温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 选择新产品对于经销商而言不仅关系到短期内的销售业绩,更关系到经销商能否长远发展.很多成功经销商也都是从成功代理一个产品开始的,例如上海美宝食品有限公司就是从代理老干妈辣酱开始步入快速发展道路的.很多时候不是经销商不努力,只是苦于没有找到适合自己的产品.那么经销商到底该如何选择新产品呢? 选择新产品先要了解自己 选择新品确实可以给经销商带来巨大的收益,但是,对于经销商来说,只有匹配自己的才是最好的,因此,在选择产品前,经销商一定要先好好审视一下自己的现有状况. 整合自己的产品结构 经销商在选择产品之前应该做的一件事,先完善自己的产品组合,发现自己真正需要什么样的产品,进而有目的地选择.调查发现,每个经销商都有自己独特的产品组合形式,一般会砍掉那些"鸡肋"产品,寻求适应组合的新产品. 掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源与厂家合作赚取利润.经销商在选择产品前应该完善自己的盈利模式. 很多经销商盲目大量的代理一线产品,其实一线产品有两三个就足够了,否则会压力过大,而且一线产品利润越来越低,增长空间有限,因此要寻找有潜力的新产品.这就需要经销商整合自己的产品结构,根据自己的实际情况选择重点培养对象. 完善自己的盈利模式 经销商选择新产品的最终目的就是利用自己所 对于经销商来说,没有销量,利润率再高的产品也是不可选的.整体销量的保证就来自于产品成熟度和对当地市场的适应性.在选择新产品时,经销商一定要注意三点:一是产品自身是否成熟;二是厂家市场推广思路是否成熟;三是产品与当地消费者是否贴合. 对于没有能力完全独立操作的产品,实力不够的经销商要慎重选择.毕竟经销商的盈利模式上只有代理一条路的居多,缺乏独立运作产品的实力,而有些经销商则由相对丰富的盈利模式,比如贴牌、分装销售等,这就需要经销商根据自己的盈利模式来进行产品选择了. 想好退路 目前食品行业的基本状况是:单品利润普遍下滑,经销商不断地引进新产品,但新品的成活率却越来越低.所以,经销商应该在选择新产品前要谋定而后动,想好退路. 假如产品销售出现问题,导致无法继续正常操作,经销商要迅速主动中止与厂家的合作,这需要提前预防和事后补偿.在与厂家签订合同时,必须写明,如果经销商出现重大经营失误,造成倒闭或其他事件,厂家应积极回收现有的货物.负责任的厂家一般会这样做,因为这样可以消除窜货的潜在威胁. 事后经销商应积极采取应对措施,以降低厂家的损失.比如联系下游做得较好的二批商代替自己的位置,并协调二者之间的关系.这样给厂家留下了负责任的印象,还会有继续合作的机会. 寻找有"钱"途的产品 在了解了自己的实际情况之后,经销商要针对自己的需求,选择能给自己带来利益的新品.这样的产品应该具备以下几个特点. 产品有准确的卖点 产品卖点包含五方面含义:卖点来源于产品和拥有的优势资源,卖点具有独特性和差异性,卖点是一种能打动顾客的主张、忠告或承诺,卖点要符合目标顾客现有或潜在的需求,卖点要清晰简单、富有创意和吸引力. 上述几点也是产品卖点提炼时要遵循的原则,即独特性、首先性、集中性、传播性、吸引性和动态性.经销商在选择产品时,卖点定位准确的产品无疑是第一选择.概念再好的产品如果卖不出去,没有准确的卖点,对于经销商来说将是致命的打击. 产品能够迎合发展趋势 有前途产品的品类是成就好市场的前提.市场好操作的产品品类应该具有如下几个特征:首先是市场容量大;其次是产品现在正在市场中热炒,及时跟进不管是操作好不好都能够分一杯羹;最后是产品的发展符合品类发展的大趋势.对经销商朋友来说,选择产品一定要认清产品品类是否符合发展趋势. 在如今的食品行业,主流加差异化的产品是最受欢迎的.产品拥有主流属性,决定了产品是否能够快速起量,进行市场推广时,能够让消费者第一时间接受.差异化的产品走量较慢,但是,他们一旦能够在市场上成长起来,那么前景是更加广阔的. 例如近几年休闲食品行业竞争激烈,传统的饼干、薯片等已经难以满足年轻人追求时尚的潮流趋势,于是才有了泡吧小脆产品的畅销,并吸引了众多休闲食品厂家跟风模仿,同时也成就了许多代理小脆食品的经销商. 产品是否适合已有渠道 渠道是经销商安身立命之根本,经销商想要快速发展就必须加强对渠道的掌控力.所以,认清产品是否适应自己所经营的渠道至关重要.根据渠道的特点和现状,选择新品,彼此互补,相互拉动,以此挤占渠道,与终端建立良好关系. 经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多.所以,经销商在选择新品的时候,要根据每个渠道所缺的产品类别进行选择.同时,有些产品也能够帮助经销商迅速打开渠道. 经销商选择新品应该注意的几个问题 在经销商明确对新品的要求下,如何选择新品成为能否确定选新品成功关键的一步.经销商选新品要注意以下几个问题: 先看市场再看产品 经销商考察市场进而选择产品是非常有必要的,不能过分迷恋厂家提供的样板市场.样板市场并非都能复制.因为市场存在区域差异,消费观念和消费心态的不同,决定了这个产品在当地市场能否被接收. 并且市场规模不同,需要经销商具备相应的实力和规模.北京、上海、广州等超大型城市虽然市场容量巨大,但进入门槛也高,需要相应实力的经销商来运作.如果对市场估计不足,很可能导致失败. 因此,在市场运作中,竞争环境和竞品分布是市场运作必须考虑的重要因素.样板市场的情况可能和你所在区域的市场差别巨大.这个时候一定要谨慎,并且如果竞品过于强大,冒然进入的风险将会很高. 考察产品的价格体系 一个好的产品一定拥有一个稳定的价格体系,稳定的价格体系是保证企业和经销商双赢的基础.稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差,要保证最终零售价的基本一致. 有些厂家会给大型商超或团购客户一定的优惠政策,经销商一定要弄清楚这样的优惠政策会不会对市场的价格体系产生影响,如果有影响,厂家是如何平衡的. 很多厂家在与经销商谈判时会允诺将提供比别的经销商更低的供货价格,这时经销商就要提高警惕了,因为你获得了更低的进货价格,必然导致下游更低的批发价,零售价格也会相应下降.这样就有可能导致临近区域的中小批发商到你的区域进货,使你不知不觉便戴上了窜货的帽子,遭到临区经销商的投诉. 考察厂家实力 考察厂家实力是经销商选新品的关键一步.经销商做代理,肯定都想与实力雄厚厂家合作,认为越是有钱的厂家的产品应该越安全,其实不然.厂家实力是一个综合的概念,不仅要看这个厂家的老板有没有钱,还有这个厂家的产品的竞争力,它本身运作产品的经验,对新产品的投入力度以及经营管理等. 作为经销商,考察厂家实力和信誉,其价值就体现在能否观察到一些细节性的情况,从不同的角度去分析厂家的实力和信誉状况.经销商考察厂家实力时应该"大处着眼、小处着手",不放过看到的每一个细节. 注意合同细节 为了保障厂商之间的合法权益,经销商和厂家必须签订完善且规范的、具有法律效力的合同,双方契约受法律保护.绝大多数厂家都会在合同中强调"有利于"自身的法律条款,而经销商则在这方面比较欠缺. 厂商合作协议的规范、完善对于经销商非常有利,尤其是在双方矛盾激化的时候,经销商能够有所依仗.此外,对于关系经销商切身利益的厂家的口头承诺,不能轻易相信,经销商一定要采取签订合同附件的形式落实到书面上. 文:糖烟酒周刊 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------