新经销 · 权威主题研究
经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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B端电商PK：“去代理商”还是“强化代理商”？
我先说说B端电商现状:全国有1000多个平台,每个县有4-5家在做。这次是继阿里投入B端后,京东也投入了B端。一场B端大战已经来临。 现在B端电商分成了两大阵营。一个是以京东淘宝为代表的集中式B端电商,其特点是“去代理商化”;另一个阵营是现在很火爆的分布式电商,其特点是以代理商为核心。 这两大阵营特点对比鲜明:一个是集中式,另一个是分布式;一个是去代理商化……
刘春雄面对京东、阿里等巨头先后跨入传统供销领域，作为“去中间化”的对象——经销商该何去何从？
我想从两个点上和大家分享下我的观点,一个是“势”,另一个是“事”。“势”就是电商发展的趋势,“事”是指分销这件事。 “势”\-- 看透趋势 首先,我们先来分析一下电商平台的本质。2C电商和2B电商都是电商,都想去中间化,有什么区别吗?请看下图: 无论是2C电商还是2B电商,电商平台的野心都是缩短通路,2C电商平台想缩短的是品牌商到消费者之间的通路,而2B电商……
董阳刘强东和马云杀入B端，他们到底想干什么？
马云15年底宣布1688做跨境电商不是新闻,这毕竟是阿里15年两大战略中“未竟的事业”。 刘强东宣布杀入B端,并且“亲自盯”则是新闻,但他说出的理由则让人颇难理解。 如果说马云和刘强东以前的 C端电商“去中间化”是把所有中间商都去掉,直奔消费者的话,那么新一轮B端则是只去代理商(经销商),保留了零售店。 如果说原来给 C端消费者的利益是“便宜”的话,那么,他……
刘春雄刘强东宣布正式杀入传统供销领域，京东继阿里巴巴之后也要跨过经销商直供零店，经销商的批发生意真的要进入末日了！
1月16日京东集团召开的年会上,刘强东进行了长达一个多小时的演讲,在会议上,刘强东透露2016年京东将推出由他亲自把关的“新通路事业部” ,还要铺下“三张大网”重点打造生鲜业务及国际化业务。 根据刘强东自己介绍,这个“新通路事业部 ”是他自己亲自定下来的项目,是京东2016年全集团的火车头一号项目, 这个部门是干什么的?用他自己话说:夫妻老婆店是其他业态都难……
赵波这两种类型的经销商永远做不大
一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4辆。 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为前几年赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚或职业经理人。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所……
赵正强年底了，经销商做好促销政策,才能花小钱办大事！
促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于经销商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。 由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门槛儿”向经销商争取更多的利益。所以,不管经销商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定经销商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也……
新经销如何给业务员进行区域（线路）规划?
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 设计销售区域应注意的因素 1.销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。 2.销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。 3.销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里……
新经销县乡铺货，要铺好货，先铺好“心”
营销员铺货时经常遭遇尴尬: 一:现在的县乡分销商越来越挑剔,接受新品铺货的难度越来越大,有时根本铺不进去; 二:即使碍于经销商的面子好歹铺进去了,也是摆在货架上卖不动,落得满是灰尘。 在实际市场操作当中,类似这位朋友的铺货冷遇很普遍。铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场,顺利实现“从商品到货币这惊险一跳”的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪……
崔自三促客情/预收款/多压货的经销商年底订货会要怎么开？
快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢? 笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一……
胡伟经销商不配合工作怎么办？
管理的本质在于服务。经销商管理同样在理不在管,理顺厂商之间合作需求点,寻找共同的契合点,助推厂商之间合作共赢,才是经销商管理的本质。 管理经销商的终极目的 厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段,销量与市场才是目的! 经销商经营的目的是什么?销量与利润。 区域经理工作的目标是什么?销量与市场。 经销商的终极需求与区域经理的终极……
新经销经销商：夯实基础上见销量！
一、市场状况分析。 先进行市场状况分析,就是要了解市场、消费者和竞争对手,看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯,以及竞争对手的长处和缺点,从而发现突破口,为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显,市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析,达到“知彼”,为自己的“百战不殆”做好工作。 二、自身情况分析。 就……
赵正强春节前打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨
到春节,还有一个月的时间, 也是我们冲刺的最好时机;江猛老师给大家分享几十个打通渠道的方法,希望对大家有帮助: 终端销量暴涨策略一:用情感去营销渠道商:不打你,不骂你,就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了, 也许好久没有接触渠道商了,也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去,渠道商那里看一看,沟通一下,关心一下。因为中国人还是讲究情感的。 具体……
江猛渠道操作三字经
为了便于渠道主管快速的进入工作状态,方便记忆,盛初咨询结合多年来的渠道操作经验和心得, 整理并编辑以下各渠道操作的要点和方法: 县级主管: 本区域,要了解;总容量,本品量; 竞品息,行业情;客户心,消费者;渠道局,核心店;上面事,要熟悉。 专业性,要加强;尽全力,去协销。 谋全局,合理配;核心点,要掌控。占主导,去指导;结市场,出方案。各渠道,要熟悉;针对性……
盛初团队没有客情，谈毛销量？
【好客情更能创造大销售】 销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 而,良好的客情,更容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向……
新经销2016，经销商如何制定自己的战略与规划？
经销商制定自己的战略与规划,其实就是要明白一个道理,既自己的未来使命或者任务是什么?也就是自己未来的价值定位,就是要明晰自己在未来一段时间内要达到什么样的目标?经销商制定自己的战略规划,其实就是明晰自己未来的发展方向,知道自己该往哪走?该怎么样一步步实现自己的目标。一句话,战略就是让你做正确的事,有了正确的方向,经销商才能依此制订自己的战术与计划,以及围绕计……
崔自三经销商市场开发三步曲
市场的稳定增长比什么都重要 经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。 如果告诉经销商们,很多经销商们曾经获得过这些,但后来又失去了,他们一定不奇怪,因为这样的事几乎每天都在身边发生。 经销商需要销量,但需要稳定的销量。 经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。 经销商需要利润,但需要稳定……
新经销陈列顺口溜和陈列图谱，一目了然，学了就会！
引言 科学合理美观的超市商品陈列会调动消费者的眼球,刺激消费,从而提升我们的营业额。那么,想要科学合理美观地进行商品陈列,我们应该记住怎样的原则呢?在此结合实操陈列图,为您说明一些简单的商品陈列原则口诀,希望对您的经营有所帮助。 陈列顺口溜 陈列详细图解 1显而易见好查找 陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个……
新经销市场冷淡期的经销商生存之道
做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。 做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还是……
潘文富经销商，如何巧妙发放年终奖？
案例:某快消品经销商老张每年年终发奖金时,都会忐忑不安,这并不是他不舍得发奖金,毕竟,经商将近20年,每年他都会挣到大把的银子,他的员工也不少,加上内勤、库管、司机、销售人员,30多位呢,每年的奖金发放,总额都在10万元左右,可每年年终奖发出去后,他却有一种由衷的害怕,为什么呢?因为每年发放完奖金后,总有一些员工离职跳槽,甚至包括个别骨干人员,他就十分的纳闷……
崔自三2016年，经销商老板如何做好年度预算与管控！
年终岁尾,又到了总结、盘点、规划的时候,费用预算的工作也紧锣密鼓地正在进行中。 预算的指标除了业绩之外,费用也是日常管理很重要的项目。对于很多经销商来说,团队总是在抱怨卖场的费用不够花销,可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比?这些问题,并不是每一位经销商心里都清楚的。在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?如何控……
黄静低毛利时代食品企业如何提升经销商忠诚度？
经过三十多年的发展,中国经销商阶层已逐步走向成熟。从独立省级总代发展到独立市级总代,再发展到今天遍布全国的独立县级总代,各级经销商伴随着中国市场经济的繁荣均不断发展壮大。特别是近几年来,随着各大品牌厂家销售重心的不断下沉,市县经销商的网络和实力更是突飞猛进,在厂家心目中的地位一路走高。 然而随着各级营销网络的不断成熟和物流的高度发达,经销商突然感觉生意却越来……
梅明平营销人终端认知与操作常见的十大误区
本文是潘文富老师在“365商学院 ”微信交流群内分享的观点内容,朋友若是有兴趣参与学习并与行业大咖和老师交流互动,请长按文章底部的365商学院二维码关注; 一、终端认知的误区 误区一、重销售,轻市场 大部分经销商一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展……
师顺宽1000-1500万销售规模的经销商如何突破增长瓶颈？内附3.8万字经销商内部管理流程范本下载
笔者近期在河南,湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商,发现年销售总量在1000-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈,14-15两年销售额出现不同程度的下滑, 有些老经销商甚至已经多年连续下滑,通过调研,市场走访,进入到企业内部,并与经销商沟通,发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队:10人左右,五六个业务,五……
赵波90%公司的库存管理逻辑一直是错的
好久没有写人货场的分析文章了,今天写篇商品库存管理逻辑的文章。很多公司库存管理逻辑一直是错的,主要有以下几种错误: 1、只关注绝对库存而忽略相对库存; 2、只关注总库存而忽略了有效库存更有意义; 3、库存管理只看当下而忽略了对未来的预测。 其实库存管理的主要目的不是为了不缺货而是为了未来销售的最大化持续提供商品支持。没有一个公司库存管理可以做到不缺货,在缺货……
黄成明