点击阅读原文了解详情 老王是国内某一线日化厂家(简称A厂家)的专营商,五、六年前接手某个属于五线级别的城市代理权。厂家划定的销售区域是市区,外加一个下辖县。 当初接手时的销售指标是400万左右。老王本身就是做业务出身,接手市场后更是亲历亲为,严格按照厂家政策指导,增车加人,加强乡镇铺货,紧抓各大终端,做陈列,做促销。销售确实逐年增长,但是到了2017年,厂家下达的销售任务已经接近1000万,虽然说做的市场区域比之前又增加了一个县,但是900多万的任务,实在让老王难以支撑了,月均库存竟然达到了450万以上。即便如此,厂家仍然认为这个销售指标只要努力是能达成的,理由是老王所辖市场区域的常住人口超过100万了。老王自己静下心来把这几年的生意账一算,刚接手市场的前两三年确实赚了点钱,这两年销售额提高很多,但是利润率直线下降,尤其是这近一年多不赚反亏!而且照这样下去,可能把前几年赚的钱都还要再赔进去一些。 老王一狠心,直接向厂家打了退出申请,彻底不做了。现在老王接手了几个不要求专营的品牌,有终端表现强势的一线产品,也有其他品类的二三线品牌,虽然销售额不如做A厂家时候那么高,但是利润还可以,关键让老王轻松太多的是月均库存只有之前的五分之一。 即使现在谈到这些事,老王还是像祥林嫂一样,大吐自己这两年做A厂家的苦水。尤其是从2015年开始,老王被“绑架”了:要拿到厂家承诺的促销折扣,要拿到厂家支持的市场费用,就必须完成每个季度的任务和全年度任务。听说今年就更像是被厂家拿着鞭子赶,从要达成季度任务,变成了要达成月度任务。否则,厂家承诺的产品促销折扣、市场费用就不给核销,而这些费用都是基础费用,比如促销折扣,老王发回来的有折扣的产品都是按照同样促销力度特价销售出去的。而市场费用更是每月都要支出的,常驻超市的促销员的工资补贴,超市陈列费等等。老王说,这些费用一旦不给核销,自己肯定就要亏本。所以,只有任由厂家“绑架”。老王说,前些年,厂家也对这些费用核销有一定的考核,但是没有这两年这么“变态”,完全和任务达标挂钩。根本不考虑市场费用投入的现实问题。老王说,自己这两年下来,“久病成良医”,对于自己利润下滑乃至亏损的原因,基本摸清楚了几点: 1、销售完全是被厂家催着赶。 每月就是各种促销各种活动的出货、出货、出货,不管利润的出货,就是为了回笼资金,筹款发货,为了拿到费用,不得不继续冲量,如此反复循环。根本没有精力去做市场。 2、厂家各品类捆绑考核,不管你能不能卖的掉,必须把货发回来。 卖不掉,再让你降价、送赠品、招聘促销员去推销,根本容不得你去考虑利润。老王说,他为了处理不好卖的牙膏、洗发水等,有些临期的直接1折销售!厂家原来宣传这些都是高利润产品,结果现在成了最亏钱产品。为了处理这些产品,整体利润空间被狠狠咬掉一大块。不处理又不行,市场动销实在太差,而且还不断的有零零散散那的超市退货。 3、厂家出新品,不由分说,强行摊派。 老王必须按照厂家要求的数量标准,先发回来再说。结果是,很多新品,一发回来,老王就要想办法去处理。不然,销售慢,占用资金啊。毕竟,还要筹款完成下个月任务。 4、有利润的产品销售差,畅销的产品没利润。 厂家口口声声宣传的高利润产品,强压的任务也不低。货发回来,如果慢慢卖,回款太慢,占用资金,而且仓库里还有临期的,只能低价处理。其他畅销产品,又因为其他经销商低价促销,冲击市场,导致价格极度透明。这些货是卖的很快,但是根本赚不到钱。 老王说他这几年任务年年增长,市场投入成本节节升高,实在是难以忍受利润不断被侵蚀,库存高压,所以,只能选择退出。 老王也说了,做这些大厂家的经销代理商,“面子”看起来光鲜亮丽,实际上“里子”越来越烂,利润稀薄。就像是一个深不知底的泥潭,你是被捆着双手的深陷其中,不知道如何自拔。 那么,作为在“泥潭”中的经销商,该如何自救? 一、别把鸡蛋放在同一个篮子里 首先,这一点也是最关键的,最简单的道理:别把鸡蛋放在同一个篮子里。大厂家通过侵蚀经销商自己和渠道利润来获得市场增长,最后经销商达不成任务,就被一脚踢开。经销商要选择不同知名度和利润的厂家和品牌,形成互补,确定适合自己的品牌和产品组合,提高产品组合盈利水平,提升抗风险能力。只有多元化,才能对抗被大厂家随时替换的风险,把命运掌握在自己手里。 二、控制好自己仓库的品类结构 你作为大厂家代理,确实没有办法。发什么产品并不是完全由经销商自己说了算,而是厂家说了算。经销商仓库其实等于是厂家自己的仓库。直接替经销商下单,或者是强行配货都很正常。最后那些实在动销不了的产品,厂家能退换吗?只能经销商自己买单。 有时候,真要算好账,不能为了眼前的厂家费用承诺,把实在动销不了的产品压回来,最后处理成本可能完全抵消了那些费用,而且还不止。 三、门店铺货的品类也不是越多越好 铺货率是厂家考核经销商的一个有效手段。你说任务高,我就检查你市场的铺货率,如果铺货率低,说明你的市场还有很大提升空间。铺货率如果还可以,那门店库存足够吗......很多超市刚开业,或当地人口外流,消费力不足,但是超市为了获得费用愿意压货,甚至包括根本卖不动某些产品。反正,你作为当地经销商,想和门店继续合作,就必须接受退货。最后只能经销商自己亏本处理。这种就是不可忽视的隐形损失。 四、把握行业趋势,加入互联网营销思维,开拓新渠道 电商渠道,新零售渠道,原来的大厂家经销商涉足较少的CS渠道等等,你现在听说过的,没有听说过的,能想到的,都要去开拓深挖了。如果你还是坚持传统模式,死守流通批发和普通超市这些类型,可能很快就支撑不下去了。 五、寻求企业自身的经营转型 现在传统经销商面对的冲击,是来自多方面的。狼来了,狮子也来了。厂家的任务指标压力,市场对产品价格的冲击,而商贸行业又是一个低门槛的行业,随便去倒些货,弄辆货车,就可以做“商贸批发 ”了。那传统经销商怎么发展,甚至怎么才能生存?除了上述几点以外,经销商要转型,是现在行业内说的最多的话题。但是,不要光听信某些“砖家”的观点,所谓的做“O2O平台”,“统仓统配”听到这些高大尚的词语,作为传统经销商,你要冷静。作为一个小市区、小县级经销商,你能做O2O吗?你做雕牌经销商,能和立白经销商做统仓统配吗? 如何找到对自己来说,是由可行性的转型?个人认为,要不向下游发展,开设适应新零售模式的中小型超市或者化妆品店等零售终端;要不向上游发展,与其他经销商抱团,走自主原创品牌的路线。当然这也是仅供参考的个人意见。 文来源:DIAO叔有句话 新经销将于3月15日-3月18日成都春季糖酒会期间召开2019年(第五届)快消品+互联网大会 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。 相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的渠道创新、城配物流、经销商转型 等话题以外,还新增了新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。 往届大会回顾 -END-