最近两年,大家应该都有一个感受,行业的变化太快了。以前经销生意相对简单,可能几年才有一些变化,有车有人有资金,基本上都能赚点钱。 现在,行业的变化,用“日新月异”也不为过,在互联网的加持下,各种线上平台如雨后春笋般冒出。门店进货的方式已经不局限于电话、业务员拜访等传统方式,更多的门店在互联网的影响下,逐渐习惯线上下单、一站式的购物体验。 仅靠传统经销模式已经不足以支撑经销商更好的发展。未来,经销商要做大做强,一定要抓住线上的趋势,用数字化去赋能,推动生意的增长。 前段时间,新经销在江苏专访了徐州奎之玲商贸联合仓总经理叶春玲女士。80后的她,从业十多年,从配送员做起,到如今成为经营中沃、元气森林、怡宝、康师傅等品牌,覆盖三千多家网点的经销商。 在客户不断流失的情况下,叶春玲女士从一个完全不懂线上的传统经销商,“被迫”摸索线上,加入京东新通路联合仓,短短不到五个月,客户数量从1000多家,增加到到近3000家,销量提升30%,她是如何做到的? **-01-****80后经销商的抉择:**要么倒下,要么顺应趋势! 俗话说“巾帼不让须眉”,这句话放在叶春玲女士身上,再合适不过。从小就在外打拼,创业之前,叶春玲在一个冰糕经销商手下做配送员。 后来经销商不干了,叶春玲开始独自创业,最初只是在火车站做水饮小批发生意,一个人一辆车,每天自己配货送货。凭借着这股肯吃苦的干劲,叶春玲的批发生意慢慢做大,成为当地不少一线品牌的经销商。 叶春玲告诉新经销,作为一个做了十几年的传统经销商,本能上对线上平台是有些抗拒的,担心这些新事物会破坏自己原有的生意。 但令叶春玲没想到的是,短短几年,互联网的发展会对零售行业带来这么大的变化,数字化、平台化加速了信息的传递,平台的物流效率也远超过从前。 更让人担心的是,小店逐渐习惯线上进货的方式,方便快捷、商品一站式供应,而这些都是传统经销生意的痛点。 “以前,商品比平台贵5毛钱,小店也能接受,因为平台的配送时效需要2~3天,而我们基本一天就能送到。还有一点,做了十多年,很多小店已经习惯在我们手上进货。” 而现在,平台的配送效率上去了,线下也有地勤人员做服务,价格又低,客户凭什么多出5毛钱在经销商手上进货,客情关系真的是连5毛钱都不值的。 令叶春玲印象最深的是,之前火车站的一个仓库,每天的营业额都在5万左右,后来一天只有两万不到,销量大幅下降。 其实不止是她,身边同行也多是如此,生意不断下滑,纷纷倒下。也有想过不做,但叶春玲对这份做了十几年的生意还是有一份感情,不想放弃。 既然不想被趋势所淘汰,那就只有抓住趋势,叶春玲开始主动了解线上平台的模式。这期间,也有不少平台来找过叶春玲,聊合作的事,但大都没有结果,“这些平台只想让我做配送,而且划分的区域里仓库又远,对生意完全没帮助”。 直到去年十月份,负责京东新通路徐州区域的客户经理小梁,找到叶春玲谈合作的事情。经过几轮拜访之后,叶春玲决定和新通路联合仓合作。 叶春玲告诉新经销,与新通路联合仓合作的原因有两点,一是认可新通路这个平台,在新通路联合仓模式上能看到赢利点,比较关键的一点,新通路实行的是一区一商,会最大程度地保障经销商的利益。 其次,是出于对新通路员工的信任,在没合作之前客户经理小梁几乎是每天都来拜访,对于自己的疑问,事无巨细地都进行解答。 事实证明,叶春玲的决定是对的。加入新通路联合仓五个月以来,实现了客户和生意的双增长。 **-02-**通过平台赋能,生意的变化日新月异! 叶春玲告诉新经销,如果按照原来的经销方式做下去,或许短时间内没什么影响,但是随着互联网的进一步推进,生存空间会越来越小,做不下去是迟早的事。 “加入京东新通路联合仓,对我来说,是一件特别正确的事情。虽然加入仅仅五个月,但生意每天都在一点点发生变化,在往好的方向发展。” 从传统经销,到线上线下相结合,在新通路的赋能下,叶春玲的联合仓无论是内部,还是外部,都得到跨越新增长。 “产品上架京东掌柜宝后,新通路通过平台自带的流量,让更多门店知道我的品牌,无形之中提升了销售机会。而且新通路员工在拜访自身覆盖区域的门店时,也会主动帮联合仓经销商引流,让联合仓覆盖到更多的门店。” 短短五个月,奎之玲商贸联合仓覆盖的网点从原本1000多家增长到3000家网点,而且每天都还会有新增的客户。 除了新客户的拓展,让叶春玲更信任是新通路员工对网点的维护,用一个字形容“勤”。叶春玲告诉新经销,新通路的员工经常八九点还在给客户送货,自己的员工都没有新通路的员工勤快。 网点数量的增多,直接带来的就是订单量的增加,仅配送人员就从5个增加到9个,整体的销售额提升近30%。同时,销量的大幅增加,在品牌方的话语权也上来了,不少厂家开始主动提供资源支持,比如给一些赠品,让整个运营过程形成了一个良性循环,生意规模慢慢做起来了。 不仅如此,新通路的客户经理会经常指导联合仓的操作,通过京东分销宝APP帮助经销商扩展水饮以外的品类,比如粮油、休食、啤酒等。 以前,品牌大多要求的起送量高,叶春玲不敢轻易尝试,现在通过分销宝,可以少量订货,进行试销,最大程度减少滞销带来的损失。 联合仓如果缺货,还能从京东仓进行调配。 叶春玲告诉新经销,现在很少再出现产品库存积压的问题,通过试销的方式,所买的货基本都是畅销的,仓库的SKU数量也从700多增加到近2000。品类和品牌的增加,满足了小店一站式供应的需求,门店对联合仓产生依赖感,成为忠实的客户。 当然,最让叶春玲感受到新通路的诚意是平台对联合仓的扶持,京东掌柜宝会优先显示联合仓的产品,尽量把资源导给联合仓经销商。 比如同样有康师傅冰红茶,京东掌柜宝有把联合仓的冰红茶放在前面,优先展示。 而且联合仓可以自主在京东掌柜宝平台上制定促销政策,比如满减券、陈列券等等。同时,新通路也会补贴做一些促销活动,帮助联合仓吸引客户下单。 虽然加入新通路联合仓的时间不长,但叶春玲有一个很直观的感受——新通路是真的把我们当做合作伙伴。生意规模各方面的增长,恰恰也证明了这一点。 **-03-**未来的发展,只会更好! 在今天互联网大行其道的时代下,零售的业态发生了根本性变化,经销商从以厂家为导向,转变成以门店需求为导向。 传统经销的动销、分销思维逐渐适应不了新业态的发展,这就要求经销商对既有经营方式进行更行迭代,适应趋势的发展。 叶春玲告诉新经销,新通路联合仓带来的不只是生意规模的增长,更重要是给我思想上的改变,对趋势的认同,对经营方式的改变。 过去,作为传统经销商,我对生意的理解相对固化,对于新事物更多处于抗拒的态度。但现在,对于各种新模式,更愿意抱着敬畏之心去学习,去尝试。 京东新通路的赋能,让我看到未来生意的发展不止于此。叶春玲说,对于未来生意的发展,有了一些其他的思考。 第一,融于互联网思维,不止做门店端的生意,更要直接做消费者端的生意。 叶春玲尝试做社区团购业务,已经发展12名团长,且计划再扩展。同时,计划与新通路进一步合作,尝试京东便利店。通过B端和C端的一体化,将生意规模做大做强。 第二,做大体量,扩展经营区域,在其他地方继续开新通路联合仓。 通过新通路本身在当地的覆盖,开拓新区域会容易很多,在这方面,新通路也愿意把客户资源开放给联合仓经销商。 第三,打通自有业务员和京东业务员的联系,以单店为基础,一起服务网点。 因为目前自有业务员和京东业务员会出现重复服务的情况,打通之后,可以有效避免出现重复服务,整个运行效率会大大提高。 叶春玲告诉新经销,这些规划是未来要做的,也是建立在与新通路更深的合作之上。未来希望通过新通路的进一步赋能,双方能在未来一起把生意做大做强。 ****写到最后: 互联网发展到今天,线上是趋势已是共识,既然趋势无法阻拦,跟着走也未尝不可。毕竟,趋势的背后,还有红利,经销商要做的,就是抓住机会,让生意产生更多的可能。 爆料一经采用将支付400-2000元