温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 作为一个营销人,你会发现市场上畅销的往往不是性能最好、技术含量最高的“好产品”,而是一些品质一般的商品,为什么会出现这样一种情况呢? 事实上,好产品不卖货的原因很多,归纳起来有以下一些原因: 一、市场不成熟,产品跑在需求前面 我们发现,现在有很多高新优的产品,销路不畅,一个重要的因素的,就是市场和需求都没有像产品那般可以迅速更新换代,马上接受。 事实上,进入一个全新的市场,必须要考虑市场培育期内,和消费者认知是否能跟得上,领先超前未必是好事,曲高和寡,缺少市场认同和接受的基础,再好的产品也是白搭。 任何求新意义上的新产品,都将面临时间和市场的残酷考验。在这段漫长的市场培育引导期内,必须知道自己的产品泡在需求前面,按照一般的营销推广方式,极有可能成为市场先烈。 一个建议是,集中营销资源针对某一群体、某一市场、某一特定需求进行深度有效的推广,以点带面,进行试点,制定长远的发展计划,适度投入,滚动发展。切忌盲目做大,认为产品先进,是市场空白就可以大刀阔斧的在全国疯狂般的铺货,最后导致在消费者可能在刚刚知道该产品的时候,已经无法支撑庞大的营销费用和管理成本,而悄然退市了。 二、消费者的沉默成本,规避风险 好产品之所不卖货的一个重要原因,还在于消费者对过去使用购买的旧产品或者老产品,产生了思维定势、甚至是生活习惯、情感崇拜,同时,担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险,因此,很难接受其他性能品质更好的产品。 另外,关键是消费者过去的消费体验和自我认知中,形成了强烈的个人印象,是较难改变的。 三、对产品抱有自恋的幻想 很多高科技企业,尤其是科研人员出身的领导,都对自己开发出来的”划时代“产品而兴奋不已,认为只要产品好就能包打天下。 这样情况的出现,在于很多企业,闭门造车,以为自己的产品能够解决难以解决的问题,就会有市场,可是无情的事实告诉我们,问题和困扰并不代表需求。 所以,作为企业千万不要被自己的产品性能、科技含量所迷惑,结合市场,找到真正消费群和需求才是关键。 四、产品自身的结构性缺陷 我们发现,有很多好产品不畅销的原因,在于忽视了一些产品细节的问题。 其实,很多产品结构性的问题,都可以进行改良和规避 五、品牌定位找不到北 很多好产品销路不畅的一个重要因素,是品牌战略迷失,选错了方向。 六、营销传播对牛弹琴 当然绝大多数的好产品,不畅销都输在最后“一厘米”上,即突破消费者防御心理的传播表现方面。 1、传播口号没有体现传播的阶段性任务 如果是对成熟产品,一个传播口号就能达到应有的目的。 但是对于一个正在打天下的新品来说,消费者的教育是个渐进的过程,如果依靠一个对最终结果的描述,就期望消费者能进行认可,无疑是对消费者的信心太高。正确的处理方法是:在不同的阶段,通过传播口号的改变,形成消费者对新事物的逐步认知,并最终实现对消费者的教育,从而达到市场培育的目的。 如“五谷道场”的传播口号可以分成三个逻辑阶段: 第一阶段:拒绝油炸,留住营养(说理) 第二阶段:拒绝油炸,期待健康(造梦) 第三阶段:拒绝油炸,留住健康(结果) 2、传播表现虽充满霸气,却难以形成与消费者的沟通 七、管理失调拖后腿 很多好产品,之所以没有做起来的一个根本原因,缺少专业的操作经验和管理经验。 事实上,营销有时候是简单的,管理是复杂的,可口可乐、宝洁这些公司的一些营销手段我们都能借鉴,但在背后支持的管理系统,却很难模仿,这又恰恰是很多企业发展遇到的天花板,因此找到自己管理层面的盲点,进行突破是非常必要的。 综上所述,好产品之所以不畅销,归根到底,还是企业经营者的思路和眼光的问题,市场的不成熟,或者消费者保守,都能够找到有效的途径催熟他、改变他,如果你手上有一些好产品,愁销路的话,请认真思考上述的原因,发现本质的问题,然后,找对方法,集中精力解决之,胜利或许就在眼前了。 文来源:互联网 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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