如何招到人才、用好人才、留住人才,是经销商在公司组织建设上时,常纠结、困惑的问题。 ▼面临与优秀员工的合作危机 每一个人和每一家公司都有一个逐步成长的过程,当两者同步时,即个人成长的需求与经销商公司的成长速度和空间相匹配时,是个人与公司的蜜月期,双方的需求在共同进步中得到平衡和满足。 而一旦个人成长的速度开始超越公司平台的承载能力,即经销商公司已不能为优秀员工提供进一步成长的空间,这种平衡就被打破,结成的合作关系也开始面临挑战。 在这种情况下,你作何感想? 又当作何抉择?这个抉择做得好,能让你的公司发展如虎添翼;做得不好,自已可能无形中就成了为其他公司甚至竞争对手培养人才的“免费培训机构”。我也经历过同样的抉择,但我是这么做的。 ▼如何解决危机 我曾经在媒体上看到一篇文章,文中专门分析了优秀员工离职 的原因,有一种原因描述让我印象深刻:很多优秀的员工,当他们察觉到自己所获报酬与贡献给公司的收入不成正比时,他们就会产生“单干”的想法 。 我认为这种离职原因很好被理解,一个优秀的业务员一定是勤劳和善于处理人际关系的人,也就是说他们具备了创业潜质,因此有“单干”的想法就 很正常了。 我也因此非常关注公司的优秀员工,关心他们的生活和工作状态, 尽可能给予他们愉快的工作体验。 「案例再现 」 小卢是我们公司的一名业务员,来公司一年多的时间内,业务能力和销售业绩都提升很快,很勤奋,公关能力也很强,别人拿不下的客户,他去一两次就跟客户成了好哥们儿。我也因此很关注他。 在一次与客户的聊天中(这个客户是小卢负责对接的),我了解到小卢一直有自己当老板的想法。 这让我觉得他在我公司不可能干得长久,但我又不想流失一名优秀的员工。于是,我找到小卢,开诚布公地和他谈话,首先表示对他业务能力的肯定,同时也表示自己察觉他想“单干”的想法了(我没有透露客户的信息,以免引起不必要的麻烦)。 他也向我透露了自己的规划以及遇到的问题。原来,有家做酒水的老板用高薪挖他去公司上班,但他还是想自己做酒水经销商,来我这里工作是为了积累经验、结识客户的。 虽然他勤奋,也积累了一定的客户资源, 但资金和品牌资源对他来说是最大的问题。 当时,兴化市场已经被洋河和我所代理的今世缘所主导,两个品牌的销售额占据了80%以上的市场份额。于是, 市场的现状就是主导产品的经销格局非常稳定,其他产品对资源的依赖程度 很高,新产品又很难切入市场,而且要想成为品牌代理,在当时激烈竞争的环境中,是需要大量资金的。 「解决办法」 在跟小卢深度交流后,我发现,真正优秀、勤奋的员工,很难将他长期留在公司中,况且现在同行之间竞争激烈,“挖人”现象再正常不过。我萌生了帮他创业的想法,发展他成为我的加盟商,换一种方式相处,这样既给了他发展空间,也保证他能继续为我所代理的品牌销售贡献力量。 于是,我把我的想法跟他说了,他非常开心地接受了我的建议。 我们的约定内容如下: 第一,小卢在兴化的某一城乡结合部成立今世缘加盟店 (该地方没有今世缘分销网点,一直是我们公司直接给终端配送)。 第二,开业期间我赊给小卢15万元的产品 (需担保人担保),作为铺底资金, 也算是对他创业的支持。当他第二次进货时,就现款现货。铺底资金15万元年底前一次结清。 第三,小卢作为我的加盟店与其他二批商享受相同的政策 。因为以今世缘为主打产品,我承诺每月支持他1~2场一桌式品鉴会,开拓团购业务,费用由我来向厂家申请。 第四,小卢不得销售其他品牌的白酒产品。 我给小卢供应的是今世缘的全 品系,价格体系非常全面,红酒、饮料可以自己组织货源,以满足各类消费 者的需求。 第五,安排公司专职业务员配合小卢开拓市场,帮助他尽快成长起来。 小卢很勤奋,也肯吃苦,他很快将货分销到了周边的村子里。他的配送成 本要比我们低得多,因此,我就把他开的加盟店周边区域小商店也划分给他配送。我们的合作更紧密了。 「操作提示 」 第一,小卢作为一个特殊的二批商,一方面,我赊货给他,作为对他创业的支持,是出于情感上的支持。经商就是要与人为善,广结善缘,多交朋友,生意才会越来越顺利。 另一方面,我提供给他品鉴支持,帮助他做好团购。 第二,小卢的进货政策、返利政策与其他二批商必须是一致的,避免出现低价出货的现象。 第三,要求小卢不销售其他品牌的白酒,避免给自己培养竞争对手。经销商不仅要善于通过营销创新“打败”竞争对手,还需要具有发现和“收服”潜在竞争对手的能力。 「小贴士 」 一名优秀的业务员,有想独立创业的愿望,应该给予引导和支持, 使其成为我们合作的伙伴,而不应让他成为竞品的战士来与我们作战。 除帮助员工转变成分销商外,还可以通过给优秀员工参股的形式,成为公司的主人, 让其安心、稳定地工作;也可以将销售区域承包给优秀员工,成为小批发商,提高他们的收入,变大他们的空间;还可以将优秀的员工输送到酒厂,既提高了他们的收入,又化解了成为竞品战士的危险。 文来源:九石经销商之家 2017(第三届)快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-