生意越来越难做了!这是众多食品代理商的共同心声。从专业的角度来看,经营方法和产品选择是做好食品代理两大核心要素。许多食品代理商通过不断的学习,无论思路还是方法都是很好的,但业绩始终起色平平,其根源往往是在选择产品的时候出了纰漏。下面我们着重谈一谈食品代理商如何在眼花缭乱中沙中淘金。 以下雷区不能踩 1不可幻想爆品,天上已经不再有馅饼 很多食品代理商都希望能够找到爆品,不用花力气就能疯狂热销。事实上这是人有惰性的通病,是不理智的表现。现在是产品爆炸的年代,天生爆品的概率都已趋近为零,任何产品成为爆品都与努力分不开,天上已经不再有馅饼。躺在床上就能数钱的生意就只剩下做小姐了。 2不要盲从概念,忽悠概念已经不好使了 炒作概念一夜卖疯的事,只可能发生在供需平衡线以下。在当前明显供大于求的大环境下,各个品牌都在八仙过海,人人都在搞概念,你说消费者会相信谁?而且见识丰富的70/80/90成为当前的消费主力,他们天生都会搞概念。当务虚手段不起效的时候,营销就会回到务实上,食品行业已经回归本真拼产品力了。“产品好才是真的好!”请记住这句话。 3不要盲目跟风,可能连汤都捞不到喝 经销商们都在相互看,看什么产品卖得好自己也去找个类似的,但结果往往不是那么理想。最大的利益永远属于吃螃蟹的人,这是千古不变的真理。跟风需要讲究策略的,必须回归本质去研究产品,看看这个品类是单靠高费用强推出来的,还是本身就具备潜在消费力的。如果是单靠高费用强推的品类,跟风的结果很可能是这一阵风过去了,你的发财梦还没开始就结束了。 锤炼火眼晶晶的淘金术 1发现热销品潜质 前面说过爆品已经没有天生的了,但一款热销的产品对于经销商的意义是重大的,不仅是利润增长的问题,热卖的商品更能协助经销商的生意切入更多渠道,并提升贸易公司对外的档次和形象。所以,对未来押宝,是考究经销商智慧和眼光的关键问题。这很重要!这很重要!这很重要!重要的事情说三遍!热销品最易发生在消费需求未被满足的条件下,所以有热销品潜质的产品只会在两种情况下出现:一是出现符合多数消费者潜在需求的新品类;二是已满足不了消费需求亟待升级的老品类。这两种情况都可遇而不可求,如果遇到千万别放弃。例如当年的杯装奶茶就是热饮新品类,当下的新口味、高品质卤蛋就是老品类的升级。 2跟对庄家 站在巨人的肩膀上才能借力。在选好品项后,必须对于厂家的硬件实力以及销售团队、研发能力等软实力,需要有整体的评估。不是每一个厂家都能承担得起把一个品类做大的重担。例如只懂得在抽减成本以价格应对竞争的小厂注定落败,亦或不把该产品做主业的大厂在你焦头烂额的时候永远找不到领导。众所周知,服装行业最挣钱的经销商都是跟对庄的人,食品行业其实亦然。 3懂得评估产品力 有产品力的产品不愁动销的问题,换言之,就算做得不好你也不会亏钱。懂得评估产品力的经销商风险是最小的,也是最容易抓住机遇的。很多经销商习惯用老眼光看新问题,比如几年前很多人拿着1元装小鱼仔说:“就这么几条鱼苗要卖1块,迟早被5毛货干死!”结果大家都看到了。评估产品力需要从以下几方面出发:品质这是决定生死的关键,也是能否长久赚钱的重要因素。消费动机 消费动机不是指产品吸引力,而是指产品是否具备普遍性的消费场合、消费时机或既有消费习惯。比如火腿肠配方便面、花生下酒、吃辣食喝凉茶,都属于消费动机。有动机才会有市场!吸引力吸引力的衡量指标是产品的特色是否足以导致陌生消费者产生尝试性的购买,具备吸引力才有推广的基础,否则就会陷入销量过度依赖推广的泥潭。例如麦片的混战就是这样。包装与卖相人靠衣装产品靠包装。产品(实物)是否能直接吸引口水,包装材质是否有质感、外观是否漂亮或者设计制作得是否有特色,这些很重要。颜值社会,长相决定待遇,你懂的。4有足够操作空间 很多经销商把操作空间直接等同于毛利,并且人人都喜欢高毛利的产品。这是缺乏经营思维的误区。操作空间是衡量产品能否做起来并从市场赚到钱的重要指标。有思路的经销商都知道,习惯于靠厂家的经销商日子会越来越难过,利润价差一部分是用于抵御竞争的。价差合理即可,并不是越高越好,高得离谱产品多半出问题。 5竞争应对能力 选产品一定要综合考察该品牌对竞争的应对能力。换言之,它面临的主要对手是谁,这很重要。比如,遭遇觊觎该品类的超大企业、遭遇小厂价格战又无力树品牌形象、遭遇严重同质化又无法创新等,都是死局。 6选便宜的还是选贵的? 在确定某一品项后,往往面临多品牌的选择。很多人倾向于选毛利高的,也有很多人倾向于选便宜的,也有人说贵的最终战胜便宜的。其实都有道理,康师傅茶饮料用低价和促销战胜了对手,优乐美的高毛利曾一度力压香飘飘,苹果手机卖的就是一个贵字。所以,不要在这个问题上纠结,如卡在这里请返回看前五条。 文来源:厚德食品 本平台近期会组织几场名为《经销商要如何操盘B2B 》的经验分享交流沙龙,我们将邀请国内一些已经实际操盘一段时间的经销商朋友现身说法,和大家一起分享他在当地市场是如何操作的,有兴趣的经销商朋友可以长按下方二维码,添加笔者微信参与分享交流: 添加时请回复关键字: 操盘 - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]