点击阅读原文查看详****情 一个经销商公司盈利情况很好的情况下,你首先想到的是什么?代理的品牌强势,老板很懂营销,还是资金实力雄厚、渠道通畅? 问过很多经销商,各种各样的答案都有,但没有一位老板说是因为我的业务员厉害,专业、条理清晰、话术精湛,业务人员的能力往往都被忽视了。 实际上每个经销商都希望自己的团队是虎狼之师,然而当提到“培训”二字时,都下意识的想我招人来是直接给我卖货的,怎么还要做培训,公司不是学校。 同时经销商也都明白,一个每年花十几二十万去培训提升的业务团队,和普通“放养”的团队所表现出的战斗力是绝对不一样的,即便是个经验丰富的业务“老兵”,经过专业培训之后也绝对有巨大的提升空间。 经销商的盈利是要靠卖货的,而货最终全是业务员一箱一箱卖出去的,所以业务人员能力直接关乎销量,关乎收益,而经销商们却往往忽略了这一点,缺乏对业务员个人的赋能培训。今天我们就围绕四个方面来谈谈经销商应该如何提升自己团队业务人员的个人能力。 **-01-**抓好培训,提升团队专业技能 作为一个业务员首先要具备基础的专业技能,学习专业产品知识,学习熟记公司促销政策,让客户认为你是专家,获得客户对你专业方面的认同感,下面谈判会变得更容易些。 很多老板抱怨招的新人不行,而事实是大多数经销商在招来业务团队之后连基本技能培训都没有就直接让他们卖货了。他们连产品卖点、公司促销政策、价格体系都不清楚,你怎么能指望他们能给你带来销量。 此外,业务员的考核关乎薪酬,所以一般来说员工都是老板考核什么他们就干什么。我们可以让负责促销的文员将产品卖点做成手册,教给所有业务人员。并且每个月或季度考试一次,考核成绩有奖有罚,严格对待。 业务员掌握专业技能之后,我们就可以通过业务员将产品的卖点传递到每一个门店,终端能讲出产品卖点,消费者才能接收到信息,才能提升销量。 现在所有的商品都是供大于求的,卖升级的、高端的产品,要靠卖点,要讲营养、健康等让消费者有价值感的东西。 而业务人员的专业技能不提升,是万万没法调整你的产品结构的。 专业技能的内容很多。基础的专业技能我们可以自己公司内培训,也可以给业务团队定期购买销售技巧方面的书籍、光盘,或者通过网上的视频、直播、微信群等方式,给业务员一个学习的平台。学习完之后组织分享会议,不确定性选人员上台发言、分享。 除此之外,还有些专业性很强,我们老板自己都不太明白或者无法言传身教的内容呢? 这就需要经销商带领团队出去学习了,外出学习的这一部分钱要舍得,花在课堂上,不要浪费在市场上。 在我们公司,每年都会带团队出去学习,早在2013年,我就带领部门经理出去学习,每个人都要花上一万多。现在每年规划出20万左右的费用,用于带团队学习。从8600万到现在3个亿的规模,靠的就是这样的销售团队卖出来的。 有的经销商懂得自己学习,但不带团队一起学,结果学回来之后,下面的团队听不进去,等于浪费。学习是为了把知识拿来用的,所以学习后组织团队现场拿方案,现场分享,回公司后用到市场论证,再不断完善,论证后开会再总结、分享。 此外,培训还可以利用上游厂家的资源,让品牌商专业的人不定期的对业务人员进行培训。 我有个建议,现在很多公司上班是每周6天,我认为调整为5天也未尝不可。多出的一天,我们拿来进行分析数据,开探讨会、研究会,提升业务团队的能力。所谓磨刀不误砍柴工,业务团队的能力上去了,即便是上5天班,也可以做得更好。 作为经销商我们要明白,业务团队才是我们最重要的“资产”,我们的货要靠他们去推广、销售,终端、客户要靠他们去维护、沟通,所以业务团队的能力直接关乎到我们的生意好坏。总有经销商老板说自己手下业务员能力不行,实际上他们往往忽略了专业技能培训的重要性。 **-02-**锻炼演讲能力,让业务员成为“教练” 除了专业的销售技能,我认为还有一项很重要的技能,那就是演讲能力。 如果你意识不到这项能力的作用,那么你就将自己手下的业务员对比一下品牌商的业务员。你会发现品牌商家来的区域经理,跟你沟通时各方面都没有问题,并且给你们人员培训时思路清晰,PPT做得非常好。 而你自己的团队呢?部门经理在沟通时逻辑混乱,甚至会议上PPT都不会做,给业务员讲的东西往往也不够完整;业务员到了客户那里,说话都不利索,到了台上更是脸一红,不会说话了?这就是演讲能力之间的差距。 在我们公司内部会组织演讲能力比赛,这个舞台不是给老板的,是给业务员和部门经理的,而且老板要在下面看,这样才能锻炼你整个团队的能力。我常常告诉我的部门经理,不会演讲就没法当领导,因为领导往往是业务员的教练,首先要会的就是演讲,业务人员也是一样。 作为经销商,必须让团队具备演讲的能力,这样才能将产品、策略更好的传达到客户那里。要让每一个业务员都成为“教练”。 为什么品牌商的所有业务人员、业务经理、区域经理都能够系统性的讲好产品特点和策略,能讲出来分析的内容?是因为品牌商家的团队会每个月固定回公司开会,他们要上台去演讲,销售总监会让他做市场规划报告,所以在这种情况下,品牌商的业务人员成长的才快。 这样的方法,为什么我们经销商不能学呢?完全可以做到。 **-03-**培育逻辑思维能力,高效解决问题 说到演讲,我们还必须提到一项技能,那就是逻辑思维能力。什么叫逻辑思维能力? 举个例子,我的业务经理在向我汇报工作时,是这样的: 他先敲一下我办公室的门,“李总,我要跟您汇报个问题”。首先他会说一下问题的背景,这个问题是什么情况,然后他会告诉我“李总,根据这个情况我做了一个方案。”并且将方案的123条说清楚,然后再问我“李总,根据我的整个方案,您还有什么需要补充的?哪些地方需要我调整?” 这种思维逻辑是很多经销商的团队所缺乏的。实际上很多业务团队更习惯直接推门说:“李总,今天什么事出了个问题,您看怎么解决?”直接将问题抛给老板。而很多老板也习惯了直接交代手下该怎么怎么办。 长此以往,经销商老板成了一个指挥家,业务团队无法发挥出主观能动性,也不具备解决问题的思维能力。 对比下来,我只需要回答“行”或“不行”,最多给一些补充建议,而你则需要解决整个问题。 有逻辑思维能力的团队,就有了独立解决问题的能力,整个团队效率会更高,能做的事情会更多,沟通能力也会上一个大台阶,作为老板的你在处理公司问题时也会更快不是吗?这就是培养业务团队思维逻辑能力的重要性。 所以,在下一次你的部门经理给你汇报工作的时候,告诉他“不要问我怎么办,你拿出具体的方案再来找我”,你的业务人员逻辑思维能力会马上得到大幅提升。 **-04-设计沟通话术,让客户更“听话” **最后我要讲的是业务人员在一线能够直接应用的实际技能:沟通话术的设计。 “真正的高手是能把各种问题和矛盾完美统一”,这是我用了7年的微信签名。 沟通话术就是能将问题和矛盾完美统一解决的最佳方式。 业务人员在拜访市场时,总会面临客户返货、客户构架、窜货、促销政策等一大堆问题,如何在一线解决这些问题?这就是我们设计沟通话术想要的最终结果。 总有老板忽视沟通的问题,认为这只是小儿科,结果业务人员在沟通客户的过程中,总是东一句西一句讲不到重点,找不到方向,除了用费用和价格来谈判,几乎没有别的办法。 那么什么样的沟通才最有效? 首先我们要清楚沟通的目的,那就是卖产品。与客户的沟通,就是说服他同意你的想法的过程。 搞清楚目的之后,我们再对沟通话术进行设计,沟通话术的设计分有四要素: 1. 讲客户想听的话 在我的团队中,要求业务人员到客户那边,首先要进行赞美沟通,赞美是沟通的润滑剂。 比如一家店是女老板,那么业务员到了店里就应该先夸赞,“老板娘您又变漂亮了”、“老板娘你最近又瘦了”等等,所有人都愿意听好话,这赞美会为接下来的沟通搭建一座桥梁,后的沟通也会更加顺畅。 2. 客户听得进去的话 “老板你看现在已经到3月中旬了,我们这边马上啤酒就进入旺季了,现在很多客户都在催货,一到旺季所有的厂家的促销力度减少了,所以说这种情况,我建议老板你啤酒应该开始备货了。” 这样的话说出来,对于老板来说是有好处的,这就是他听得进去的话。 3. 你应该说的话 “老板既然啤酒该备货了,我们这个月截止月底还有促销政策,到4月1号就取消了。”提醒经销商抓住机会。 4. 你想说的话 最后你想说的话,也就是你的最终目的:拿订单。“老板,我们现在促销进100箱赠10箱这么大的力度,您是进300箱还是进500箱? 最后这句话才是你想要的,所以前三部分都是为了最后一句话服务的。 这里我可以看到,我们给了客户一个选择题,即使他原先没有概念要进多少货,但他在你的选项中可能就会被引导。 “500箱有点多了不行,那就300箱吧。”客户可能会这么回答。这个时候业务员还可以继续把握机会:“老板你要抓住机会啊,500箱没问题的,啤酒到旺季销量太大了,你记得去年吗,你进了几百箱,结果没多久就卖断货了,后来你再找我要货,我跟领导申请都申请不下来了,更别说还有促销政策了。”这样一通话下来,客户最终很可能就这么愉快的决定了来500箱。 这就是沟通话术设计的重要性。 此外,沟通中还有一些技巧方面的使用: 比如告诉客户成功的案例:那边王老板做了个活动,销量提升了多少等等。通过专业的产品讲解、成功案例的介绍,老板会认为你是专家,渐渐对你产生信任。 又或者当客户问你,王老板那边你给他什么促销政策,是不是跟我的价格不一样?你要学会将答案模糊化,告诉他“你觉得我给老王的政策力度会比你还大吗?不可能的,你放心,你是我们的核心客户。”这样虽然没有正面给客户答案,但也解决了客户的疑虑。 还有很多这里就不一一赘述了。这篇文章就是为了告诉各位经销商老板,不要认为团队的培养和提升是一件小事,要重视起来。 任何公司最核心的都是人才,人员、团队应该是第一位的,而业务团队的能力是也靠培训来提升的。 业务人员的成长决定了订单的大小,业务人员的能力的提升,决定了经销商公司发展的速度,决定了你未来能不能抢占更大的市场。 如果你的业务团队不是能力强悍的狼性团队,那么你的业务发展必然会很难。