传统经销商为什么要转型? 因为电商冲击?因为狼来了?错!错!错!** 因为时代变了,用户变了、商业模式变了、制造模式变了! 1**商业模式的改变——由分工式到分布式 你们有没有想过之前自己为什么能赚钱?因为有渠道?因为遇到了好产品?因为管理水平高?......在笔者看来,这些只是传统经销商赚钱必须具备的条件,而本质上是商业模式带来的价值。从亚当斯密的“论分工”开始,为达成效率,各行各业分工明确,工厂只负责生产,而代理商、经销商负责区域的物流配送,而终端门店负责销售,以达成产供销效率最大化的结果。而这种模式是在旧有的交通、信息不发达的情况下产生的。 而在互联网时代,不仅加速了信息的流转速度,同时提升了整个社会的物流水平,传统的生产与销售界限越发模糊,价格信息更加透明,购买渠道更加方便,工厂既可以生产产品也可以把产品送到消费者手中,也可以获取用户最直接的需求,传统的经销商依靠价格、物流信息不对称的赚钱的机会一去不复返。 减少中间交易环节,降低中间流通成本是商业发展的本质!** 2制造模式的改变——从制造到定制 在传统的制造模式中,厂家考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,进行威逼利诱。 威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等; 利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”。 以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,厂家为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。传统制造模式如此,更何况厂家由制造到定制过程的转化呢?线上下线产品不一样,美其名曰通过差异化保护经销商的利益,实质上呢,这些产品是根据用户对产品价格、功能需求定制的高附加值产品直销到用户,最能赚钱的产品不是给经销商,经销商只是扮演这厂家线下品牌推广、品牌维护的角色。 尤其在渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的背景下,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化、边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。 厂家的终极目的就是要砍掉中间环节,直面消费者!** 3消费模式的改变——从产品经济到换商经济** 互联网除了带来商业模式、制造模式的改变,更重要的是带来消费模式的改变!传统经济就是一个产品经济,企业有很多供应商,企业把供应商的零部件、原材料变成产品之后,就给各级分销,给到一级分销商、二级分销商,最后到商店,由商店再到顾客。在这个里头,所有的顾客不知道全部市场的信息,他的信息是不对称的,所以说你说的好,我就接受你的。所以说,谁是标王谁就可以占便宜。 互联网时代,在我随时想要,你必须随时都在,而且马上就来!的消费呼声中,只要你不能满足我的需求,我随时就可以换掉,一秒钟就可以换! 所以,互联网时代,经营的不是产品,而是经营用户! 在刨出这些根本问题后,想必很多经销商会问,那我们到底该如何转型?先打住,笔者想,如何转和怎么转,可能选择比努力更重要,选着好方向,修炼好内功,自然水到渠成!** 传统经销商该往哪儿转型? 笔者想,这个问题更多的是承接上面谈到的为什么要转型的结果,未来哪些竞争力是真正的竞争力! 1**掌控终端,把命运拽在自己手里 终端乃兵家必争之地,掌控终端就相当于把握了自己的半条命。可能有些经销商说,我已经掌控了很多终端啊,笔者想问,你知道那个终端的销售情况吗?你真能“控制”终端吗?无论是京东、阿里还是其他小的平台,都是在发动现有的渠道力量构建自己的平台蓝图,而他们的方式仍然是以所谓的B2B供货模式实现,笔者想问,这跟传统的电话订货、下订单有什么本质的区别? 真正的掌控终端是什么?统一的产品、统一的形象、统一的价格、统一的服务、统一的进货等,真正将散落的终端连接起来才能形成强大的力量!连而不锁的终端、一盘散沙一击而溃! 2经营用户,发动人民战争 商业的本质是交换价值,而交换的对象则是人,有用户就有生存的资本!得人心者得天下,所以不管是B2B还是B2C其他模式,未来带来价值的都是用户本身,有用户水渠成。** 3提升服务,自然财源滚滚 未来的买卖不是产品销售本身,而是用户体验至上,体验不仅是黏住用户的不二法门,更是获取增值价值的源泉!再好的产品都有明确的价格,而只有优质的服务才能俘获芳心。服务不仅仅是多元化的洗衣、快递、鲜花预定、水果预定等增值化的服务,更是一种无形的服务标准! 明确了方向和目标,那么具体该怎么转? 一、选平台 进平台有两种方式,即有“慧根”还是“会跟”,有慧根即依靠自己现有的资源创建自己的平台。建议程度:不建议,除非有庞大的资源和很强的整合能力,而且要有极快的速度,因为未来不是单个企业的对抗,而是平台与平台的对抗。第二中是会跟,会跟首要的是跟对趋势,正如世界互联网语言大师凯文•凯利所言“未来世界上最大的电商公司也将拥有最大的实体店,未来零售业将是一个线上线下融合的业态。 ”,所以我这里就不具体说哪个平台了,经销商火眼金睛的看好这一点即可,谨防被骗,拒绝当炮灰。 未来经销商要做的一定不是换汤不换药的变个方式做代理商,而是要从根本的商业模式上进行改变。** 二、看团队 转型不是投点钱就完的事,而是关系你后半生的事业,如果只是想赚快钱,转不转型都无所谓,死亡只是迟早的事。而一份事业除了有符合趋势的商业模式之外,更多的是要有一批靠谱的团队,而且是复合型的团队。经销商转型不仅仅是互联网的问题,也不单单是零售的问题,而是二者的有机结合。 三、练内功 从内到外说了这么多,最后还是想说一句,平台、趋势再好,机会是给有准备的人的,再多外部的机会,也需要自己修炼好内功去把握,让自己强大才是真的强大。 讲了这么多,最后给大家一个彩蛋 4月9-10日,将有500名经销商汇聚济南,共同探讨互联网时代经销商生存法则,欢迎互喷! 复制https://jinshuju.net/f/S65ZNj到浏览器中获取报名信息。 最后,祝大家能在自己的领域,找到更好的发展机会,各有一番成就! 如想与小编深入交流,可长按下方二维码加小编微信,验证时回复“转型”即可。 点击下方“阅读原文 ”也可获取报名表 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注]