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毛小民的文章
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想稳定通路利润，要如何分解大二批？
二批做大 朱某新经销一食品品牌,前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场,选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望,产品在所辖市场份额迅速上升,稳坐头把交椅,其他品牌在当地几乎无法动销;并且,肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。 肖某之所以能迅速座上头把交椅,是因为:一、肖某在这三个乡镇具有一定的影响力,家里有3辆可以覆盖3个乡镇的运输车辆……
毛小民经销商困惑：我该如何用人？
案例:1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 案例:2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企……
毛小民经销商如何力挺新品？
当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现,尽管经销商有意愿推广新品,但新品销售就是不死不活,问题究竟出在哪儿了? 瞄不准顾客群体 经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货,却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如,中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇,但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇;某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生,但是经销商……
毛小民经销商困惑：我该如何用人
案例: 1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企业的……
毛小民庙小香火少，业务不好找，5招让经销商的好业务不跳槽
对于经销商来讲,能够吸收到优秀的业务人才并不容易,因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业,而培养一个人才也不容易,因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路,具备很强的实战操作经验和能力,同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情,他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动,甚至出现下限客户的大量流失。由于……
毛小民价格战，玩的就是心跳
价格战作为企业快速打击对手,迅速提升市场销量和强占市场的有效武器,一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环,那么价格战就失去了意义,而只是企业的利润一天天损失,对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打?价格战,要做到玩的就是心跳。 那么企业该如何利用价格战有效打击对手呢? 目的明确,一剑封喉。企业必须明确为什么要打价格战,必……
毛小民砸货猛如虎，该如何应对？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 砸货行为一旦产生,就会对企业的市场价盘造成严重破坏,对经销商的信心进行沉重打击,而企业又不得不拿出一定的费用来稳定市场。如果企业不能采取有效措施,则可能出现市场丢失和对其他市场产生连锁反应。 企业要想治理砸货就需要采取事前预防和事后控制两种方式。另外企业要分析造成市场砸货的原因有那……
毛小民用好鱼刺图，明明白白做销售
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为什么销售持续下滑?为什么我的区域销售提升缓慢?......这些很多区域经理经常要面对的问题产生的原因何在?哪些是主要原因?哪些是次要原因?如何把与之相关的各种原因理清楚?这里有一个很好用的工具——鱼刺图。 销售一旦出现问题,区域经理往往会找出各种各样的原因,但是由于缺乏一定的分析……
毛小民“下不为例”在管理中不可取
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 笔者在工作实践中,经常出现许多企业管理者喜欢用“下不为例”来处理员工和下级触犯制度和规定的情况,并美其名曰人性化管理,有的管理者甚至喜欢在大会上或在公共场所,宣布对员工和下级“下不为例”的处理决定,用来显示自己宽大为怀的管理风格。但是在实践中,这种处理方式遗患无穷。 制度化建设一致……
毛小民新任销售经理：团队盘点，爆发合力
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 每年临近年末,各个企业都会进行人事调整,那么做为一个新上任的销售经理或接管新区域的销售经理来讲,如何对自己将要进行共事的团队进行盘点,使其在将来的工作中告别个人英雄主义,爆发团队合力呢? 销售经理第一次和团队见面需要明确的几件事情: 2.向团队成员了解市场概况,以便于和从其他渠道得……
毛小民如何分解大二批，稳定通路利润？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 病例: 二批做大 朱某新经销一食品品牌,前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场,选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望,产品在所辖市场份额迅速上升,稳坐头把交椅,其他品牌在当地几乎无法动销;并且,肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。 肖某之所以能迅速座上头把交椅……
毛小民经销商如何力挺新品
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现,尽管经销商有意愿推广新品,但新品销售就是不死不活,问题究竟出在哪儿了? 瞄不准顾客群体 经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货,却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如,中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇,但是经……
毛小民怎样才能有效铺货
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 铺货的意义重大:它是打开新市场,占领市场的必须工作,是推广新产品的重要工作,是有效抵御竞品冲击的有力武器,是锻炼和培养业务人员的最好方式,是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢? 铺货前的准备工作 1、选好该市场铺货的产品。 (1)了解当地的消费习惯,如口味、规格……
毛小民销售主管如何“养虎”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 打胜仗要有过硬的队伍,优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管,你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师,但这是等不来、要不来的,要靠你自己动脑动手去打造,你有高招吗?本文作者的做法或许会对你有所启发。 把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的……
毛小民扣住二批的“命门”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 二批管理一致是企业和经销商的头疼问题,许多二批甚至被誉为"价格杀手"、"品牌杀手""窜货杀手"。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端,但是由于中国大陆特殊的市场环境(地域环境、交通环境),想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实,没有那个企业和经销商有这种能力和财力去做到……
毛小民让客户接受“高价格”的实用技巧
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 说明: 高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也……
毛小民成熟产品如何稳住二批利润
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 企业的成熟产品一般是指产品投放市场后,经过导入期和快速成长期,进入相对稳定的状态。这时候产品的知名度比较高,价格体系也相对比较稳定,通路各成员之间利润也相对比较稳定。但是相对通路价格比较透明,产品周转和现金流速度也相对比较快,这样往往会出现二批甚至为了带动其他产品的销售或增加门店的……
毛小民经销商,面对与厂家的婚姻破裂,你该怎么办?
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 正如男女之间,从相识.相恋.到走进婚姻的殿堂,然而有的人能够白头到老,有的却很快走到了分手的边缘.许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系,其实也不无道理.厂家和经销商的关系也面临相识.相恋.到走进‘‘婚姻"殿堂的过程,有的能一直很好合作下去,而有的也不免‘‘婚姻"破裂……
毛小民辞退，与能力无关
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在职场江湖上,可能你很有能力,但是你是桀骜不驯还是顺应潮流,是蒸蒸日上还是每况愈下,取决于你对规则的理解和敬意。 规则一:学会尊敬和服从上级 职场之所以会有上下级,是为了保证团队工作的开展。上级掌握了一定的资源和权力,考虑问题是从团队角度考虑而难以兼顾到个体。尊敬和服从上级是确保团……
毛小民