以下内容是本次在10月16日举办的“新食代·新经销2016“快消品+互联网”高峰论坛”上,全时副总裁繆东先生的精彩演讲。新经销特将其演讲的核心内容整理如下: 大家下午好!前面都是电商的大咖把话筒都说没电了,我上来其实比较忐忑,幸亏还给我留了一点儿电。我先介绍一下我自己,角色决定你的观点,屁股决定你的头脑。全时商业是复华控股的业务板块,它投资的范围包括金融、地产和零售,大家可以看出,这是一个从很重的领域出来的企业。而全时商业集团最著名的板块是全时便利店 ,目前为止可以说我们是国内最大的重装便利店民族品牌,北京有300家,成都50家,加起来是350家。全时生活馆 是我们围绕高端社区做的社区型综合便利终端,未来希望变成我们在社区服务的一个中心节点。第三个业务板块是全时汇 ,针对社会化小微零售端,就是我们常说的夫妻老婆店,对它的门店形象、店面营运以及供应链进行整合提升。 为什么向大家介绍这个,刚才前面全是电商大咖,而且一张嘴就吓死宝宝了,每一家都是几个亿十几个亿的拿投资。但是今天是糖酒会,在这个会场里面大多数的听众是来源于传统行业的,我觉得这些电商大咖们有很强的劝降的意味。全时汇是从很传统的实体零售企业出来的,我们想换一个角度,讲讲我们实体零售能不能插上互联网的翅膀,也分享电商红利带来的愉悦。 我们做的是对社会化小微零售进行助力提升 ,我们把它定位为“轻、快、潮”。全时便利店是重装便利店,瞄准高端的年轻白领人群。这个商业定位不可能实现全国性快速扩张。 在所谓的O2O移动互联时代,在很多传统商业被打得落花流水的时候,便利店行业连续两年都在零售系统里面实现了15%以上的增长。也就是说,不管到哪一天,电商发展得再厉害,也一定要有实体的零售,实体销售支撑着整个社会服务体系。 所以我们希望通过对现有的社会销售体系的提升,实现零售行业或者传统销售渠道的互联网化、移动化的飞跃。 全时汇是今年6月1日上线的, 所以是刚刚开始迈入B2B行业,我们现在在北京覆盖5000家门店,日均900单,月销售2700万,成长比较快。那我们是如何推动全时汇的业务发展的?我给大家介绍一下全时汇的“三架马车”。 第一架马车就是店面。 大家都说搞B2B,都说线上线下相结合,但你们做店面和我们做店面是两回事,因为我们做的是实体商业,就是要在我们的消费终端把货卖给消费者。尽管现在电商发展较为成熟,但仍有大量的终端交易是在这些小微零售端完成的。所以,我们认为店面才是我们做B2B的一个核心,尤其我们传统实体商业渠道,否则的话,我们所有的交易都变成无源之水。另外,我们通过这么多年的零售积累,拥有非常丰富的零售实战经验,我们可以从资金设备、门店形象、商品陈列、店面管理、流量导入等全方位服务小微零售终端,为它的提升提供极有价值的支持。 这是我们全时汇小店的模型,三大统一八大支持,我觉得你们没有必要看,这是跟小店主说的。我们真要做到这些点,就要找到里面的核心,帮人家小店提升。和我们一起做生意靠什么?我非常同意刚才王总说的,这个过程中只做供货,靠差价是没有生意的。从一批到二批不交税,骑着三轮车送货,家里就是库房,没有劳保,没有社保,这个东西对我们来讲没有竞争的空间。我们怎么从中获得利润,没有利润的生意是不可能持久的。小店主不是C端的消费者,他们对于商业利润的追求是无休止的,一天不给他补贴,一天就不和你做生意。我们做实体销售的人做B2B,更多关注是小店的增长,给他带来更多的生意和利润更好的生意,这才是我们要做的。 仅仅是今天可乐便宜一分钱,明天农夫便宜两分钱,这个事情就做不了了。刚才几位大咖说,这里面的核心其实就是提升销售水平 ,我非常认同。全时便利有什么?从六年前开始,我们一个店一个店的开到今天,我们有专业的零售门店管理经验,我们有商品选型配置结构的经验,有同城冷链配送的经验,这些经验恰恰是我们帮助小店提升服务标准的基础。我们要想能够拴住这些小店,用更好的服务标准和商品支持去帮他把销售提升。像我们讲的营运的支持,资金设备的支持,流量导入的支持,这才是小店的需求。而且我们还会把相对优质的小店,再升级成全时便利的品牌门店,转成重装便利店,给小店不断晋级发展提供一个向上的通道。 说到这里,就引出我们的第二驾马车,就是我们的供应链。 供应链的整合一定是重中之重的事情。大量的小微零售端缺乏完整的商品筛选集合体系,缺少快速优质的配送体系,那就需要我们提供服务支持。刚才大家都说供应链最痛苦,苏总肯定最痛苦就是不满车,最痛苦的就是夏天矿泉水卖的量最多,这个东西货值低同时配送成本太高了。那为什么我们还要做?因为我们是实体经济,有便利店,本身就需要城市配送体系,我们是在现有配送能力的基础上,运用自身的冗余运力做扩大。所以,我提醒大家,我们一定要把最核心的东西放大,而不是单独针对一个点做业务。我们还会借助集团的金融能力做供应链金融,解决小店的资金问题,从几个角度去帮这些小微零售终端做提升。不管今天坐在这儿的是一级商、品牌商、还是二批商,包括我们其它区域的便利店同行,要想做到这一点,必须深化原来在地面上的零售、销售领域已经取得的优势,丢掉这个优势我们就什么都没有,守住这个优势再去发挥线上资源,再去做去创新,再去借助O2O去飞起来。我们可以这样看,所有电商在做O2O的时候,基本都是从天上向地面冲,而我们则是从地面向天上冲。如果他们冲的姿势不对,会摔得很惨。可我们要是飞不起来,大不了接着开店,因为我们掉到地上摔得没他们疼。 第三个就是垂直电商。 既然进入到了互联网的这个时代,我们谁都不可避免,与其回避,不如参与。做了这么多年零售,当电商来临的时候,很多行当却显得不堪一击,说明实体零售有边界。既然有边界,那么垂直电商就是实体零售可以参与电商竞争的一个路径,但不是做平台。淘宝京东做平台没有问题,因为他们是大咖,我们做电商就要立足于本地化,立足于区域化服务。我们帮这些零售小店做后台服务,鼓励他做营销,让他具备线上运营能力,是我们最终介入到垂直电商的切入点。所以,我们希望能实现整个通路的电商化。通路电商化实现了,我就可以引入个性化商品,可以解决现在小店卖快消品毛利低的问题。同时,我们把线上的流量和线下的流量,包括我们物流带来的流量,全部导入到我们体系里面,给小店增加生意,给小店增加了生意才能聚合更大流量,从而保证我们顺利的发展。 其实,全时汇的“汇”有几个讲法:第一个“汇”聚, 希望把各个相关的行业领域,各个合作伙伴汇聚到一起;第二个“惠”聚, 是讲的我们要把利益给大家分配好,不断向前;第三个“会”聚, 是要让它变成我们里面任意角色之间沟通的通道,这样大家一起把生意做大,而不是简单说改变一个模式,做渠道的颠覆。革命是要死人的,改革是可以进步的。所以我希望我们实体零售的兄弟们,我们这些合作伙伴们,我们要稳步地实现电商化的发展,在保证我们不丢掉原有优势的情况下,取得更新的成绩。 最后想说的一句话是:团结就是生意! 这是全时汇的一个态度,不管我们的便利店同行,我们的电商同行,我们的品牌供应商,我们经销商,小店主都没有关系,全时汇会开放自己的平台,开放自己的资源,我们把劲使在一起,团结起来把生意做大,生意做大了,才能回避风险,才能创造更多的利润,才能有更持续的发展。谢谢大家! -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]