促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于经销商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。 由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门槛儿”向经销商争取更多的利益。所以,不管经销商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定经销商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为经销商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望,并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。 具体说来,经销商可以通过以下方法来实现: 一、限量的思路 从价值规律的角度看,事物的价值与其数量成反比。也就是说,越是稀缺的物质,其具备的价值越高;反之,则越低。在促销这件事上,亦是如此。所以,经销商应尽可能通过对促销进行限量,来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式: 1****限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如,通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道,不是货多得烂大街,他想有多少就有多少,而应告诉他,该促销套装数量很有限,很快就会没了。 促销的根本意义是促进销量,当然最重要的是货,好货才能有大销量。俗话说,“不是争来的不香”,用在促销上也是这个道理。必要时,经销商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的,那卖场还会收钱么?先把货抢进来再说啦。 2****限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手,双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路,很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做,那我也得做,最好是我做了他没得做!就会想方设法要更多的量。 这时,经销商再配合“这么好的货给谁都是卖,只有好的卖场我才给货,咱们哥们关系好,算我照顾你给你货,这个货公司不赚钱,所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志,引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来,卖场为了拿到好货,有时也是可以不收钱的。 3****限门店 即便是同一系统内的不同门店,也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策,自己却“没份儿”,这对于同属于一个系统的各个门店来说,是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争,有时候甚至比不同卖场之间的竞争,有过之而无不及。所以,不要企图整体搞定,各个击破也是不错的办法。 4“置换”的思路 用限量的思路突出了促销资源的紧俏,提升了促销的价值感,在投入方面能谈到没有费用是最好的,如果还是有相关的投入要求,那可用“置换”的思路来控制成本。 4.1 用赠品置换 在促销上,任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求,但却不是唯一要求。除非你能做到打对折,普通的降价幅度其实采购是不满足的。 这时候你有两种选择:一是降价后再给一笔促销费,二是不给钱,而是给一批超值的赠品,降价+赠品。这个优惠力度是比较诱人的,对销售的促进也是更明显的。用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现,要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好,足够新颖奇特,价值斐然(是价值不是价格哦),采购甚至可以答应不要费用不要降价,主动上海报主动给堆头,一切皆有可能! 4.2 用活动置换 要知道,能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物,好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如,能够聚拢人气,带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动,其热闹的形式,不光能给卖场增加人气,还会提升卖场的形象,迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。 4.3 用实物置换 通常说来,许多经销商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着,产生不了价值。但对于卖场来说,却很可能有其特殊的利用价值。比如,卖场在夏季促销时,总是会有一些户外抽奖活动,这时遮阳伞就很必要。 如果经销商能提前了解卖场有这方面的需求,并将此作为促销活动的置换条件,很可能可以一举两得。不要看东西是什么,只要你有他没有,而他正需要,你的垃圾也是宝贝,也可以为你带来增值。擅用资源! 4.4 用特殊陈列道具置换 经常看到一些品牌所设计的陈列道具,不光具有时代感,也提升了品牌档次,无论对于品牌还是卖场,都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先,如果有经销商能提供资源来实现,他当然乐意操作。你要让采购知道,这些道具制作精良,是为了支持卖场做销售做形象;道具成本很高,所以数量有限,不可能家家都有,让陈列道具变成筹码,要你想要得到的! 二、经销商与大卖场的谈判策略 除了通过以上手段外,经销商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判,对于促销活动的费用的多少也有很大影响。 1、先谈促销,后谈费用 作为供应商,你永远要记住一点:促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点,而不是费用。也就是说,任何时候都得把促销方案的谈判放在首位,而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次,往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以,才被卖场采构抓了个“正着”,逮着费用死不撒手。 2、用自己的优势来吸引采购 如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力,那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值,向卖场采购争取有利的促销资源。说白了,费用只不过是经销商为促销方案设计的一种辅助手段而已,只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时,才作为争取采购的一种手段而使用。要知道,如果你的促销方案对采购足够有吸引力,采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。