前言****九大关键经营要素 有几个因素对最终成败起着明显的决定作用,它们的重要性随公司成长和发展而有所变化。我们在研究中发现了九个这样的因素,其中七个与公司相关,两个与管理者相关。 与公司相关的七个因素是: 1.财务资源,包括现金和借贷能力。 2.组织技能,涉及员工数量、后备力量和素质,以及组织结构的合理化设置。 3.制度资源,指信息和规划控制系统的完善程度。 4.产品资源,产品的核心竞争力,以及组合的优势。 5.网络布局,主要销售渠道和区域内渠道开发程度。 6.业务资源,包括客户关系、厂商关系、分销流程等。 7、品牌力,公司在业界和市场的地位。 与管理者相关的两个因素是: 1.管理者的个人能力,以及把个人能力转化为组织技能的能力。 2.管理者的前瞻性战略规划能力。 随着公司从一个阶段发展到另一个阶段,这些因素的重要性会发生变化。我们也许可以认为,这些因素在三个重要性层次上进行更替:第一,公司成功必须具备的关键因素,有至高的优先性;第二,公司成功显然需要的因素,必须给予一定关注;第三,最高管理层较少直接关注,但容易管理的因素。如果我们根据在公司各个发展阶段的重要性把前面列出的八个因素进行归类,就会清楚地看到不断变化的管理需求。 ◆** ◆ ◆** 发展各阶段的需求的变化 在早期阶段,管理者的个人能力赋予公司活力。可以说,公司是建立在管理者的人际关系、销售、创造等能力基础上,这是最重要的因素。在这个时候品牌力微乎其微,只能依靠管理者的个人能力和资源为公司赢得客户。 随着公司的成长,其他员工也进入公司开始做销售、管理等工作,一开始他们是协助管理者工作,到了后来,随着公司产品和渠道逐渐增加,他们会取代管理者的部分工作,这样一来,组织技能变的越来越重要。同时,管理着必须少花时间做事,多花时间管理。他必须更多地通过组织来完成工作。很多创业者不能完善组织结构和放权,对管理也没有引起重视,这就解释了为何很多公司会在成功阶段和起飞阶段走向灭亡。 如果管理者决定采取让公司成长的战略,他就必须了解这一决定要求个人的行为发生什么样的变化。同样,想要创业的管理者,应该认识到自己一开始就需要做销售、渠道开发等各种工作,同时还要管理现金,规划公司发展方向——这些要求会让管理者付出很多精力。 随着公司的发展,现金的重要性也在改变。刚刚创业的时候,现金是极其重要的资源,到了成功阶段,现金变得容易管理,如果公司要继续成长,它会成为一个主要的关注对象。到了第四个阶段末或者第五个阶段,随着增长放缓,现金又变为一个容易管理的因素。处于第三个阶段的公司在进入第四阶段时,需要认识到其中的财务需求和风险。 随着公司从缓慢的成长初期(成功脱离阶段)发展到迅速成长阶段(起飞阶段),战略规划、产品组合、网络布局、品牌力和制度控制因素的重要性逐渐增加。这些资源必须在达到迅速增长前就必须获得,以备发展之用。 最后,公司资源是公司成功的基石。公司资源涉及获取市场份额、客户关系、可靠的厂家资源,这些在创业初期非常重要。在接下来的几个阶段,损失一个大客户或者厂家,相对来说比较容易弥补。因此,公司资源这个因素的相对重要性是随着公司的发展不断递减的。 这些因素所起作用的变化,显然说明管理者必须具备灵活性。在某些阶段,完全专注于现金相当重要,而在另一些阶段却没那么重要。在第一和第二阶段不惜一切代价延缓交税极为重要,但是在成功和成长阶段,这样做可能会严重扭曲会计数据,耗尽管理时间。“亲力亲为”与“组织技能”是一对矛盾,也需要灵活地进行管理。坚持老战略和老方式会对进入成长阶段的公司不利,甚至可能带来致命危险。 ◆** ◆ ◆** 需要避免的问题 在起飞阶段中,除了管理者的个人能力和资源以外,所有的因素都至关重要。这是一个需要采取行动并有巨大潜在回报的阶段。因此,当经销商要想获得这个阶段发展的时候,请先问问自己: 我公司的组织结构是否合理?是否能适应增长的变化? 我应该是向上买断品牌,还是向下自建终端? 现在或是不久后,我是否能建立相应的体制来满足更大、更多样化的公司需求? 厂家是否能为我提供更多的支持助我发展?我的产品是否能为我提供稳定的利润来源?我的渠道还能不能往其他地方延伸? 我是否拥有足够的现金和借贷能力,并愿意为追求快速增长而冒一切风险? 很多经销商一味的就想着怎么从厂家那里得到更多的支持和返利,缺乏对战略规划和组织技能的重视,这两个因素对于想要快速成长的经销商来说是至关重要的,就像人的大脑和手,必须要同时作用才能达到目的。 此外,想创业的经销商可以看到,创业需要具备很强的个人能力和资源,以及良好的现金流预测(或者手头有一大笔现金)。在成熟阶段,这些因素就没有那么重要了,取而代之的是组织技能、良好的信息系统和预算控制。这说明,在公司的发展过程中,创业者必须要学会把个人能力和资源转化为组织的能力和资源。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]