目前,全国的快消B2B如火如荼,不管是自营模式还是撮合模式,都在全国加速布局,根据Kantar Retail 中国发布的年度报告上,阿里零售通、京东新通路、中商惠民、掌合天下是目前市场上的第一梯队。 图1.2016年快速消费品互联网B2B市场研究 **从规模上来说,县级及乡镇市场占据了全国51%的终端零售店。**主流的快消B2B各家布局基本都在T1-T3市场,针对T4-T6(县级乡镇市场)基本还属于军阀混战的状态 ,比如笔者熟悉的湖南区域就有新高桥、芙蓉兴盛、万商壹站、货速达、里来易批、步步高B2B、86077、湘村购、云彩惠、点单即到等区域性B2B电商平台。 图2.2016年快速消费品互联网B2B市场研究 县域快消B2B是目前市场上竞争激励但各家实力相对薄弱的环节, 区域性平台在资金、人才、技术、服务上存在较大的空缺,同时经过2016年快消B2B的熏陶和农村淘宝的冲击,县域经销商对互联网的认知有了提高。从笔者接触过的经销商来说,基本都意识到未来的发展趋势,但是如何做均比较迷茫。 县域快消B2B由于地域广泛导致物流成本过高的问题,优先选择的是撮合模式,整合本地经销商共同经营合作,通过合作建立终端粘性后,再逐步自营二、三线品牌获得毛利。在快消B2B主流的论调中,统仓统配是最终需要达到的模式,然而在县域需要寻找到一个合适的统仓仓库通常很难,涉及货物挪仓、仓库管理也需要花费一定的成本。所以在发展的初期,通过统配的方式,采用提货配送或小规模备货配送,同时整合县域的快递物流,实现专线配送,能有效降低配送成本、提高满载率。 具体在县域快消B2B的发展上,可参考如下路径: 1、营销先行,物流跟上 在县域做生意,首先看的是脸熟(信誉),其次是实力,县域快消B2B初期介入的话,最好有本地有名望的经销商牵头来进行,同时在市场宣传上,包括户外广告、本地微信大号、宣传锣鼓、户外展台等传统营销方式要马上进行,由于县城通常较小,短期内很容易在县域形成品牌效应;同时最少整合(自购、租赁)4台4米2厢式货车,涂装品牌外观,在县域内对合作的经销商通过提货配送实现当日配,体现配送实力。 2、专线配送,特价引流 在完成初期的市场导入后,根据前期合作商家的配送路径规划配送专线,安排地推人员沿线推广平台、维护客情,在初期订单量不饱和的情况下可与本地快递、物流公司洽谈乡镇配送和揽件业务(通常快递1元/件、零担5元/件)尽量补充单车收入。 **特价引流方面,可以考虑两种方式:**第一种,发展有限连锁类终端 ,更换店招、引入快递揽派、充值缴费等业务,在平台订货上对此类终端提供补贴优惠,由其在当地产生口碑宣传效应。第二种,平台每周补贴推出一线品类特价商品 ,形成消费习惯,吸引终端进货,附加引流销售。 3、客情优先,模式创新 在县域市场业务员所处环节是最核心的环节,销售、陈列、配送、售后等基本都由其进行,对终端老板的采购决策也能产生不小的影响。县域快消B2B平台如何利用好业务员,而不和他产生业务冲突,是平台能推广运转起来的关键。 可以考虑应用访销系统,实现代下单和辅助管理业务员的客户群体,同时由平台对业务员进行适当激励。在模式创新上,第一种,可以考虑采用全民访销模式, 面向全县普通人员均可注册为系统业务员,发展共享经济优势,由注册业务员进行访销,获得实际商品销售利润,解放部分经销商被业务员捆绑的现状;第二种,发展团批的方式, 平台组织终端零售商通过一起拿货获得县级二批原有的拿货价格,降低终端的进货成本,增加终端对平台的认可度。 4、一线引流,二线获利 行业内来说,撮合模式的快消B2B赢利点通常在平台佣金、供应链金融、增值服务等,但在县域市场基本都很难实现,经销商不愿被抽成、资金成本要求低、增值服务难落地,都很难实现企业的收入。以笔者公司目前的实践来看,通过引入相对低价的一线产品实现终端零售的聚集,在局面打开后与二、三线品牌厂家谈判铺货销售,自己再代理部分利润较高的产品,同时通过专线配送实现服务收费,基本能保证一个县级公司运转的成本,但易形成县级公司成为本地大型经销商的趋势,违背了平台初衷。 以上仅从县域快消B2B的发展上提供一个思路,快消B2B是行业发展的未来趋势,但对于一个区域撮合类快消B2B平台来说平台如何盈利、如何协调好与本地经销商的关系、资金的持续投入和团队执行发展都是面临的几大难题。借用马云的一句话:今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,却见不到后天的太阳,所以我们干什么都要坚持! -END- **点击图片直接阅读 FMCG行业最专业实战的知识库 【 后台回复黄色数字查看下方关键词内容 】 | **001 **优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘 | **0****03 **终端拜访管理 | **004 **销售主管技能大全 | ** 005 **销量提升技巧 | **006 **渠道拓展 | 007 管理经销商 | **008 **经销商发展 | 009 经销商内部运营管理 | **010 **团队管理 | **011 **高效铺货技巧 | **012 **销售经理的十八般武艺 | **013 **KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | **015 **互联网、品牌 | **016 **经销商B2B转型 |