目前,消费市场发生了深刻的变革,除了一些由于消费升级确实在走向夕阳的行业,还有很多市场快速增长的细分行业。但是近几年,越来越多的传统经销商、代理商,感受到了市场的寒意,自己的价值空间在被压缩,生意越来越难做。其实这个状况,有很多共同的原因:消费升级,渠道价值基础的改变,信息技术甚至实现了产品不是F2B2C,反过来是C2B或者C2F。 1 one 一、深度在所代理的行业中承担更多的职能 目前,行业都在说利润下降,因为无论是从上游,还是从下游,都在压榨着代理商的利润空间,利润下降是必然的趋势,对代理商的考验其实就是运作效率的提升。代理商主动作为,体现在对区域市场的更深理解和集合区域力量与厂商博弈的实际行动中,同时集约化可以提高运营效率,做到单个零售商无法做到的事情。 代理商在渠道环节更好的理解自己服务商的地位和作用,做好承上启下的服务,同时努力提升自己的服务能力,就有存在的空间和价值,也会有相对较好的利润,能力越强,空间越大,服务越多,利润越大。 现阶段,只做传统的贸易商,仍然是会被挤压的,因此,还是要做服务。代理商无论是把产品从厂家搬到零售商,还是消费者手中,这是一个搬运过程,这也是一种服务。其实,从这个意义上讲,代理商就是服务商,服务能力决定代理商的服务价值。服务能力要从对行业介入的深度,包括专业知识等方面不断学习,积累和提高。 2 one 二、宽度扩大产品品类 提升利润空间 近两年,做空调行业的商家发现与采暖行业的消费者是重叠的,然后这两个行业的商家就相互融合,随着代理品类的增加,刚开始一个客户的客单价可能就在两万到三万元,而因为暖通,空调,净水,新风等产品都提供,客单价甚至可以做到十万元左右,自然而然,在一个客户身上获得的收益在增大。对于快消品行业来说,消费者重叠的情况更是随处可见。零售商的变化催生出代理商的业务调整,逐渐出现更多的集成供应商,我认为这是代理商的更高层次进化。 刚开始转型可能是学习的过程,但随着各方面能力的不断提升,代理商的价值也会提升。对于代理商公司来讲,刚开始都小微型公司,做了五年,十年,代理商的产值越来越高,自身承担的角色就会不同于以前。而社会也在发展变化着,很多人可能习惯于去年这么做,今年也这么做,但仍然要勇于突破。 3 one 三、长度加强与客户的粘性 长度主要表现在时间维度上对用户的持续服务,要加强与用户的粘性。我以前做暖通行业,发现暖通行业的渠道商比家电行业的利润更高,就是因为暖通行业的代理商除了做搬运工外,还提供了很多支持性的工作,因此才有了更大的价值。 还是以服务来看,如果包给第三方,作为代理商只做销售,确实更为省心,但也失去了与客户沟通的机会。如果自己做服务,做一次服务是成本,第二次服务可能也是成本,但做第三次、第四次的时候,就有可能通过服务带来效益了。提升服务品质,与用户保持更好的互动,就能有效提升用户的粘性。 在当商用的新零售下,代理商唯有创新思路,打开视野,在产业链的上下游发力,开辟新的利润增长点,才能迎来发展生机。 文来源:现代家电网 -END-