温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 竞品是销售人员所应该关注的一个重要外部条件! 但是,大部分的销售人员,并不明白到底什么是自己的竞品,其实,不同的区域,有不同的竞品,竞品的范围,也不仅仅是竞争对手生产的产品,像健力宝,在很多区域的竞品,既不是两乐,也不是娃哈哈,更不是王老吉,而是假冒伪劣产品. 在健力宝,我从来就没有把两乐作为我们的竞品,因为我们虽同属碳酸饮料巨头,但其实健力宝的产品和可乐是有着本质的区别的,可以毫不夸张地说,健力宝的品质比可乐更好,我是说从对人体的作用而言,可乐的成分里没有什么东西是对人体有好处的,糖水、咖啡因,哪一样对人体有益?健力宝却不同,它里面含有增强人体免疫力的碱性电解质,补充钾、钠、钙、镁等人体所需的微量元素,含有对人体有益的天然蜂蜜,不含咖啡因.孰好孰坏,立判高下! 对竞品的打击,我们更是存在误区: 一般来说,我们都只会被动地去感受竞品对我们的威胁,而没想到反其道而行之,竞品为什么让我们难受,无非是你做什么促销,它做比你更大力度的促销,你哪个单品好卖,它跟进同类产品,甚至以牺牲的战略对你进行打击. 其实,竞品并不可怕,举个例子: 可口可乐PET1.25L雪碧在批发层面的价格是49元/件,终端售价6.5元/瓶,健力宝柠蜜应该如何跟进,如何让雪碧难受呢? 我的做法是,利用我们的价格优势,在批发层面同样是49元/件,但执行100送5的搭赠政策,同时送大伞1把,而且专找雪碧的批发商执行此政策,在终端,我要求陈列在雪碧的旁边,价格定为6元/瓶. 结果,我们在批发和终端两个层面让雪碧感到了极大的压力,并大获全胜.我不知道,可口当区的主管当时是如何向公司汇报当时的竞品动态的,应该说健力宝给他留下了深刻的印象吧! 又比如,竞品现在针对批发进行100送10的促销,我们该如何跟进呢?跟进100送9和100送11都是不合适的,为什么?前者意味着我们什么也没做,竞品在做100送1,后者则更惨,我们明明是100送11,批发客户只会认为我们做的是100送1,所以盲目跟进只会让我们的促销毫无效果或大打折扣,这个时候,我们的促销应该往上级渠道或更下级的渠道走,釜底抽薪! 对付竞品,有时我们需避其锋芒,有时又必须迎头痛击,最好的当然是牵着竞品走,该出手时就出手! 只知一味地跟进,就永远处于被动,被动就要挨打! -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------