在从事农村电商的过程中,经常会听到一些似是而非的观点,初听起来有理,仔细想想发虚,实际落地就发现相差十万八千里了。仔细分析原因,无外乎以下三种,一是用城市电商的思路指导农村电商;二是不能客观认识到自己的能力限制,盲目追求高大上;三是没有仔细研究市场,拍脑瓜去想象用户的需求。归结为一点就是,虽然喊着以用户为中心,但实际是以自己的判断为中心,而不是真正的“和用户睡在一起”,去了解用户和市场。 以下对最具有代表性的“似是而非”的说法进行下讨论,无非想将我们真正踩泥巴的感受表述出来,权当作为几块沾了泥巴的砖头吧,希望能够引出传世之玉。 1 平台的价值在于整合资源,整合的资源越多,平台的能力越强。因此,平台需要做加法,需要不断的扩充品类,拓展服务。 我们认为,既然互联网将成为未来的一项基础设施,那么所谓的“互联网平台”也会成为普遍的存在,但其类型,却会多种多样。既有大而全的生态化平台(如BAT),也有小而美的专业化平台(如魅力惠、楚楚街、河狸家),还有默默无闻的基础设施平台(如顺丰、日日顺、菜鸟等)。其中的关键则是,一切以用户为中心,用户需要的,就会存在。因此,有时不仅不能做加法,还要做做减法,充分考虑自己的能力和资源,聚焦方向,而不是贪大求全。 这样的话,虽然看着小,但可以做得深,一样会有可观的规模和美丽的模式。 2 农民买消费品已基本顺畅,而农产品进城才是政府、社会、老百姓最关心的,所以农村电商的关键是农产品进城。 首先,农民购买消费品问题很大。 从SKU数量上来看,城市便利店约为农村便利店的2.5倍到3倍,也就是说,至少还有一半以上的商品在农村便利店里没有。农民购买此类商品需要到镇,甚至到县进行购买。从服务成本上看,由于农村单店客单价低,导致商品进村的成本居高不下,仅访销配送成本就高达销售额的7%-8%,远远高于城市市场。以上两个原因相互影响,彼此加强,使得农村市场规模小 、分布散 、市场乱 、竞争力弱 ,农民想要有充分的选择去买到合适的东西,着实不易。 其次,当前经济形势需要加强消费品下乡 。从农村消费来看,农民人均可支配收入和消费快速增长,正在经历消费升级。 其中在快消品市场,农村的增速已经超过城市。从城市工业生产来看,大量企业举步维艰,原有市场萎靡,新增市场乏力,产能过剩的迹象相当明显,沃尔玛、家乐福、大润发等传统零售巨头的关店潮,就是典型表现。因此,我们看到,一方面广大农村市场正在启动规模宏大的消费升级,一方面生产企业急需寻找能够大量吸纳过剩产能的市场。消费品下乡难道不是有效的解决之道吗? 第三,农产品销售也需要消费品下乡。 经过调查,我们认为,农产品进城有三大难题,一是农产品标准化的问题,二是农产品销售途径的问题,三是农产品配送成本的问题。因此,通过消费品下乡把基础设施(仓、配、人)建起来,并基本摊销掉基础设施的运行成本,同时进行平台化运作,通过与农产品初加工企业合作,以B2B或B2C的模式实现农产品销售,可有效解决以上问题。 通过以上分析可以看到,农村电商的出路在于城乡对接、双向物流,绝不仅仅是农产品进城。其实,相关的国家文件早已指明方向,一是工业品和农资下乡,二是农产品进城,三是基础设施建设。只不过基层单位过度重视农产品,而产生了以偏概全的观点。 3 农产品进城,只有跨区,才有效果 首先,在农产品的消费中,本地市场占比超过60%,只重视外地市场,甚至认为只有跨区才能解决农产品销售问题,舍本求末了。 其次,盲目追求跨区销售,看着热闹,但会增加很多成本(我国商品的物流成本乐观估计为17%-18%,悲观估计超过25%,而农产品跨区运输尤甚) ,只适合少量高品质、高价格、高附加值的三高农产品。而这类产品,本来销售也不是问题,反倒是大宗普通农产品的销售,迟迟得不到解决。 第三,从农业生产者的角度来看,只要产品能够销售出去,增加收入,管他黑猫白猫,都是好猫。因此,与“农产品进城”比较,“农产品出村” 可能更加准确,只要能够增加销量、降低成本,无论是销往本地市场还是外地市场,可能并不是太重要。 4 互联网以用户为中心,因此无论B2B还是B2C,起步阶段必须靠补贴拉用户,拉粉丝 B2B的用户是经营者,其核心需求是盈利。B2C的用户是消费者,其核心需求是方便,附加需求才是优惠。因此,通过优惠补贴+方便的用户体验,可能会使部分C端用户形成习惯,增强黏性。而面对“唯利是图”的B端用户,往往补贴一停,就会离你而去,去寻找更优惠的平台或者更大的补贴。这与用户是好是坏无关,而完全是由用户的核心需求决定的。因此,如果平台只会照猫画虎,用B2C的思维指导B2B的业务,简单照搬滴滴打车之类的市场模式,疯狂的陷入到补贴大战当中,从一开始就会是恶性循环,并最终出现各方皆败的局面。 文来源:兰里剑队 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]