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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商，算算车销这笔账
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几乎每个食品经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激……
新经销控制促销费用的小技巧
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有……
新经销3招解决压在经销商身上的三大石头：存货、工资、油费。
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。2014年对快消经销商来说,又是极不走运的一年!市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越“合理”,在内外因素共同影响下,经销……
新经销“代理合同”中陷阱，经销商不得不防！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 厂商之间起纠纷多为厂家无法履行合同之条款或是钻合同之漏洞,总的来说,在这些合同纠纷中,厂家往往要占主动地位,因为一般情况下,合同条款是由厂家提供样本。厂家当初在制订该合同时,肯定研究得比较细,以至有合同纠纷时往往都对自己有利。在合作之初如何签定合理的合同条款是将陷阱发生几率杜绝到最……
新经销谈判技巧核心二十个字
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”! ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。 (1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来……
新经销经销商如何应对销售增量烦恼？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 案例:小徐是一家国内知名快消品企业的区域经销商,最近比较烦恼,因为年初续约签下的合同明确规定了今年的销售任务比去年又增加了不少而且是相当不少,而市场费用到现在似乎还没有放大力度投入的迹象甚至还有缩减的趋势,厂家一方面要求增加销量,一方面明确市场费用投入会精确化使用,使得原本习惯了粗……
新经销经销商：铺货动销有门道
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 对于很多白酒经销商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的……
新经销被拒绝，销售真正的开始
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我在大学学的专业是环保。毕业之后,费尽千辛万苦,也没有找到专业对口的工作。于是,自己只好试着改行。 那一次,我犹豫了很久,终于决定去一家刚入驻这座城市的大型家电集团公司去应聘,这个大名鼎鼎的家电集团公司需要12位区域销售经理。看到招聘要求时,我忽然感觉有些失落与绝望:需名牌大学营销……
新经销乔吉拉德：高效销售的“250定律”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个满意的顾客会给你带来250个潜在顾客,一个不满意的顾客会给你制造250个潜在敌人. 吉拉德(Joe Girard)35岁破产,走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时,他跑遍了各大汽车经销店,以求得一份工作。最后,一位销售经理告诉他,“其他的销售人员不希望多增加人手,因为那将使‘……
新经销促销必杀技：商品捆绑销售的窘境
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 捆绑销售是商家促销的必杀技之一。但它总是有效吗?显然不是。恰好有两件你都心仪的商品被捆绑销售,让你带它们回家。此时你反而有所犹豫,甚至觉得1+1<1,为什么会这样? 怎样做更有效 捆绑销售是商家常用的促销手段。它对消费者的吸引力究竟从何而来?按照前景理论,买同样的几样东西,合起来一……
新经销厂商之辩：市场究竟是谁的？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 【导读 】 厂家找某地的经销商合作,共同经营某个区域的市场,那么这块市场的所有权究竟是属于谁的——是厂家的,还是经销商的? 在厂商合作过程中,各种纠纷矛盾是层出不穷的,轻则互相抱怨,重则一拍两散,各自寻找新的合作伙伴,重组之后便展开针对性的攻击。 这些纠纷矛盾的背后,必然是有原因的……
潘文富经销商自建终端营销之路
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2012年时候,笔者在临沂市场调研时,就见到临沂的顺和酒行开了5家酒水专卖店,且从门面装潢及位置来看,都非常不错。目前,该酒行更是扩展到建立了13个酒水专卖店,经过几年的运转,其规模和销量起势十分明显。 世界著名的品牌营销专家Larry.Light说:“拥有市场比拥有工厂更重要,控……
朱志明分销商的选择策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 不少经销商开发外埠市场的政策是:搞一辆送货车,周期性轮流拜访几个县/市去撒货,业务人员按销售额提成。这种做法好处是见效快,执行简单,但实际上如果真的有耐心走访一下市场,会发现很多问题。价格混乱、销货率低、陈列生动化效果差,有些商户货品积压,而又有很多商店(零店、超市等)早已断货,却……
新经销传统行业面临的机遇和威胁
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 越来越多的传统企业开始谋划转型。所有传统企业都有非常严重的危机感,就是大家突然都找不到路标了!都不知道在互联网时代如何转型?未来之路如何走?利润好的企业发愁,利润不好的企业更发愁。 企业最大的危机,不是当下的利润多寡,而是对未来能否清晰把握。 第一:传统营销的势没有了 不管在哪个行……
新经销不会推新品的经销商永远长不大！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 只会做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅的红烧牛肉面,宝洁的飘柔,在这些大品牌的大旗下,经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的,是给你一款新产品。在差不多的市场起点下,你和其他经销商比,做的怎么样?反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定……
新经销二批怎样转型?
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 二批的变迁 20世纪80年代末90年代初,企业的市场运作模式依赖二大要素:一是通过广告拉动,在那个时代崛起的企业,大多数是广告轰出来的,谁敢一掷千金做广告,谁就有机会;二是通过中心城市(或区域货物聚散地)的批发市场向周边辐射,通过大经销商的网络渗透实现产品覆盖。那个时代的企业销售分……
新经销经销商为什么要搞厂家费用？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 厂家指责经销商的各类“罪状”中,经销商搞厂家的费用(含各类物资),往往是位列前三位的。 经销商搞厂家的费用有很多种,常见的有 : 截留厂家给下游客户(分销商和零售商)的渠道促销资源,例如把百送五改成百送三; 截留厂家配发的各类宣传资料和陈列器材,直接当废品卖掉 ; 虚报终端进场费用……
新经销掌握渠道链中的“话语权”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 渠道策略就是解决酒类企业的销售员、渠道商如何积极地卖产品的问题,解决如何最大限度地整合利用销售者资源的问题。 渠道决定营销模式 当前的企业运作中,少有能够同时做好产品与渠道两个要素的,凡是能够同时做好两个要素的企业,都是高速增长的企业。比如王老吉销量的快速增长,除了品牌定位、单品战……
新经销商业无间道：经销商发起“人才暗战”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 摘要: 向竞争对手派驻“卧底”,并不鲜见。经销商老板赵鑫所要努力的,是在上下游合作方,使用“商业卧底”这一“更有前景”的竞争手段。 经销商忙揽才 “招人难啊,老张。”看着华北大区经理张强报上来的一大串人员缺编名单,人事经理秦枫脸上堆满苦笑。 张强不依不饶:“我的秦总,本来销售队伍流……
新经销经销商如何在终端推广新产品
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端不缺新产品,经销商也不缺新产品,消费者也不缺新产品。但是,新产品做得好对于经销商来说,就是新的利润来源。 接手一个新产品容易,但做活一个新产品却不是那么简单。目前,新产品的成活率不超过15%,尤其是快消品行业,更是低至5%。 新产品成活率之所以如此低,原因是方方面面的。但从经销……
新经销经销商用人原则：人品第一，态度第二，能力第三！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在经销商的管理工作当中,部门与部门之间,人与人之间的合作是难免的,选择怎样的人作为自己的员工和伙伴,这是一个实实在在的值得思考的问题。 ★人品第一是原则 人都有自己的利益诉求,关键是利益诉求的目的是为了什么。 有的人窜上跳下,钻天打洞,拉帮结派,两面三刀,玩弄权术,巧言令色,无非是……
新经销世界在变，经销商如何在移动互联网的新环境下转型？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 2014年,在热了一年的OTO概念炒作、新兴品牌诞生、旧有行业颠覆等喧嚣热闹过后,中国的企业家们开始真正的思考——如果OTO是企业未来渠道与营销的必要模式或者工具的话,那么前行的路该如何走,现在需要如何布局? 一、重新理解商业 商业世界瞬息万变,我想与大家分享一下,在移动互联网的新……
新经销经销商自有品牌营销之路
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 进入福州的卖场散货区,映入眼帘的是“徐福记”、“常盛”、“喜之郎”三大散货柜,很多人不禁要问“常盛”是哪个厂家?其实“常盛”是福州常盛食品公司的自有零售品牌,所卖的产品包括糖果、果冻、蜜饯、糕饼等数十个厂家的产品,产品均是从各个厂家精选出来有特色较畅销的产品,按照不同价位以“常盛”……
新经销谁在颠覆和蚕食经销商的发展空间
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 商品从厂家到消费者的循环中,经销商群体或许是最难的;厂商博弈,做大了,或许面临着厂家的整合和市场切割;做的小,迎面的是厂家随时撤换的威胁以及少的可怜的市场支持。面对终端,永远都是没玩没了永不满足的政策和支持的卡要。 然而这些毕竟是市场操作层面的,还可以通过谈判和客情去解决;但有一种……
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