如同C端电商的发展一样,B端电商的演进也需要一个过程。在这个过程中,山东省烟台市的流通电商平台——烟台益商,可谓牢牢抓住了当下新兴的电商机遇,为新一轮的经销商转型提供了良好的范本与平台。 从物流到平台,二者相辅相成 烟台益商物流是一个烟台当地最大的现代化仓储物流平台,也是当地最大的B2B电商平台。简单来说,零售店在烟台益商的线上平台上选择各经销商的货物下订单,烟台益商可以快速将各个经销商的货统一配送到店。 烟台益商从何而来? 益商物流的前身是烟台国营纺织公司,1992年国有企业改制,刘忠民带领几个老部下承接了这个改制的项目,刘忠民将改制后的纺织公司更名为烟台宗信食品公司, 改制后的企业得到了飞速的发展,从1992年到2002年,十年间烟台宗信食品公司营收从0做到了年流水5亿元左右。为了将物流做到更高效,2002年,刘忠民买下了100亩土地,建立了当时整个烟台最大的现代化立体式仓储库。 有了这个基础,刘忠民调整公司战略,将自身定位于做专业的集中仓储、物流配送平台。并成立了烟台益商物流有限公司。 经销商只要将货交给益商物流,益商可提供从订单、仓储、分拣、装车、配送及收款等多项工作的一次性解决方案,大大的减轻了经销商固定资产以及人员的投入。 得益于其强大的后台信息管理系统,益商现在可以将整个烟台半径35公里内的所有超市做到配2次以上! 且物流成本仅仅是经销商自己原来配送的30%! 通过多年的积累,烟台现有300多家代理商入驻了益商平台,烟台当地几乎所有零售店都在这个平台上下单。仓储规模也由原来的一个库发展到现在的4个仓库,一个拆零库,一个整件库。以及一个在建库,仓储面积已经达到了7万平米(5层立体货架),平台年交易额已经达到60亿! 扁平化模式抢占客户市场 目前,入驻烟台益商的经销商有300家左右,占烟台市整个商贸市场的15%——20%。烟台市共有9000多家商店,如果经销商要想把这9000多家商店自己配送,那么他需要的人车仓储的数量就会特别的多。大多经销商会通过二批商来协助覆盖,而二批商配送要进行重复的装车、仓储和配送,所以这样一来费用成本就会相当高。 而通过烟台益商的平台,货物通过后台的物流体系直接就送到商店里了,这样就给经销商省去了换乘环节最少10%的费用。 除此以外,因为烟台益商实行集中仓储和集中配送,所以这样一来还可为经销商节省70%的物流费用。按照刘忠民的说法,物流费用占经销商总成本约70%,集中仓储配送能够节省70%的费用,那经销商的总费用便可以节省约一半。 而烟台益商的赢利模式也很简单,除了收取3%的平台管理费用之外,在扁平化的管理与集约式的配送模式下,烟台益商后台的仓储配送费用也比市场上便宜一半左右。 今年快消品B2B特别的火热,很多经销商都很迷茫,面对互联网,都不知道该要如何转型,刘忠民说道:“其实这些年经销商都做得很苦,挣钱也很难,投融资赔钱赔得连社会信誉也都搞没了,所以他们小心谨慎,不会轻易转型这也是正常。” 在刘忠民看来,这也更体现了社会分流的二八法则——20%的人向前走,80%的被淘汰。对烟台益商而言,是要做那1%去引领20%的人向前走。谁都无法做到面面俱到,社会在发展的过程中也一定会淘汰一大批人,否则就不会进步。 对于经销商而言,B2B模式就是一个平台,一个管理者的平台软件,而这个模式的重点是物流。如果经销商选择做B2B,那么就目前而言,可能在全国都不算陌生。在某一个城市里就会有十几家在做,但现在很多平台几乎都要倒闭了。 为什么?因为这一模式表面只是冰山上凸起的一角,而冰山下真正的根基是物流配送体系。 对于目前B端电商的异军突起,尤其是京东、淘宝的半路截杀,这都说明了B端电商的模式是非常正确的,方向是毋庸置疑的,而那些还在愁容中观望的经销商,也是时候反思和改变了。 刘春雄老师点评益商模式: 烟台益商有着以下两大价值点: 一是电商平台,在强大的ERP企业管理软件之下,零售店可以在手机上用APP或者扫码下单,方便快捷; 二是仓储物流,零售店在烟台益商的线上平台购货,通过益商物流强大的仓储和配送能力给他们配送,一天两次,上午下午各配送一次。 物流成本节省这一块,我认为对电商平台的支持非常大,这是淘宝这样的电商的软肋。 代理商把配送交给了益商,那么代理商干什么呢? 代理商可以集中精力做推广。原来代理商的人员,其实多数是后勤人员,一线推广人员并不多。再加上普遍管理不善,费用非常高。现在代理商都去做推广,甚至连财务也交给益商,益商的财务比代理商自己做的还好,数据信息都在益商,财务信息太容易做了。 进入资本运作 在益商上下单,资金进入了益商。益商就可以开展资本经营了。目前,益商与代理商和银行合作,有质押贷款业务,因为代理商有货物在仓库,如果还不了,大不了把货卖了。 最初,益商是不占代理商资金的,但有的代理商嫌天天结算麻烦,所以现在不是当天结算,这也为其资本运作创造了机会。 税收增加? 现在省市县级领导参观的非常多,对这种模式很感兴趣。税收是参观者比较感兴趣的一方面,很多商户在这方面比较敏感,因为原来销售额是黑箱,现在透明了,会不会多收税啊?物税局要掌握销售额太简单了。 其实,现在电商实行免税,比原来更简单了。当然,未来是一定会收税的,而且当电商收税时,对那些不透明的商户,处罚会更厉害,否则是不公平的。 流通电商只做平台有用吗? 据刘总讲,烟台现在有4000家平台,我没详细追问。我猜测,有些代理商入驻了益商物流,有些在自己干,一个烟台市肯定不止300家代理商,也不会只有几十亿的零售额。但只做平台有用吗? 我了解的一些流通电商是只有平台没有后台的,平台要发展快,只有烧钱。 益商是 不烧钱的,当然这与他原来就做商贸,本身就做配送有关。但如果没有后台物流给入驻商户带来那么大的费用节省空间,可能就只有烧钱了。现在就有一些流通电商平台是烧钱的。 最近也接触了一些县市级代理商,都在跃跃欲试做电商,益商这样的先驱具有示范作用,代理商们是很相信示范作用的,比讲理论说道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策,比如建县级电商园区,可以拿地、可以搞电商地产、物流地产。 还有的县,一个园区补贴500万,对县级代理商有很大诱惑力,所以有些代理商带县长、市长到万商购参观,也有省级领导到益商参观。山东国资委注资益商一个小小的市级电商平台,我相信是有省领导的影子的。 分布式电商时代 流通电商也开创了中国真正的分布式电商时代。一个县只能有一个平台,谁先建就是谁的,其它商户要么入驻,要么自己拉平台,只有这两条路。 省会或市,有可能是一个或多个平台,有人说也许是平台联盟。但总的来说不会太多。在B2b模式之下,很容易扩展成B2C或b2C,这样就形成了电商闭环。 参观后,我在想,过去马云说电商是去中间化的。现在中间商主动参与进来了,可能会改变电商的结构。 淘宝、京东式的集中电商,虽然现在很火,但我认为未来出路不大。集中式电商,不过是把集中式商业从线下搬到了线上,甚至可以说,集中式电商就是商业门户网站。从门户网站目前的衰败情况看,我不看好集中式电商,尽管他们对中国电商的启蒙功不可没。 未来电商是分布式电商的天下。分布式电商的概念,我从14年底和15年初一直在提,最近提得有点少了,主要是我没看到分布式电商好的商业模式。 集中式电商,最后一定会被网上级差地租拖垮,就像线下商店被房租拖垮一样。无论是线下商业中心还是集中式电商,都没有改变收取“级差地租”的本质,只是收取的方式发生了改变,线下是收房租,电商是收流量费,本质是一样的。 益商的模式还可以延伸,比如做B2C,或嫁接b2C,这样就可以形成一个分布式电商的格局,分布式电商虽然可能也有极差地租的问题,但绝不会像集中式电商那样严重。 如果原来就是大商,那么做起来很容易;如果原来不懂,或者仅仅烧钱,我认为没戏。 益商物流的成功,可能会引发模仿学习。因为县市级市场不可能容纳太多平台,所以现在是一个建平台的时机。 因为中国的渠道和代理商都是碎片化的,所以益商的借电商整合很方便。 而综上所述,我们可以得知,益商物流模式的价值比电商平台更值钱。 本平台近期会组织有意向转型想做B2B平台电商的经销商朋友去B2B平台考察学习。 考**察企业模式介绍: 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 每位报名的朋友只需要缴纳200元组织费用即可。 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码联系我报名。 ******加好友时请回复 “报名”。********** - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]