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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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怎样成为一个高情商的人？
情商(EQ)又称情绪智力,是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。以往认为,一个人能否在一生中取得成就,智力水平是第一重要的,即智商越高,取得成就的可能性就越大。但现在心理学家们普遍认为,情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用,有时其作用甚至要超过智力水平。那么,到底什么是情商呢……
新经销白酒经销商产品管理5M法则
数据统计显示,15家白酒上市公司上半年业绩整体“沦陷”,包括贵州茅台、宜宾五粮液在内所有的白酒上市公司上半年净利润均呈现负增长。15家白酒上市公司中报净利润整体下滑,折射了当前白酒行业的现状,持续萎缩低迷。这给传统白酒经销商带来了较大的不利影响,有的还在煎熬等待,有的出现严重亏损,有的难以为继被迫转型。 早在今年第一季度,五粮液最大经销商——银基集团再次交出……
邹凌远新品成功上市的7大执行问题与6大解决办法
有人讲,每年上市的新品多如牛毛,但99%的新品都是失败的。到底是什么原因导致如此高的失败率呢? 产品本身的定位、价格及其价差体系、卖点、推广投入等等,固然是其中林林总总的原因,但营销团队本身的执行力,却不能不说是一个异常重要的成败因素。 本文接下来所探讨的就是如何确保新品上市阶段的执行力,并以此提升自己新品上市的成功率。 新品上市阶段的7大执行力问题 在新品……
李政权让客户买单的绝对成交销售技巧
为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。 下面介绍成交的20种销售技巧,应针对不同的客户灵活使用。 1.直接要求法。 销售人员得到……
新经销如何用销售政策管理经销商的积极性
(来信): 关于销售政策方面的一些问题,我是比较困惑的,正要请李老师帮着参谋参谋,设计一些框架性的政策条款。 一、公司的股东们在设定原来的价格体系时,主要考虑的是成本核算、期间费用水平及其利润预期——当初在作利润预期时是偏于乐观的,因为他们当时认为这个产品很快就会上量。 现在一般商场的费用率都在10%左右,南方市场可能更高些,进入新市场初期,为减轻经销商的压……
李政权代理商公司化运营能力提升之思考
一、代理商公司化建设渐成趋势 中国零售业的持续高速增长,也造就了代理商群体的整体经营水平的提升。近几年,“代理商公司化建设”、“代理商运营能力提升”等相关词汇频繁出现。 1、厂家推动代理商整体经营水平提升 厂家在发展的过程中,自发或者自觉地对代理商的发展起到了很大的推动作用。一方面,厂家的快速发展必然对代理商提出了很高的要求,代理商必须有针对性地快速调整,以……
唐道明成交时候客户杀价销售怎么应对？
客户要求产品让价,销售代表怎么办?这是我们的电话销售代表在销售工作经常遇到的问题,是让还是不让呢?如果让了,客户不相信,觉得你的产品太假了。如果不让,客户心理不爽,觉得你这个人不好说话,一点商量的余地都没有。因此,销售代表左右为难,又想成交,又害怕客户不买,怎么办? 如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价,主要有四个原因:一是他认为你的产品价值与价格不相……
新经销管理者：头脑不能杂乱无章思考问题八层境界
所谓学问,就是对问题说得出道理,有自己的想法。想法似乎人人都是有的,但又等于没有。因为大多数人的头脑杂乱无章,人云亦云,对于不同的观点意见,他都点头称是,等于没有想法。我从来没有想过要做学问,走上现在这条路,只是因为我喜欢提问题。大约从十四岁开始,总有问题占据在我的心里,从一个问题转入另一个问题,一直想如何解答,解答不完就欲罢不能,就一路走了下来。提得出问题……
梁漱溟你的客户有25个期待，你都了解吗？
聆听是销售的第一课,所以,听客户的期待是重要的。 25个客户需要的待遇: 1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。 2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。 3、我要一位有道德的销售人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使……
新经销销售人：谈判时请向右让步
谈判实战中的悖论 通俗地说,谈判就是:让对方按照他自己的想法办事,同时符合我方的意愿。 但这只是一个美好的愿望。当我们的谈判地位相对弱小的时候,当我们的对手非常强硬难缠的时候,当我们的谈判目标遥遥不可及的时候,我们突然发现,对方似乎根本不可能按照我们的意愿去做事情。 著名谈判实战专家盖温?肯尼迪在培训时经常提出这样的一个问题:“面对艰难的对手,较好的办法是先……
程烈三步走，下好经销商业务团队“专业化”棋局
经销商团队的素质高低决定了经销商市场水平的高低,好的经销商团队不仅可以为经销商打造出强悍的市场表现,同时也会为经销商节约成本,提高利润。经销商团队的专业化也是现在经销商队伍竞争的重心,是未来的方向。 第一步:挑选出好员工 有一句话叫做:“选择比努力更重要”,男怕入错行,就是同样的道理。经销商团队的专业化人才其实需要有悟性,肯进取的人才,这样的人员更好“改造”……
刘雷销售谈判的十大必杀成交技巧
1.三句话成交法 您知道它可以省钱吗? 你希望省钱吗? 如果你希望省钱,你觉得什么时候开始比较适当? 2.下决定成交法 不管你今天买或不买,你都必须做个决定,不管你做什么决定都无所谓,如果你今天只须投资...就可以...,那你为什么再让...继续下去呢? 3.直接了当解除不信任抗拒 你不信任我吗? 你不认为我会对你诚实吗? 我需要做哪些你才会相信我?\我要怎……
新经销快消品区域经理必须认真做的五件“大事”
对于销售人员来说,任务是一切行动的核心,而完成任务则是我们存在的唯一使命。 那么,如何通过任务来引导团队销售行为?如何通过提高销售行为的协同性、执行效率以及实际效果,促成任务完成?这是每一个区域经理必须认真研究的重大课题。下面我提出自己的一些想法,希望有一定的价值: 大事一:明确(设定)区域阶段性任务 作为区域经理,首先需要明确当前阶段区域的任务是什么,其中……
邓杰令人瞬间魅力倍增的4个方法
为什么我要讲产生魅力的四种方法?我觉得魅力对每个人都特别重要。 孩子们喜欢我,我就知道自己对孩子很有魅力,如果没有魅力,不就成了孤家寡人吗? 如果老公没有魅力老婆可能就想离婚;老板没有魅力员工可能就要离开;员工没有魅力老板就想炒他鱿鱼;学生没有魅力老师就不想教;老师没有魅力学生就不想上课。 佛法讲了产生魅力的四个方法,我就是从魅力四法起家的,出家以后我一直用……
寂静法师下属做得不好你该怎么说？学学汉堡原理！
批评的目的不是让人灰心丧气,而是让人有信心做到更好。 总裁办来了一个新助理露露,名校中文系毕业,能力强,悟性高,文笔好,长的又漂亮,难免有点傲气和自负。一天,露露送来了她起草的一个重要项目工作总结,老总看过后将她叫进办公室说:“这份总结整体上很好,语言流畅,思路清晰,结构也很合理,有几个点写得准确也很有见地。看样子你是下了功夫的,可以看出你的文笔功底不错!”……
新经销做好管理最重要的19个认识
引言 民营企业通常是这样起步和长大的:以为能行实则是贸然行动地出发,捉襟见肘、跌跌撞撞地走到了今天,走成了眼前的状况,边干边学、乱干乱学,死扛硬挺、野蛮生长。回头一望,发现企业成长了,人也成熟了许多(泥水木匠、越做越象)。在整个过程中,业务、组织与队伍三者之间相互拉动又相互牵制,成为民企管理的主线和核心问题。期间,企业首领的大局观、意志力、方向感、平衡感、节……
王明夫经销商没动力？看你会不会激励！（详解经销商激励的手段和方法）
在现代营销中,作为载体的网络,越来越被广大商家,特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。 在实际运作中,一般把对经销商的激励分为四种: 一、时间奖励 时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益,使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式,一般分……
余力五步 “赢”销拜访法
拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员“赢”销工作中最常见、最重要的环节,也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好,与客户进行缔结就水到渠成;反之,则事倍功半、拒绝连连。 目前企业销售……
新经销销售黄金问句128条
1、销售是有说还是用问比较容易? 2、讲故事比较容易,还是讲道理比较容易? 3、西洋打法容易,还是太极打法容易? 4、反对比较容易,还是配合比较容易? 5、当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难?您是如何解决的呢? 6、XX总,您企业经营得这么好,您个人成功的秘诀是什么? 7、XX总,公司在未来的一年或三年有什么发展目标? 拿破仑希尔说过没有目标的人帮助有目标……
新经销中等经销商如何在经营模式上跨越“生死坎”？
笔者近年来利用给经销商培训的机会,接触到了很多中等规模的经销商,在与他们的沟通与交流中,笔者发现,他们的处境现在既危机四伏,又压力重重,可谓处在生死的“夹缝中”。之所以说危机四伏,是因为他们现在犹如“温水里煮青蛙”的主角,不仅表现出小富即安的不思进取思想,而且还自我感觉良好,缺乏相应的危机意识。而他们的危机则来自于两方面,一是下游经销商以及已经实现规范化运营……
崔自三产品之王-宝洁公司新产品上市的八个原则
在中国,平均每小时就有两个新产品推上市场,同时又至少有两个产品退出市场。无论是规模过百亿的企业还是白手起家的小作坊,新产品上市永远都是企业发展的必经之路。 然而,在中国企业新产品上市成功机率平均只有区区5%时,宝洁在全球范围内的新产品上市成功机率却达到了64%以上,在中国的15个品牌的100多次新产品上市过程,这一成功机率更是高达85%—90%。这样的对比……
新经销传统企业互联网转型：你得学会这三把刀！
北大教授黄铁鹰有一个案例的叫法“海底捞你学不会”、“褚橙你学不会”。我想换个方向,盘点下小米这5年,什么是雷军“你学得会”的第一秘密?我认为有3把刀,也是传统企业互联网转型必须要见血的3把刀:产品上动刀——爆品战略;价值链动刀——5%;流量上动刀——粉丝+电商。 4月6日,雷军发了一个朋友圈:五年前的今天,北京中关村保福寺桥银谷大厦807房,14个人,一起喝……
金错刀浅析转型期经销商－－内部管理的六大误区
随着商业环境的变化,日趋激烈的市场竞争带来的冲击,对于多数的经销商是个很大的挑战。为了解决管理问题,我们的经销商朋友也在变着法的思考寻求了很多的解决办法。以标准化、规范化、系统化的方式管理企业是现代化企业管理制度的重要基石,对于刚刚转型的经销商企业,重要性更甚乎。于是,经销商企业老板们也是大手笔作业,专门请了具有很多年的营销管理经验的职业经理人,专门针对经销……
张铃经销商如何实现公司化运作
探讨“经销商如何实现公司化运作”这个话题,是由两件小事儿引发的:第一件事儿是河南的一个经销商朋友说,他深陷于现在家族式管理的困惑之中,意识到再不实现公司化运作,自己就会被淘汰了,但公司化运作不是说说的事情,自己不知道从何做起;第二件事儿是一个县级经销商让我帮他找一下洋河的总代理,要做分销,于是我就把信息传达给洋河的总代理。过了两天,我问洋河的总代理,谈得怎么……
刘会民