如2015年快速起势到如今被大批放弃经销权的锐澳。而且这种抛弃大品牌的现象已经越来越普通。 本次调查问卷,涉及经销商规模从年销售额数百万元到上亿元,经营品类覆盖快消食品行业各大品类,经营渠道囊括KA、BC、流通、特通等主流渠道,地域包含华东、华北、西南等地区,调查范围较为全面。从经销商反馈情况来看,合理的库存储备是大众认可的经营常态。正如一位微信粉丝所说:“库存多也是有好处的,有压力才有动力。”然而,找到“将超出常态化的库存压力转化为业绩增长的基础”的方法,适应现今行情的多变性,代表了更多受访经销商的心声。 文来源:食品板(ID:tyjspb) -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]