常温业代篇 一、开发步骤 1、造势宣传 实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用: Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。 Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动 2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等,保证业务员都明白‘5W1H’:为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。 3、实施开发 Ø 先与终端店主进行有效沟通,让其理解我们的激励方案,并使其对产品的市场前景充满希望。 Ø 终端同意进店后,主动进行产品陈列、现场布置,对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。 Ø 配发促销品,办理好相关交接结算手续等。 Ø 每天工作结束后,对次日的开发工作进行具体布置。 4、终端促销 一次开发完成后,要及时进行针对消费者的促销,如抽奖、买赠、返金等活动,有效拉动终端销售。 5、二次开发 一次开发和终端促销进行一段时间后,要及时进行二次开发,主要工作是: Ø 巡访已开发区域—— 了解一次开发的终端销售情况、及时补货、落实相关激励政策。 Ø 拾遗补缺—— 检核区域内的空白售点,对遗漏的终端及时补上,同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈判,达到进入目的。 Ø 优化网络质量—— 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市,会成为扰乱市场秩序的主要诱因,遗患无穷。 6、维护管理 网点开发仅仅是开端,终端的监督、维护和管理才是根本。 二、网点开发方法 1、免品开发 定义: 免品开发是指通过在终端做免费试饮,促进消费者购买,从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。 优势: 终端门店对产品流转有更直观的认识。 劣势: 费用比较高、易受天气影响。 2、带货开发 定义: 带货开发是由业务员携带要铺市产品(一般为新品)让终端店主 对产品有直观印象,通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主,从而 达到网点开发的目的。 优势: 可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解,容易成交。 劣势: 业务员携带产品数量有限,制约网点开发数量。 3、协同开发 定义: 协同开发是指通过协同业务员拜访,以帮助业务员对网点进行开发。 优势: 通过协同开发可形成集团优势,让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。 劣势: 容易影响终端店生意而使终端门店反感。 4、礼品、物料开发 定义: 礼品、物料开发是指通过进货赠送礼品,促使终端门店接受产品进店。 优势: 通过礼品赠送可增进终端门店客情。 劣势: 投入产出比不容易把控。 5、促销开发 定义: 促销开发是指通过产品优惠套餐,促使终端门店接受产品进店。 优势: 通过产品的特价(首次进货特价)、捆绑销售优惠(优势产品捆绑新品优惠)等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。 劣势: 后期进货恢复原来销售价格比较困难。 6、进货奖励开发 定义: 进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励,促使终端门店更加认可蒙牛产品。 优势: 终端门店对产品销售更有信心。 劣势: 费用比较高,对费用奖励产生依赖(不给费用不进货)。 7、代销开发 定义: 代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势: 可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势: 易导致终端门店形成先进货后付款的习惯,从而终端资金回收困难。 低温业代篇 一、网点铺市的整体流程: 1、网点选择 (1)查看门店所在的终端性质 ,优先考虑销量大和形象好的门店 (2)观察门店的规模:店面面积在30平米以上的优先考虑。 (3)观察门店是否有竞品冷柜投放,若有竞品的冷柜要优先考虑 (4)观察门店中低温产品竞品的囤货数量,囤货量大的优先考虑。 (5)观察终端门店是否在商、批、学、社、景、交等附近位置。 二、网点开发原则 原则一:产品适合 :开发成活,二次维护最重要; 原则二:责任明确 :确定配送主体,直配还是分销; 原则三:紧跟竞品 :竞争对手的关键性网点必须开发; 原则四:学区必售 :学区内以及学校正门口必须开发; 原则五:服务连续 :网点配送能力要满足开发后的需求; 原则六:有所侧重 :20店尽早开发,大80适当开发; 三、网点开发方法 无冷柜: 在确定保底销售的情况下,投放新专柜。 社会冷柜: 先引导卖畅销品或主品,整合社会柜先铺货。 行业冷柜: 引导店售卖1-2支单品,如:优益C、基础酸等 1、带货开发 2、免品开发 3、促销开发 4、礼品、物料开发** 5、协同开发 6、代销开发** 7、进货奖励开发 8、其他方法: **** 客情拜访:通过规律的拜访,使终端对业务产生信任,同时通过品牌力的影响达到网点开发的目的。 电费补贴:针对店内有社会柜或者行业柜的门店,可以和店主沟通前期进店支持30-50元的电费补贴,连续支持3个月,好的门店可以一直支持下去。引诱店主进货。 冰品业代篇 网点开发: 是一个网点本品从无到有并实现销售的过程,具体说冰品的网点开发主要是冷链建立的过程,通过社会柜整合、行业柜渗透、自有专柜投放等方式来实现新网点产品进店销售。 专柜: 公司统一采购的冰柜;经销商通过蒙牛公司向专柜生产厂家统一采购的专柜; 张贴公司统一的专柜贴和专柜编号,受公司统一管理的冰柜即为专柜,这种专柜所投放的终端网点即为专柜终端; 行业柜: 行业内竞争对手协议期内统一管理的冰柜,如伊利、和路雪等厂家在控冰柜; 社会柜: 终端老板自己购买的冰柜,俗称“白柜”;各公司已过协议期的专柜;其他非冰品公司投放的冰柜,如三全、龙凤等; 一、网点正式开发步骤 1、开发准备: 开发设备 、广宣物料、业务工具包、团队管理 2、首单买入: 优势产品、推销导入、循序渐进、增进客情 3 、终端拜访: 店主沟通、日期管理、铺货增品、卖力提升 4、终端维护: 服务维护、信息建档、销售分析、活跃梳理 二、网点开发方法 情形一: 无冰柜终端、没有铺市:投放新专柜,首单主品导入,不低于15-18件 情形二: 有社会柜无专柜和行业柜,没有蒙牛冰品:先引导售卖畅销产品或主品,整合社会柜先铺货 情形三: 有社会柜和行业柜无专柜,没有蒙牛冰品:引导店主售卖1-2支主品,例如随变、冰+等 1、自然开发——没有费用支持 定义: 自然开发是指跑街业务正常走店开发,不需要任何费用支持从而达到网点开发的目的,属于直接推销铺市。 优势: 可节省公司费用。 劣势: 需要做好二次维护,否则会受竞争对手促销影响。 **2、促销开发——费用支持开发 3、**物料开发——费用开发(保温被、店招、太阳伞等) 定义: 物料开发是费用开发的一种,利用冰品物料引导开发,例如:太阳伞、保温被、店招等从而达到网点开发的目的。 优势: 可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势: 考虑冰品库存物料情况,费用投入较大 **4、**协同开发——角色转换 **5、**自动开发——店主主动提出需求 定义: 自动开发是指店主通过拨打公司电话或其他渠道直接联系我们,从而达到网点开发的目的。 优势: 我们有主动权、有利全品项铺市、便于冰柜投放,节省费用。 劣势: 终端店主随意性强。 **6、**设备开发——投放冰柜开发 定义: 设备开发是通过投放公司专柜,同时首单导入从而达到网点开发的目的。 优势: 更适合空白网点进行铺市开发。 劣势: 假设经销商目前没有库存冰柜会影响开发进度。 **7、**货源开发——畅销产品带动开发 定义: 货源开发是通过公司的畅销产品带动,后续跟进补齐品项从而达到网点开发的目的。 优势: 更适合新品铺市开发。 劣势: 提前备注货源,特别紧俏产品提前储货。 8、借力开发——借助常低温铺货开柜 定义: 借力开发是整合公司常温或低温资源开发,从而达到网点开发的目的。 优势: 常低冰全部进店后可体现整体品牌形象。 劣势: 要于店主讲清楚配送主体,否则会造成误会 9、陈列费用——补电费 定义: 通过支持终端冰柜电费,从而达到网点开发的目的。通常给予50月/月-100元的电费补贴,属于有偿陈列铺市。 优势: 可快速抢占第一陈列位置(收银台、出入口两侧等)。 劣势: 费用投入较大,建议补贴时间11月-1月。 文来源: 蒙牛作业标准部 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。 回复数字1可进入文库分类浏览;