点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 什么叫做路走通了?就是不再试错了。 B2B火了两年了,还在不断转换模式。 每换一次,就有人欢呼一次。每次都会描绘一个新理想。 我知道,只要在换,就是一次否定,就说明原来的路没走通。 01 B2B原来想走的路,是从源头做起,从厂家抓起。 现在好久不提厂家了,改提“100万小店”,京东是翻牌,阿里是覆盖。 这说明什么呢?说明源头走不通,改走另一头了。这一头是终端。 这可是思维大转换啊!有什么值得欢呼的? 02 B2B最初想得挺美。 干掉经销商,产品从源头直达终端。 B2C干掉了两个环节(经销商和零售),B2B干掉一个环节还不是分分钟的事? B2B手中凭借的武器,一是大数据;二是高效率;三是大数据背后的金融。当然,这一切的背后是烧钱。 哪知强势厂家不卖账,卖账的厂家B2B瞧不起。 03 中国营销是典型的渠道驱动,品牌力再强也要渠道驱动。 渠道驱动,靠的是听话的经销商。经销商不听话,就果断换掉。 【管理客户】,这样词只有中国才会有。 强势厂家不会视客户为上帝,而是视渠道客户为内部管理的延伸。 控制渠道,这是强势厂家必须坚持的。 04 一旦放弃渠道,进入B2B,渠道还可控吗? 平台不强势的时候,理想是“让天下没有难做的生意”。 平台一旦强势,就会有类似政策:双11,凡是不配合的商户,一律清理。 没办法,平台是【一对N】,一定是1掌控了N,N没有话语权。 厂家失去渠道话语权,干脆缴械算了。 05 中国的快消大品牌,应该都尝试过局部进入B2B。 结果自然是更不放心了,因为结果只有一个:失去话语权,乱了价格。 强势厂家不就范,就窜货。窜货就是做二批。 B2B做二批怎么会有优势呢?所以,翻牌小店成了B2B流行的做法。 06 翻牌小店,就是倒逼渠道,倒逼厂家。 大店厂家已经直供了,剩下就只有小店倒逼了。 送上门的好处,小店岂有不受之礼。 翻牌不难,难的是翻牌太容易了。你能翻,别人也能翻。今天你翻,明天换个主继续翻。 其实,小店早就被翻过无数遍了,只不过做互联网的很多人不知道。 翻牌倒逼,那就是一个梦。 梦总是要有的,万一实现了呢! 07 我很困惑,为什么是100万家店,而不是什么10万家、200万家? 答案可能是:100万有传播效应。 如果翻牌真能成功,30万应该是临界点,达到30万,就可以直奔200万、300万,反正中国有580万家小店。恰恰100万是个不上不下的数字。 100万,我觉得就是随心一说。老板说了,公关部就会论证。 08 说了这么多,就想传递一个信息:B2B不是这么做的。 先设想一下渠道的未来结构。互联网的特点是:降维形成平台,围绕平台形成生态。 未来渠道结构,应该有三大平台:配送平台、订单平台、推广平台。 配送平台、订单平台,一定形成大平台,专业化的大平台。 配送是独立第三方,应该异议不大。关键是订单平台是否要逼得推广平台无法生存。 掌握渠道,不在配送,不在订单,而在推广。 经销商的非核心职能,完全可以剥离,比如配送,比如订单,交给大平台没问题。 只有渠道推广,这是厂家一定要掌控的,不能交给大平台。 渠道推广,也是经销商的核心职能,也是它们存在的最后价值。 经销商不灭,但经销商一定要变。无论怎么变,核心职能不能丢。 09 B2B应该怎么做?我认为首先要承认自己并非无所不能。 不要有让厂家臣服的想法,要帮助厂家,帮助经销商。 要有平台协同的思维,不要有通吃的贪心。 不要有不与我合作就干掉你的想法,而要有你有弱点就帮助你的态度。
- 赵波点评: 刘老师的观点很犀利,但是也很准确,很有深度,我说说我的看法: 1、业务员拉着货给老板算命的时代肯定要过去。 2、松散加盟只是过渡形式,终极这些B2B都会做紧密加盟。 3、B2B是有价值的,但是不是给存量服务,而是服务于增量。另外一个角度,也是创新者窘境。 4、B2B最终是给小,新,个,快品类来做分销的平台。 5、代理不会死,重构也是一个趋势。需要分层,分阶段来看此事,说实话,这个渗透速度已经够快的了。要知道中国上一次消费品渠道变革,可是花了近20年时间。 点击图片查看详情 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年10月份在重庆举办,在这次大会上,新经销邀请到了国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同参会。 本次大会主题:新势力,新生态 ,届时,我们将邀请国内知名的B2B行业专家,导师,B2B平台创始人,共同探讨以下话题: 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
阿里巴巴零售通,普洛斯金融, 怡亚通供应链,百世店加,易酒批,联合利华,海鼎科技,云媒股份各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。
2017年10月17日-18日 重庆国际博览中心 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,9月15日之前早鸟票,享受7折优惠! 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 2017(第二届)中国快消品+互联网大会 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-