引言 侯林辉,酒业资深职业经理人,先后在山东宝真、银基、赖茅等企业任职,现为百川名品供应链股份有限公司连锁事业部负责人;今天,他对甚嚣尘上的渠道B2B浪潮有不一样的理解...... ■ 渠道商需要向品牌化过度 多年来,白酒行业一直是厂家品牌在主导。厂家打造出一些产品品牌供消费者消费,但产品与消费者之间,仍缺少一个良好的沟通,没有真正对接上。也就是说,所有渠道内的商家都在为厂家品牌打工,但是至今没有形成一个很好的品牌。其实,不止是渠道商,整个白酒产业链的大多数环节都在为厂家产品服务。 但从商业的发展趋势来看,前期产品主导市场的时候可以这么做。但随着经济发展到一定阶段,商家自身的品牌也一定有未来。过去,一直都是厂家在与消费者沟通,产品又是沟通的主要载体,但其实商家也可以和消费者沟通,除了产品,商家还靠自己和消费者沟通,而且可以更频繁更有效地沟通。 未来的消费者,将会同时接触两种类型的品牌:一是厂家品牌,二就是商家品牌。这是什么原理呢?就是当消费者发生一次消费行为之后,他更可能只会记得两个信息,一是我买了什么,这由厂家主要负责;二就是我在哪里买的,这由商家主要负责。厂家品牌带给消费者的,主要是产品的价值 ,消费者买到了有价值的产品;而商家品牌带给消费者的,主要是商家的专业价值 ,购买的是专业商家陈列、推荐的产品。后者,是商业品牌发展的第二个阶段——商家打造自己的品牌。比如沃尔玛和家乐福这样的大型连锁品牌,就是典型的商家打造的品牌。 观点嘉宾:侯林辉 生于1973年 百川名品供应链股份有限公司连锁事业部负责人 ■不看好无实体的纯B2B**互联网公司 我不太看好纯粹的酒业B2B互联网公司。互联网上各种各样的B2B模式,做着做着大部分都亏损,做不下去了。我认为做纯粹的互联网项目是有问题的,这个项目本身缺少实体来支撑,是一个空壳子。要成了也罢,不成,就什么都剩不下。不像传统的经销商,就是输了,也还能剩下一点资产,纯互联网公司是什么都不剩。 再说B2B模式的互联网公司和终端的联系。其实这种联系特别弱,这不是厂家与商家之间的生产实体与贸易实体之间的联系,这种联系基本靠低价维持,没有价格优势就基本不会发生交易行为。但价格优势并不是互联网公司本身的强项,只能到处去收便宜货,否则终端根本不买账。或者搞OEM产品,但**OEM 产品并不等于真正主流的畅销产品,厂家方面不过是借势与一个B2B线上平台搭上关系,但这只是顺带的做,不会全身心投入来做这个产品。这就导致OEM产品往往在价值、价格上都不明确。而且,一些大品牌旗下的OEM产品本就多不胜举,良莠不齐,消费者也未必看到一个所谓的牌子就会集体买账。终端也不傻,终端从根本上缺少进货的充分理由。 就算这样的B2B模式能成,也需要很长的一段时间,而且还得上游企业给资源,给支持,只有打通供应链才能有这个机会,但上游企业客观上是缺少这个动机的。所以,纯粹的B2B互联网公司要成功,至少是很困难。 ■渠道改革还是得从C端用户入手 **今天的渠道改革做 C端比做B端靠谱。**但今天做C端,如果没有以用户为中心,仍然以产品为中心,注定会失败。因为产品的价值是厂家品牌在创造和赋予,他们专注做这一块,这就不是商家能干的事儿。 那什么是以用户为中心?首先要肯定的是,要以用户为中心,产品依然是建立关系的基本载体。但不能是过去那种,完全按照厂家品牌的要求,只帮助厂家品牌与用户沟通。而应该是让自己品牌化,直接与消费者沟通。那就需要商家是一个销售优良产品的专家,是鉴品专家、选品专家、推品专家,这****些专家级的价值,都是为了用户而创造,却非是为了厂家而动作。 ** 另一个要提的,是给用户创造增值服务。这里的增值服务肯定不是及时配送,及时配送只能叫销售产品时顺带附加的基本服务,这其实是商家自己以为是的“增值”。用户眼里的增值服务,必须是用户意料之外的价值。但及时配送,尤其是限时配送,一旦承诺了,做不到人家就骂你,说你服务不到位,却从来不会因为你按时送达我会感谢你。能明确地告诉消费者的服务不叫增值服务,只是给自己戴上的紧箍咒。 以海底捞为例,大家都说海底捞服务好,但海底捞的服务有几个是基于他本行业的服务?海底捞全是提供消费者意料之外的服务,是随机的、互动的,横向跨界的服务。而这种创造性的,意料之外的服务,对于消费者来说,恐怕才真能叫做是“增加价值”的服务。 为什么海底捞能做到?因为它站在与消费者互动最频繁的前端,而越是互动频繁,就越是能创造一些意料之外的服务。这就说明了一个很关键的道理:这种增值服务,不是处在后端的厂家品牌能提供的,它只有前端的商家品牌才能提供。 酒业渠道的商家品牌在今天还处于刚刚起步的阶段。但我相信,出现一些真正的强大的商家品牌,才是酒业渠道未来需要去承担的一些价值。 文来源:九石山679观点俱乐部(ID:new-food) 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第四期B端电商考察班将在8月15-18日去南京杭州两地实地考察千米网、阿里巴巴零售通两家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察: 活动流程: 时间:8月15日-8月18日
8月15日-18日
南京·杭州15日:南京指定酒店报道;16日:实地考察千米网,下午坐高铁到杭州;17日:参与《快消品经销商B2B转型交流峰会》; 18日:实地考察杭州阿里巴巴零售通; 欢迎有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起来了解和实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可 其他费用自理 注意:此次考察仅限经销商参与 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******添加时请注明: “四期报名”。********** 非参与者请勿扰 往期考****察合影: 第3期B端电商考察合影,从上到下:云宝商盟、唯捷城配、万商壹站 。 第2期B端电商考察合影,从上到下:进货宝、采吧、益商 。 第1期B端电商考察合影,从上到下:批多多、倍泉、益商 。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]