点击阅读原文了解详情 10月10日,江苏牛栏山千商联盟大会在南京香格里拉大酒店顺利召开。在会议现场,南京彩姿商贸公司联合牛栏山酒厂联合首发三款“中国牛”系列中高端白酒,其分别为福牛(228),禧牛(328),国牛(428)三支系列产品。 会议间隙,新经销采访了彩姿商贸董事长朱国荣先生,关于牛栏山在江苏推出中高端“中国牛”系列产品,彩姿有哪些考虑?面对“名酒如云”的江苏市场,“中国牛”系列产品将如何冲破现有的市场枷锁? 01 推出“中国牛”系列的初衷 朱国荣告诉新经销,经销商要发展必须依托品牌成长,只有品牌成长了,经销商才能发展壮大。近年来,牛栏山的“红火之势”,给我们带来了收益,同时也给彩姿带来了机遇。我们希望借助牛栏山的产品势能、品牌势能做延伸,满足不同消费群体对“二锅头”品类的更多期待,尤其是在江苏这样相对消费能力较强的区域。 总结来说,彩姿商贸携牛栏山在江苏市场已扎根数十年,消费者已经渐渐从了解到认识到相信牛栏山在二锅头品类中的匠心品质,彩姿希望将牛栏山品牌进一步落地江苏,满足不同消费群体的消费需求,做好民酒中的“名酒”。 事实上,从2016年开始,彩姿也进行过尝试,推广百元系列价格带的盒装酒,目前销量已突破了百万箱,这侧面验证了“牛酒”在消费者心目中是“好酒、品质酒”的保证。基于这样的考量,彩姿希望抢抓“大众消费升级”的市场机遇,推广更多、更好的产品。 朱国荣告诉新经销,彩姿商贸将会联合千家核心联盟商一起,共同努力将牛栏山的匠心品质落地在江苏,并且“扎根”,成为大家大有可为的“宝藏”,这是彩姿推出“中国牛”系列产品的初衷。 02 彩姿的打法 入局容易,但搅局难。 要想在江苏市场撕开一刀口子,可不是一件容易的事,若是没有差异化的打法,或许很难冲破现有各方建立的渠道壁垒。 朱国荣告诉新经销,在产品方面,牛栏山的品质自然不用多说,300年的历史沉淀,足以保证产品的品质、口感、体验。另外,我们在产品外观上也做了不少创新,比如单从瓶体外观来看,以印玺为整体轮廓,以令牌为标识,让产品附有京味文化元素。 在朱国荣看来,以上只是基础要素,面对市场激烈的竞争,营销才是关键所在。 在发布会现场,朱国荣花了近1小时的时间向近千家联盟商详细阐述,彩姿 的营销落地打法。朱国荣认为,当下的中高端渠道已经进入了一种“怪圈”。我们发现渠道中的网点(名酒店、烟酒店、名酒商、超市、团购商及部分餐饮)大体有两种职能。第一种是提供场所、做品牌形象,氛围展示,提供这种职能的网点大概有80%;另外一种,有“营销能力”的网点,可能不一定有多大规模的店,甚至没有实体店,但是他们背后有具备一定消费能力的圈子,这样的网点大概有20%。 朱国荣洞察到,上述80%的网点****实际上只是承担满足消费者便利性购买的职能,没有办法改变或没有能力培育消费者, 充其量只是提供了一个购酒的场所,网点在享受着畅销酒的购买红利;而另外20%有营销能力的网点,他们通过个人的信用、付出、引荐,曾经为某些品牌在未真正畅销之前,付出过巨大的价值,通过个人的影响力,去改变消费者的消费习惯,甚至成为代言人,培育消费者。 按理说,这20%的网点或个人理应享受到更高的回报,因为付出多,是功臣,但当下的现状却是恰恰相反,品牌商并没有区别对待,谁有钱,就给货;谁订的多,政策就好。最终“种树”的人不如“摘果”的人,摘果的人因为有场地、流量,面对生客时,为了能成交,不惜降价销售,最后导致市场的混乱。 洞察到客观存在的问题,这便是彩姿进入市场的机会。朱国荣告诉新经销,基于这样现状和背景,我们提出建立**“核心联盟商”** 体系,即:将这些20%提供营销力的网点,纳入到“中国牛”系列的销售体系中,成为核心联盟商,彩姿给予他们更多的收益,以谁开放、谁培育,谁收益的原则,让他们安心赚钱。 在朱国荣看来,“只有让这些20%的网点联盟起来,才能实现真正的公正收益。今天你培育了市场,影响了一位消费者,培育了一位消费者,你就可以获取收益,并且是持久的,大家联盟在一起,一起签订协议,谁也不会破坏你培育的消费者。” 为什么叫千商联盟?即:招到1000商,绝不再招商。彩姿会在各地甄选出这20%的网点,以县区为单位,每个县区只招25家联盟商,到达25家之后绝不招商,除非有人主动或被动退出。同时彩姿为了保证联盟商的质量,在初期就设置了48000元的进货门槛,这对网点来说,除了要相信牛栏山之外,也有足够的自信和能力销售“中国牛”。如果没有能力、不愿相信,我想这些网点也不会是具备营销力的那20%的网点。 03 彩姿的组织升级 洞察市场、发现机会,彩姿设立了一整套完备的营销策略体系。同时,为了确保营销能够顺利落地和执行,彩姿在组织上也做了相应地升级。 过去彩姿的组织主要是聚焦传统流通渠道,运营思想是“三元叠增”模式,讲究的是人海战术,但“中国牛”系列相对传统流通渠道就不太适配,这时就必须独立出一支团队,专门聚焦运营。在朱国荣看来,一个人做两件事,遇到困难时,很容易退缩到舒适区,做相对不那么困难的事上,不愿意吃苦,因此我们成立了一支独立团队,专注运作“圈子”渠道。对于这支队伍来说,没有退出的路,只有前进的路。 △会议现场公布的联盟商数据 据朱国荣透露,这次的会议实质上是答谢会,目前彩姿的核心联盟商初期的招商工作已经完成近80%,部分区域还有少量的名额。这次把联盟商聚集到一起,实质是给大家信心,让他们了解到酒厂的历史、品牌、产品以及彩姿的营销策略打法,给他们吃一颗“定心丸”,一起拥抱牛栏山,拥抱彩姿! 10月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”, 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例 ,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下: 参会企业名单 排名不分先后 湖南纵览点单网络科技有限公司 经邦(武汉)国际货运代理有限公司 蒙牛乳业 青海瀚祥电子商务有限公司 联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司 慧聪 湖南轩昂食品有限公司 广州同道人信息科技有限公司 青岛八八八商贸有限公司 统一企业(中国)投资有限公司 湖南省众享共配物流有限公司 盛隆食材 中远海运物流仓储配送有限公司 广西勇牌酒业有限公司 商丘康荣贸易有限公司 济南鼎众经贸有限公司 辽宁必迈农业科技有限公司 昆明雄嘉商贸有限公司 陕西厚亨商贸有限公司 广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司 邵东佳佳乐商行 博大商贸 兴业银行长沙分行 武汉慕臣便利店连锁有限公司 福建省富星云仓物流有限公司 贵州亿粒米电子商务有限公司 江西省肖老二电子商务有限公司 津山口福 山西太行远景供应链管理有限公司 山西得准供应链管理有限公司 邵阳市同得利商贸(湘邦物流) 欢夫 通达快捷城配 北京鑫京香食品有限公司 武汉辉众天宏酒业有限公司 长沙派德生物科技有限公司 潮安图强 贵州亿合博品供应链管理有限公司 江西康恩实业发展有限公司 湘潭县易俗河镇裕华纸店 洛阳元朗商贸有限公司 铜川市耀州区华原超市有限责任公司 湖南永福玖玖商贸有限公司 浙江城城通物流有限公司 重庆开国物资商贸有限公司 北京县买县卖数据科技有限公司 汉川市七星商贸有限公司 铜欣久置入商贸有限公司 贵州美味果果网络科技有限责任公司 湖北安捷物流有限公司 湖北快消互联科技发展有限公司 ...... 经销商转型代表(拟) 排名不分先后 江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君 湖北一家人物流有限公司董事长 汪波 四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明 山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣 重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇 广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯 四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞 湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运 河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇 河北畅翼物流有限公司创始人 马海超 河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村 新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋 吉林三省联购董事长 张海玲 河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛 湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊 ...... -END-