由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办!吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是36524信息总监鲁媛在大会上的发言,新经销特整理出来,以飨读者。 大家好,我是来自36524的鲁媛,今天我跟大家分享的是合伙人信息系统的思考,这是我们第二次做合伙人的项目,发展了两年,也有一点小小的沾沾自喜。因为我们一直是做自营店的,当我们做加盟的时候会发现很难,因为加盟根本受不了直营的管理体系。这个时候,我们就开始想做一套加盟体系的信息系统,从无到有的时候,自己其实也有点沾沾自喜,感觉它不是最好的,但可能是最适合我们的系统。但是昨天我们集团公司的吕总在我们20周年的庆会上正式提出我们要做四个会员:顾客会员、员工会员、供应商会员、店铺会员,这时候,实际上对我们的信息系统又是一次重大的挑战与改革。所以,应该说现在这两年做的东西,对公司来说只是万里长征的一个小的起步。 我简单的把公司做一个介绍,365生活通网络科技河北有限公司是365集团旗下的互联网高科技零售企业,成立于1999年,主要发展24小时营业的36524城市社区便利店和O2O零售店。这是我们的服务平台,快消品平台、电商平台、物流服务平台、金融服务平台、通讯服务平台、家政服务平台、新媒体服务平台、创新创业平台。我们之前就做过不是特别成功,2016年又再一次启动了合伙人项目,目前合伙人店铺150家,遍布石家庄市区及4个区县,其中3.0店铺50家,3.0店铺平均业绩为6000元以上,比较改造之前增长20%以上,毛利率22%以上,平均单店每天要货量达2000元以上。曾经有一个小伙子说他认同36524的管理理念,非常愿意加盟,两年时间他开了五家店,还有两家店在筹备中。 在上新新系统之间,我们把痛点分析一下。之前的表现最大体现是业绩不高,顾客与店铺黏性不足,货源不确定,品项不确定,商品质量不能保证。因为他进货渠道哪里都有,当他刚卖好一个商品,还想进货的时候,经销商说对不起我不做了,他没有办法稳定的保证货源。实际上很多时候合伙人把库存都挣成了货底子,这是快消品,三五个月之后都要过期了,是没法销售的。资金周转量很大,如果想再开店,非常缺少资金。 深度分析,缺少信息系统支撑,无法进行大数据分析,以经验驱动为主。商品没有核心竞争力,没有自有品牌,没有进口商品,没有形成差异化经营特色。没有做好线上线下如何,新模式没有形成。 这是我们的六大优势,我们有开店经验,管理模式,强大的品牌效应可以增加来客数,物流配送及信息系统的应用,利润空间更大,加上场景营销,调整品类结构,速食销售可以提高利润的20%,完善培训、督导体系,发挥督导作用,提升员工培训技能。商品差异化经营,总经销总代理达到一千多种,跨境购商品的注入,满足客户对海外商品的需求。 我们在系统方面的支撑,主要有这么几个方面,一是订货宝,主要解决门店叫货的问题,二是督导APP,负责督导追踪管理和绩效考核。千帆销售,门店前台销售系统,还有就是营销系统,线上线下互动。当时刚上线的时候,对合伙人来说,首先要保证资金的安全,所以16年初上线的时候,我们先建立了资金池管理制度,对合伙人进行单独资金账户管理,他们有单独的资金账户。然后是订货的问题,用移动端叫货,提高效率,解决支付问题。推出营销活动,为店铺带来不断的来客数。还有就是解决进销存灵活性的问题,还有就是提高我们和客户的黏性,提高订货量。 所有做B2B行业的都有这个感觉,第一个痛点就是合伙人首先会说价格高,然后是品种不全、到货量有差异、欠款无法补货、新品引进的问题,你跟市场不同步。针对这些,我们的解决方案我们的价格比县级批发商价格还要降低3%,这个点来说,他没有办法再说我价格高的问题。我们单独建立进货和配送体系,差异化商品通过中转配送方式解决,我们在郊县有许多加盟店,很多厂商商品不愿意往县里送货,我们单独形成配送中心,我们通过中转预购的方式解决这些问题。对于商品的配送,我们对合伙人单独实行配送差价,直营体系和加盟体系是完全分开的。订货平台叫订货宝,我们与库存打通,库存实时同步,保证库存到货率。然后是支持支付宝、微信、订货宝支持快钱等第三方支付,订货宝相当于简单的小网站,更新、活动什么的对合伙人有重点推荐。这是我们做的营销活动,这是订商品领红包的活动,这个是限量营销,非常低价的水做抢购,2小时一下就抢空了。 营销系统的支撑,我们通过各种券的营销,小程序营销,给门店提供黏性,增加他们与顾客的黏性化服务,这是店铺自己建的微信群,他们给客户推销我们小程序,进入了小程序就可以领优惠券。同时,我们和第三方支付做合作,这是我8月份的数据,第三方支付较去年8月份增长了29%,我现在第三方支付比例达到48%。11月份第三方支付的活动非常多,我现在第三方支付达到销售的60%。我通过第三方支付,给合伙人带来的是一百万的红利,包括鼓励金、1元吃煎饼、单品折扣、品牌赠券等,所以只要公司有什么活动,他们绝对支持,因为能够获得更多利润。 这是我们小程序数据分析,我们在小程序做优惠券,购物10块钱,买早餐、中餐即食速食品可以便宜2元钱。7-8点是早高峰,11-12点,19-20点,这正好是早中晚三个营销高峰,特别是中餐时候的高峰,通过这里的消费,起到了引导消费的目的。店铺15-21点并不是高峰,但是通过小程序,我们把这个时间段提到高峰了,而且带券销售比达到60%,19点达到79.2%。 千帆销售系统,它一个很大的特点是操作简单,20分钟培训就可以上手,非常省事。二是按销售量补货,减少了对库存的以来。合伙人对库存没有太多概念,得一步一步来。三是商品标签进行品类分析,四是自主变价,灵活度高,五是经营分析,报表更规范。这是报表体现,经营指标非常完善,我们指导合伙人,用层层分析法对业绩进行提升,你销售额低了,是客单价还是来客数低了,我们都会一步一步教他。 督导APP,督导是连接公司与店铺的桥梁,我们如何加强对他的管理,促进他个人激励的提升,对店铺、企业来说都是非常有好处的。主要包括四点:业绩查询、订单查询、代订货、绩效考核。代下单,有些商品合伙人并不知道哪些商品好或者不好,因为他们没有经验,我们有经验,我们可以帮助他们下单。下单完成之后,我们要做订单查询,要检查他有没有支付,货是不是完全送到了,还要追踪业绩情况。还有激励考核,我对督导是有激励考核的,这个店铺整体订货量达到多少,我给督导是有奖励的。我给大家说个真实的数据,有一个督导挣4000块钱,上个月拿激励将近是2000,所以上个月工资拿了6000块钱,所以这对督导来说非常有激励性。 我用合伙人自己的话做结束语“我很荣幸加入36524大家庭,非常感谢你们为加盟店量身定做了一套千帆掌柜”“背靠大树好乘凉,希望以后有更多功能为我所用,真正起到桥梁作用,让我们越做越强”“千帆系统很好,希望我们再接再励,以后系统更加贴心,合作愉快”,谢谢大家! 点击阅读原文 查看更多第三届快消品+互联网大会盛况... -END-