温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 最近与企业界与资策会的朋友到王品iKKi用餐,因几周前听戴胜益董事长说,他们有固定比例的营收会按薪资比例发放给员工,而且奖金不是年底发,也不是月底发,而是每周发。 我们向当日的射手座领班询问是这样的吗?他们笑得好开心的说,对啊! 看得出来,他们的笑容是从心里发出的,而且工作愈忙,笑容愈灿烂,因为过个周末,就可以领到奖金了。 我想起畅销书《我在黑道学会的88堂商管课》(费伦特着),作者原来是个黑手党的,改邪归正后去读MBA,发现商学院老师教的跟他以前大哥教的很像,其中有一课就是分红,只是白道企业都是年底统一分红,擅长规划与延迟赏罚;而黑道,是每一次行动后,立即分红。还是黑道比较懂人性。 还有,黑道的人很少像白道一样,凡事都要抄笔记。你看过哪一个黑道大哥在交代事情时,小弟们在抄笔记? 因为黑道小弟要训练记忆力,因为记在脑子里的反应最快,也不会留下证据(但常常砍错人,不知跟不抄笔记是否有关?)。 还有一点,如果听了马上去办,也是不用抄笔记的。许多时候我不明白,学生们抄了那么多的笔记,考试之外会常看吗? 还有几件事是马上去办?有时抄了笔记反而懒于去记忆,考完试就忘了。因为学生们都是白道,喜欢读书,不擅长执行。 此外,黑道通常只针对特定对象与目的出任务,他们被交代要与社区维持好的关係,像是看到有老太太过街就要上前搀扶,看见有人跌倒,就要主动前去看看,或是看见有人在搬重物,也要主动帮忙。他们知道要维持良好社会关係与社区责任,免得在社区中被排挤。 社会责任的课题在白道中讨论了好久,讲了很多理论,大家总是裹足不去执行。其实道理很简单,就是跟你所在的社区维持良好关係,做生意嘛,被人喜欢与不被排挤很重要,这么简单的道理,白道还是喜欢开会讨论,而且还仅只于开会讨论,不去执行。 更有趣的是,作者说他们的大哥很少真正退休,因为他们都乐于工作,反而白道想太多,常常抱怨工作。还有,他们很少在背后说大哥的坏话,大概是因为会被砍,反而白道比较会在后面批评老闆。或许,知识分子爱说话,而黑道分子擅于行动。 当然,我们以诙谐的角度来看这本书。黑道当然不好,但是黑道以执行为主的精神,值得以开会为主的白道多学习;许多机会与契机,不是计划出来,而是靠执行发现的。 开会很重要,只是不要忘了,要留更多的时间去执行。 原来,我也是白道。
道农Ps:
曾经在群内向大家讲解了“瓜子理论”,核心的内容其实就是上文中提及的及时奖励。
关于及时奖励的“瓜子理论”在实际管理当中的应用:
经销商常常面对这样的困惑:业务员早上出去到晚上回来,一整天,怎么跑的谁也不清楚,只有晚上回来交账,交照片的时候才能够知道他一天干了什么,有的可能管理的先进一些,通过微信拍照来及时跟踪业务员的行踪,但是仍有业务员通过自己手机提前存储照片来造假。而自己又不能天天跟在他的屁股后面,只能是靠晚上回来交钱才知道他干的怎么样。
这叫什么?这叫做死后验尸.业务员一天的功夫给你搭出去了。到了晚上你才知道他干的好不好,再管理已经晚了.但是,你的业务员这么多,你也不可能天天盯着它去跑.所以,我们只能利用好现成的工具来进行业务员的现场管理.什么是有效的管理?有效的管理就是:业务员能够自动自发的工作,而不是被你逼着工作!那现场管理在没有人监督,照片管理又滞后的情况下怎么办???如何让业务员自动自发的工作呢?讲这个事之前先给大家说一个嗑瓜子理论。
你知道你为什么一旦嗑上瓜子就停不下来吗?因为:你嗑瓜子是一项任务,很简单的任务。通过你的动手,你会很快得到“奖赏”--瓜子仁,当你得到瓜子仁的时候,你小脑内的脑垂体就会分泌微量的多巴胺来鼓励你这么做,当你的行为一旦受到鼓励之后,你马上就会再去嗑一个,然后再受到鼓励,再嗑一个,周而复始。
通过这个嗑瓜子理论想告诉大家的是:业务员的工作要给他设定好:分阶段、易完成、可监控,并且及时得到奖励。如何得到奖励?月底发工资吗?错!还是死后验尸?真正有效的办法是:现场做,现场发!如何现场发,才是真正要去考验管理者的难题。
我讲一个案例:我认识的一个经销商,年销售额在2个多亿左右。员工110多人。大团队的管理是件很麻烦的事,当然,他自己内部的管理系统已经走出混沌阶段,目前已经非常规范,
他给他的业务员制定的考核方案是:
第一点:业务员人手一部数码相机,每天按照要求进行终端生动化整理牌面,卸货。每个门店最少贴3张POP,奖励0.25元,下次只要这3张POP还在,拍照还给。但是没有,或者被覆盖住,没有。
第二点:进店后,整组卸货,卸货后进行门口展示,超过30件,奖励0.5元。当然,也拍照。
第三点,门店内如果有堆头,按照标准,不低于10件,给予0.25元奖励。第四点,产品拆箱上架,产品排面每个SKU超过3个排面,给予0.25元。价格签+爆炸花,0.25元。
库存,根据产品的不同,达到标准,即给予0.25元。整节货架陈列,不含其他产品。给予1元/节。品项,口味,重点品项,货架陈列,0.5元/组。
当业务员这家店按照这个标准都做下来之后,一般就会有3-5元的奖励。但是前提是他必须按照划定好的线路拜访。
一天25家店,业务员一天基本能够拿到40-70元奖励。这个经销商他的业务员的底薪非常的低,只有800元。要想拿到更多的钱,只有做好销量的同时再做好生动化。他们每天的早会不干别的事,就是天天做销量、照片排名,第一天的终端行为,第二天早上就会得到奖励。所以,业务员每天早上拿着老板给的一把零钱,高高兴兴的出去跑一天。
最后一个,可能有人会说,那有业务员天天光拍照片不干活儿了。没有问题,他们的排名是这样:销量有一个最低标准4500元/天,低于这个标准,业务员后两名要做俯卧撑。达到6000元一天,前两名分别奖励30和20。都是现场现金奖励。这个方法非常有效。
可能有人会问,这个过程你也没有设立监控啊,你是如何做到过程管理的?我所说的过程及时管理的核心就是:多巴胺。业务员进行自我管理。通过激励的手段,让他清晰的认识到,只要一动手,就会来钱儿,就像嗑瓜子一样,他自己会驱动自己做事。当天晚上回来,文员检核:
A:拜访量;
B照片真实有效性,当天的照片文员会从相机内删除掉。业务员每天早上拿的是空相机。
希望道农的这个瓜子理论能够对那些业务团队管理出现困境的经销商朋友有所帮助。 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。 学习交流QQ群:
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