距离中秋节只剩最后十几天,酒水行业竞争激烈,奔走在一线的导购员是商超的关键环节,他们提高销量的一大法门就是引发消费者的消费需求。导购员与消费者直接进行交流沟通,所以导购员就像是让商品走出去的最后一环,在这个过程中,由谁来掌握主动权,谁就掌握了先机,掌握主动权有利于导购员提高交易成功率。“子弹已上膛,战争已打响”,你准备好了吗?看看销售高手是如何养成的,来把状态调整到最佳吧!。 在大部分的交易中,很多人都认为掌握主动权的一方必定是花钱的一方,但是销售高手从不会这样认为,他会将主动权牢牢握在自己手中,去引导别人,而不被别人牵着鼻子走。所谓营销高手,有能力激发消费者心中的购买欲望,即使是没有需求的消费者,也会被他所营造的消费氛围改变。 说的直白些,一位优秀的导购员的终极目标就是让一个人掏出血汗钱来购买你的产品。约瑟夫·休格曼(美)是作家,更是一名优秀的销售员,他甚至曾培养出很多优秀的销售。他在很多著作中,都会强调这样一个观点:一个优秀的销售员,需要了解产品,了解顾客,了解真正能吸引消费者的“点”。 一你了解你的产品吗?“江南三月听莺天,买酒莫论钱。” “我的产品不是最贵的,却是最值得购买的,不是可以用金钱衡量的。”这是销售的第一层,问一句“你了解你产品的本质吗?”观察市场一线,尤其是那些刚刚走入销售行业的导购员,可以通过几个量来判断他的经验值:“消费者的流量、留住消费者的量、交易成功的量”,当市场人流量高,但是交易成功量很低时,就是一个恶性的发展趋势,这类的导购员多是对产品缺乏深入的了解。在没有做足准备的情况下,即使有再多的顾客,也很难有较高的成交率。 如果你留不住一半的消费者,这个时候你应该先去了解自己的产品,先培养对产品的信仰度,认识到自己产品的价值。 二你了解顾客吗?“珍重主人心,酒深情亦深。” 此刻,也要问正在阅读此文的导购员一个问题:“你真正了解你的顾客吗?” 现在的酒桌情怀已经深入人心,趁着酒劲,打开人与人之间的心灵之窗,说出自己的真心话。“感情深,一口闷”,将酒与人情联系在一起。“为人而醉”此乃喝酒的另一层原因,买酒是为了“人”,卖酒的你也可以凭借人心去赢得消费者。在这之前,你需要了解你的目标顾客,再琢磨他们的真正需求。 如果能做到这一点,你就能彻底颠覆“销售菜鸟”的称号,至少有八成的顾客愿意为你留下,驻足在你的产品左右。 三给消费者一个选择你的理由。“醉翁之意不在酒,在乎山水之间也。” 想要达到这一步,并没有想象中的那么容易,或许你已经透彻的了解自己的产品,也在市场调查时下足了功夫,将消费者的特点牢牢握在自己手中,但是你还需要做到最重要的一点。 如何用一种特别的方式将产品展现给消费者?营造一种氛围,给消费者一个选择你的理由,给消费者留下这样的一种感受:我买的不仅仅是产品,而且还得到了许多的附属品,我所体味到的价值比买到的产品更加重要。此乃“山水之间的宝物”是也。 终端一线的导购员代表厂家的生命活力,这一点都不夸张,行业沉沉浮浮,谁都不敢否定终端的重要性,那培养厂家业务员的生命力也提上日程。但是,应该如何考察一线导购员的销售功底呢?你可以在上述三点对号入座,尽最大的可能性提高交易成功率。现在,能够影响消费者的因素越来越多,除去价格、质量等硬性条件外,商家开始将服务、环境等各种因素考虑在内,力求留住每一位消费者。每一个优秀的导购员都谙熟顾客心理,都是你的竞争对手,你准备好迎接挑战了吗? 文来源:糖烟酒周刊山东版 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]