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title: "蒙牛内部干货：终端网点开发执行标准动作分解"
description: "常温业代篇 一、开发步骤 1、造势宣传 实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用: Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。 Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动 2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策……"
author: "蒙牛作业标准部"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-07-01"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%92%99%E7%89%9B%E5%86%85%E9%83%A8%E5%B9%B2%E8%B4%A7-%E7%BB%88%E7%AB%AF%E7%BD%91%E7%82%B9%E5%BC%80%E5%8F%91%E6%89%A7%E8%A1%8C%E6%A0%87%E5%87%86%E5%8A%A8%E4%BD%9C%E5%88%86%E8%A7%A3-eca66368/"
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# 蒙牛内部干货：终端网点开发执行标准动作分解

> 常温业代篇 一、开发步骤 1、造势宣传 实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用: Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。 Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动 2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策……

**常温业代篇**
一、开发步骤
**1、造势宣传**
实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用:
Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。
Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动
**2、人员培训**
实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等,保证业务员都明白‘5W1H’:为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。
**3、实施开发**
Ø 先与终端店主进行有效沟通,让其理解我们的激励方案,并使其对产品的市场前景充满希望。
Ø 终端同意进店后,主动进行产品陈列、现场布置,对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。
Ø 配发促销品,办理好相关交接结算手续等。
Ø 每天工作结束后,对次日的开发工作进行具体布置。
**4、终端促销**
一次开发完成后,要及时进行针对消费者的促销,如抽奖、买赠、返金等活动,有效拉动终端销售。
**5、二次开发**
一次开发和终端促销进行一段时间后,要及时进行二次开发,主要工作是:
Ø 巡访已开发区域—— 了解一次开发的终端销售情况、及时补货、落实相关激励政策。
Ø 拾遗补缺—— 检核区域内的空白售点,对遗漏的终端及时补上,同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈判,达到进入目的。
Ø 优化网络质量—— 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市,会成为扰乱市场秩序的主要诱因,遗患无穷。
**6、维护管理**
网点开发仅仅是开端,终端的监督、维护和管理才是根本。
二、网点开发方法
**1****、免品开发**
**定义:** 免品开发是指通过在终端做免费试饮,促进消费者购买,从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。
**优势:** 终端门店对产品流转有更直观的认识。
**劣势:** 费用比较高、易受天气影响。
**2****、带货开发**
**定义:** 带货开发是由业务员携带要铺市产品(一般为新品)让终端店主
对产品有直观印象,通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主,从而
达到网点开发的目的。
**优势:** 可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解,容易成交。
**劣势:** 业务员携带产品数量有限,制约网点开发数量。
**3****、协同开发**
**定义:** 协同开发是指通过协同业务员拜访,以帮助业务员对网点进行开发。
**优势:** 通过协同开发可形成集团优势,让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。
**劣势:** 容易影响终端店生意而使终端门店反感。
**4****、礼品、物料开发**
**定义:** 礼品、物料开发是指通过进货赠送礼品,促使终端门店接受产品进店。
**优势:** 通过礼品赠送可增进终端门店客情。
**劣势:** 投入产出比不容易把控。
**5****、促销开发**
**定义:** 促销开发是指通过产品优惠套餐,促使终端门店接受产品进店。
**优势:** 通过产品的特价(首次进货特价)、捆绑销售优惠(优势产品捆绑新品优惠)等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。
**劣势:** 后期进货恢复原来销售价格比较困难。
**6****、进货奖励开发**
**定义:** 进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励,促使终端门店更加认可蒙牛产品。
**优势:** 终端门店对产品销售更有信心。
**劣势:** 费用比较高,对费用奖励产生依赖(不给费用不进货)。
**7****、代销开发**
**定义:** 代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
**优势:** 可快速对空白网点进行铺市开发。
**劣势:** 易导致终端门店形成先进货后付款的习惯,从而终端资金回收困难。
**低温业代篇**
一、网点铺市的整体流程:
**1、****网点选择**
(1)查看门店所在的终端性质 ,优先考虑销量大和形象好的门店
(2)观察门店的规模:店面面积在30平米以上的优先考虑。
(3)观察门店是否有竞品冷柜投放,若有竞品的冷柜要优先考虑
(4)观察门店中低温产品竞品的囤货数量,囤货量大的优先考虑。
(5)观察终端门店是否在商、批、学、社、景、交等附近位置。
二、网点开发原则
**原则一:产品适合** :开发成活,二次维护最重要;
**原则二:责任明确** :确定配送主体,直配还是分销;
**原则三:紧跟竞品** :竞争对手的关键性网点必须开发;
**原则四:学区必售** :学区内以及学校正门口必须开发;
**原则五:服务连续** :网点配送能力要满足开发后的需求;
**原则六:有所侧重** :20店尽早开发,大80适当开发;
**三、**网点开发方法****
**无冷柜:** 在确定保底销售的情况下,投放新专柜。
**社会冷柜:** 先引导卖畅销品或主品,整合社会柜先铺货。
**行业冷柜:** 引导店售卖1-2支单品,如:优益C、基础酸等
**1****、带货开发**
**2****、免品开发**
**3****、促销开发**
**4****、礼品、物料开发****
**5****、协同开发**
**6****、代销开发****
**7****、进货奖励开发**
**8****、其他方法:**
**** 客情拜访:通过规律的拜访,使终端对业务产生信任,同时通过品牌力的影响达到网点开发的目的。
电费补贴:针对店内有社会柜或者行业柜的门店,可以和店主沟通前期进店支持30-50元的电费补贴,连续支持3个月,好的门店可以一直支持下去。引诱店主进货。
**冰品业代篇**
**网点开发:** 是一个网点本品从无到有并实现销售的过程,具体说冰品的网点开发主要是冷链建立的过程,通过社会柜整合、行业柜渗透、自有专柜投放等方式来实现新网点产品进店销售。
**专柜:** 公司统一采购的冰柜;经销商通过蒙牛公司向专柜生产厂家统一采购的专柜; 张贴公司统一的专柜贴和专柜编号,受公司统一管理的冰柜即为专柜,这种专柜所投放的终端网点即为专柜终端;
**行业柜:** 行业内竞争对手协议期内统一管理的冰柜,如伊利、和路雪等厂家在控冰柜;
**社会柜:** 终端老板自己购买的冰柜,俗称“白柜”;各公司已过协议期的专柜;其他非冰品公司投放的冰柜,如三全、龙凤等;
一、网点正式开发步骤
**1****、开发准备:** 开发设备 、广宣物料、业务工具包、团队管理
**2****、首单买入:** 优势产品、推销导入、循序渐进、增进客情
**3 、****终端拜访:** 店主沟通、日期管理、铺货增品、卖力提升
**4****、终端维护:** 服务维护、信息建档、销售分析、活跃梳理
二、网点开发方法
**情形一:** 无冰柜终端、没有铺市:投放新专柜,首单主品导入,不低于15-18件
**情形二:** 有社会柜无专柜和行业柜,没有蒙牛冰品:先引导售卖畅销产品或主品,整合社会柜先铺货
**情形三:** 有社会柜和行业柜无专柜,没有蒙牛冰品:引导店主售卖1-2支主品,例如随变、冰+等
**1、自然开发——没有费用支持**
**定义:** 自然开发是指跑街业务正常走店开发,不需要任何费用支持从而达到网点开发的目的,属于直接推销铺市。
**优势:** 可节省公司费用。
**劣势:** 需要做好二次维护,否则会受竞争对手促销影响。
**2、****促销开发——费用支持开发**
**3****、****物料开发——费用开发(保温被、店招、太阳伞等)**
**定义:** 物料开发是费用开发的一种,利用冰品物料引导开发,例如:太阳伞、保温被、店招等从而达到网点开发的目的。
**优势:** 可快速对空白网点进行铺市开发。
**劣势:** 考虑冰品库存物料情况,费用投入较大
**4、****协同开发——角色转换**
**5、****自动开发——店主主动提出需求**
**定义:** 自动开发是指店主通过拨打公司电话或其他渠道直接联系我们,从而达到网点开发的目的。
**优势:** 我们有主动权、有利全品项铺市、便于冰柜投放,节省费用。
**劣势:** 终端店主随意性强。
**6、****设备开发——投放冰柜开发**
**定义:** 设备开发是通过投放公司专柜,同时首单导入从而达到网点开发的目的。
**优势:** 更适合空白网点进行铺市开发。
**劣势:** 假设经销商目前没有库存冰柜会影响开发进度。
**7、****货源开发——畅销产品带动开发**
**定义:** 货源开发是通过公司的畅销产品带动,后续跟进补齐品项从而达到网点开发的目的。
**优势:** 更适合新品铺市开发。
**劣势:** 提前备注货源,特别紧俏产品提前储货。
**8、****借力开发——借助常低温铺货开柜**
**定义:** 借力开发是整合公司常温或低温资源开发,从而达到网点开发的目的。
**优势:** 常低冰全部进店后可体现整体品牌形象。
**劣势:** 要于店主讲清楚配送主体,否则会造成误会
**9****、陈列费用——补电费**
**定义:** 通过支持终端冰柜电费,从而达到网点开发的目的。通常给予50月/月-100元的电费补贴,属于有偿陈列铺市。
**优势:** 可快速抢占第一陈列位置(收银台、出入口两侧等)。
**劣势:** 费用投入较大,建议补贴时间11月-1月。
文来源: 蒙牛作业标准部
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