温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 随着公司转型的深入开展,未来的渠道运营方式将是以经销商为主搭建分销管理平台.在此背景下,分销商成为渠道重点组成部分.分销商的开发与管理将在很大程度影响公司的经营绩效,故需对分销商运营中的相关模块进行梳理与规范. 一、分销商的分类 l 市区分销商:在城市城区拥有一定的网点覆盖,且具备网点覆盖和维护能力的客户;l 渠道分销商:专门经营某种或多种渠道,具备渠道操作能力的客户;l 区域分销商:以县城为单位进行终端分销,具有区域市场自助操作能力的客户;二、分销商的选择标准 l 终端服务能力:需要对其下游有比较强的覆盖与服务能力,覆盖一定数量稳定终端门店且终端表现良好;l 合作意愿:对公司比较认可,合作意愿比较强烈; l 代理产品:其所代理的产品与我司目标分销网点渠道比较匹配;l 自身实力:相应配备的仓储、运输、运营资金,有专人服务下游渠道或终端门店三、分销商的开发步骤 第一步:区域/渠道扫描:按照人口,市场容量,终端门店,市占率等维度对区域/渠道进行 扫描,可以得出策略区域/渠道,重点区域/渠道,培养区域/渠道,鸡肋区域/渠道, 前两种区域/渠道是重点且优先要进行覆盖的,且需要重点投入,第三种区域/渠道 可以进行覆盖,但目前不进行重点投入,第四种区域/渠道暂时不考虑开发. 第二步:客户扫描匹配与布局:根据区域/渠道的分类对现有经销商进行匹配,有些区域/ 渠道是经销商直接掌控的,且经营稳定不需要进行调整;另有部分区域/渠道经 销商没有覆盖或是表现较差,则需要下设分销商进行管理,整体则可以得出布局计划. 第三步:分销商寻找:按选择标准寻找与区域/渠道匹配的分销商,确定意向客户,主要寻找方法如下: 1、终端网店访问追溯上游客户; 2、批发市场走访; 3、同行介绍; 4、现有客户推荐; 第四步:分销商谈判:与意向客户进行深度访谈(必须是现场方式),了解客户的实际需求,就行业发展状况/企业状况/品牌历史/发展前景/产品结构/市场策略进行阐述,并对区域划分/价格体系/合同政策/费用投入与分摊/市场提升计划/费用核销等关键点进行沟通,然后是就市场如何启动 /渠道如何开发/需要支持/需要配合事宜达成一致. 第五步:签订三方协议及相关附件,完成分销商的开发. 注:以上第三步,第四步及第五步均需要经销商人员参与. 四、分销商合作相关条款 1、分销品项与价格体系:由区域与客户确定分销品项,价格体系见《分销商价格体系表》,区域可根据区域特性微调(设计到下游客户前台与后台不同,可对供终端价做3-5%的调整);2、任务签订与返利: l 在三方协议中体现任务,同时可根据实际情况进行季度调整;l 月返3个点经销商承担,只要分销商达成任务即在次月兑现;l 季度考核2个点请在签订三方协议时三方确认考核项目并签字盖章(详见《分销商季度考核项目表》),季度结束后次月经销商予以支付,此部分费用需要体现在经销商"助销类费用"中. 3、市场行动项目及费用投入: 五、分销商日常管理 1、公司人员与经销商人员共同负责管理与服务分销商,但原则上以经销商人员为主;2、分销商实现定期拜访,建议至少每周拜访一次,就行动方案的执行进行追踪并对下游门店进行走访; 3、相关费用投入、政策传达、账务往来均需进行核对并有签收手续;4、对分销商的库存数据及下游终端资料需要进行月度收集及分析;5、季度分销商生意回顾,可考虑现场会议的形式进行分享. -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------