对于乳品经销商而言,压力是显而易见的。敏感的质量问题、频繁的退换货、持续处于高位的库存,似乎成为了乳品经销商经营过程中的常态表现。面对以上种种问题,经销商究竟该如何解决? 对此,浙江上虞市的蒙牛经销商武利军认为,不管是做低温奶还是常温奶,临期控制始终是重中之重,只有如此,产品的质量才能有所保障,经销商才能有利可图,整个市场才能平稳推进。 从2003年入行至今,武利军一直和乳品打交道。最初,武利军是蒙牛在江苏无锡的城市经理,经过一年的磨练和积累,武利军转型为一名经销商,并成功拿下了伊利低温奶在常熟和昆山的代理权。2009年,武利军又转战浙江上虞,成立了贸信商贸有限公司,这次他选择了蒙牛常温奶。 从低温到常温,尽管经销的产品种类变了,但武利军丝毫不放松对临期点的控制,而这恰恰成为了蒙牛常温奶在上虞市场站稳脚跟的关键。 ◆低温临期点在5%以下才赚钱 和许多乳品经销商一样,在运作伊利低温奶的初期,武利军遇到了诸多困难,其中物流方面的问题最为突出。武利军介绍,当时江苏地区由伊利在北京的分厂负责发货,两天一到货,但由于路程较远,需要提前六天下订单,光在路上排着的就有两批货;另外,因为资金和市场方面的限制,前期的订货量较小,没有达到厂家的送货标准,所以需要自己到无锡经销商那里提货。 这样一来不仅增加了库存管理的难度,而且使大量的时间浪费在了运输环节,再加上销售的不稳定性,极容易导致大量临期品的出现。 “俗话说,做低温,经销商赚的就是临期的钱。 由于低温奶的保质期短,一般不到半个月,运输至少需要两天,发到卖场就是第三天了,上架销售的时间充其量不过一个星期,假如出现动销不畅的情况,经销商还要保证无条件退货,而这些退货往往沦为临期品而销毁,所造成的损失也全部由经销商承担。相反,如果临期控制得好,那么经销商就能获得可观的收益。”武利军说,低温奶的临期需要控制在5个点以内,也就是说,十万元的货最后产生的临期品低于五千元属于正常范围,否则经销商就可能出现亏损。 鉴于这一点,武利军从订货计划、库房管理、终端促销等方面着手,将临期点压缩到最低** ;与此同时,伊利低温奶在常熟、昆山的销量也获得稳步提升,厂家开始直接供货。 两年之后,伊利在苏州建立分厂,运输状况进一步改善,这为降低临期点创造了很好的条件。武利军表示,当时伊利低温奶的临期只有两个点左右,这不仅保障了产品的利润,也让公司顺利度过了起步期,临期控制就此成为了武利军经营过程中考虑的第一要素。 ◆常温要严格执行统一价格 为了寻求更好的发展,武利军来到经济更为发达的浙江上虞,并专门注册商贸公司,这一次他选择了蒙牛常温奶作为代理的对象。谈及更换产品的初衷,武利军坦言,一方面经营低温奶的压力确实很大,另一方面也是机会使然。当时,蒙牛常温奶在上虞的月销量仅有100多万元,然而单月的临期品就有近万箱,核计约为40万元,如此高的临期比重是常温奶无法承受的,不仅经销商亏钱,而且很容易引发质量问题。 武利军分析其中的原因,主要有三点:第一,市场基础薄弱,在上虞的常温奶市场,消费者对于蒙牛的品牌认可度并不高;第二,频繁更换经销商,导致终端客户退换货的处理不到位,给客户留下了很不好的印象,进货的积极性也大打折扣;更为关键的一点是价格体系不稳定,客户低价囤货但又无法动销,产品临期了就要求退换,这势必会对经销商造成很大的压力,可一旦拒绝退货就会失去客户的信任。 武利军接手蒙牛之后,市场的状况依然严峻,于是他决定从零做起,通过打好市场基础面,把产品临期切实控制住。 首先,为了挽回在客户心目中的形象,武利军决定把之前遗留的退货问题一次性解决掉 ,其中部分客户反映已经将临期的退货作为搭赠品处理掉的,他也如数补齐。武利军说:“ 虽然退货问题不是我造成的,但是为了今后的工作能够顺利开展,这些问题必须妥善解决,关键是让客户看到自己的诚意,只有这样,才能在彼此间建立起相互信任的合作关系。” 就这样,武利军将市场上40万的退货全部接了下来。 其次,重新建立产品价格体系,执行统一的供货价格。 在武利军看来,客户说蒙牛不好卖,问题并不是出在产品上,而是出在价格上。经销商如果对价格管控不严,一味地照顾大客户而把价格压低,那么就可能导致其零售价比小店客户的供货价还要低。 比方说酸奶,给小店正常的供货价格是32元/件,那么可能一些大客户30元/件就能够拿到,而以31元/件价格销售,这样一来势必会伤害小店客户的利益。 不仅如此,如果经销商单纯地考虑利润和销量,而忽略了整个销售环节的流畅性,那么最终会蒙受更大的损失。一些大客户的进货量大,经销商或许认为,即便有5毛钱的利润也是划算的,其实不然,如果这些货在实际的销售过程中不能全部消化掉,那么最终的结果就是进的货多退的货也多,面对这些退货,经销商的损失是5毛钱无法弥补的。因此,稳定产品价格不仅可以保证客户和经销商的整体利益,还能推动市场的有序稳定。 武利军表示,现在不论客户大小,公司一律按照统一的价格供货,即便有优惠,也会控制在每件0.5元的范围之内,尽管这也招来了一些大客户的不满,但从长远来看,无疑能够更好地实现共赢。 ◆产品“卖起来”才赢得认可 目前,蒙牛常温奶在上虞地区的年销量已经突破2000万,而全年的临期品才只有3000箱,造成的损失基本可以忽略不计。武利军说,蒙牛常温奶的临期之所以能够得到控制,关键在于产品现在“卖起来”了,**只要终端动销快,退换货的数量自然大幅下降,进而有效减少临期品的出现,而在这背后,靠的则是终端服务。要想提升终端的服务质量,必须发挥业务员的作用。 武利军表示,以往更多是老板逼着业务员去维护客户,因此,首先要提升业务员的主动性,本着“多劳多得”的原则,告诉业务员“这个区域全权由你负责,你就是老板,你是在为自己打工”。其次,让业务员树立正确的服务意识。什么才是服务?很多业务员认为自己和客户是一体的,要合伙挣老板的钱,客户说有五箱货临期了,业务员就说有十箱,客户说货不好卖少进点,业务员干脆说不进了......业务员习惯性地将客户的反馈扩大化,反而掩盖了真实的市场情况。 因此,必须让业务员去了解客户面临的实际问题,然后帮助客户共同解决 。“现在公司在上虞有900多个网点,这些网点全部由公司的业务员负责,严格按照三天一拜访进行维护。经过大家的努力,客户不说产品不好卖了,也不再讨价还价,更不会为了退换货而争执。我们还跟客户讲,你只需要负责收货付钱就可以了,剩下的一切工作有我们来做,包括仓库码放、货架陈列、日期管理等等,让客户没有后顾之忧。” 武利军说,为了避免临期品的出现,公司还加强了终端货龄的管理,临期两个月左右的产品,便根据不同区域的动销状况在客户间进行调换,或者在卖场组织特价、搭赠等活动,从而保证销售环节的流畅性。 “产品销售流畅了,就能保证货架上的产品随时都是新鲜的,更关键的是,这能够让顾客认可你的品牌。以往临期控制不到位,货架上的产品日期参差不齐,顾客在货架上翻来翻去,总认为日期好的产品在最后面藏着,其实这是顾客对品牌不信任的表现 。 而现在,我们要保证货架上的产品都是统一的生产批次,而日期稍差的就单独拿出来,在原价格的基础上搭赠一些小礼品,比如杯子、小玩具等,与顾客形成一种互动,顾客可以根据自己的需要进行选择,而不再对产品质量产生怀疑,这反过来又能带动终端的销售,进而使临期问题从根本上得到解决。”(来自微信公号:食经济) 优质产品推介 速8牛磺酸维生素功能饮料 面向全国空白市场招商 推荐理由: 超一流的口感品质 国际巨星甄子丹形象代言,精准给力 专利包装设计 企业实力强大 利润高,专业操作团队和售后 财富热线: 微信:lp780611 [长按二维码添加微信咨询] 了解更多信息请微信关注公众号:兔巴哥食品 山东兔巴哥集团有限公司 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015 互联网、品牌 | [长按二维码关注] **加入QQ/微信群请点击:**阅读原文