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题目中的疑问,肆言君还想再补一刀,那为什么有些商户入市时间短,资金相对薄弱,却做得有声有色,财源滚滚?
如果你是这个经销商,你的萧条,对比人家新手的有声有色,不知你会不会气的吐血。
**其实,两者之差别很简单,就是两个字!!!自己去文中看吧!想做改变,先看看你目前属于市场中的哪种类型,作者的分析总会让你对号入座! ** 差别只有一个:意识! 不同的经营理念、经营思想会产生不同的经营状态,不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。目前经销商的经营状态大致分为以下几种: 按经营理念分 当年之勇型号 我入这一行当经销商已经十几年了,这么多年下来,现在手里有人、有车、有钱、我的网络很大(实际上是在周边各县各市认识几个大户)。前几年生意做得轻松,厂里货来了,打几个电话,周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早),所以曾备受厂家青睐! 这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了,让我做超市?不去!他们不现结,压钱太多。 送零售店?不去!跑半天路卖一箱货,不够工本钱!咳!生意越来越难做,大厂家纷纷跟我拜拜,我只能去找到些实力不够,不能精耕耘市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了,反正钱我有的是,还怕没人找我? 被动接受型 现在厂家要的不仅是销量,还有铺货率、生动化,还要开发外围市场扩大覆盖面!说实话,我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊! 跑零店!做超市?可以!你厂家得给支持啊!说到底产品是你的,不是我的,超市三费你厂家要掏,要我给超市赊销你也得给我赊销才行!零售店我可以送货,但一次要不够五箱我送去划不来--除非你给我配送补助!我出力不怕,但我做生意为的是赚钱--不见兔子不撒鹰,算盘子一拨拉,没利润的买卖坚决不做! 不过要想在市场上立足,还就得代理厂家的牌子,这一行想做大必须靠厂扶持,所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货,送送货做做样子,过得去就行了!没必要那么实在! 主动进取型 现在厂家的手越伸越长,靠以前走批发大户是不行啦,现在你必须手里有几千家零售店的网络,再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往,才有筹码跟厂家讨价还价,这一方面我已经下了不少功夫,专门招人跑不同渠道:有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的,识时务者为俊杰。 厂家越来越重视终端表现已成定局了,只要下个狠心哪怕赔上一两年,把这些售点网络都抓到手里,再不断维护,以后这个市场老大可就是我了,现在苦点儿,赔点没关系,要紧的是以后有饭吃,想做得更稳更大,就得下点本钱打基础! 另外,超市这几年可是越来越厉害,我手里有这么多品牌子,这么多产品,在库里放着也是放着,过一段只要经销店的生意上了正轨,我也筹钱开个超市,不过这可不是个简单活,到时得请专业人士当经理! 按管理状态分 夫妻店型 根本没有库存管理,库房也乱七八糟,过几天一看库存,哎哟!空了一栏了,好!去进货!进什么货?进多少?也没个准数儿!反正做了这么多年生意,心里大概有了谱,跟着感觉走!货进回来往库里一扔,然后就卖货! 一清理库户,啊呀!康师傅绿茶都断货好几天啦!糟糕!这还有三十箱前年的可口可乐已过期了!哎!下次注意,下次注意!卖得怎么样?就那样啦!一天大概卖多少钱我知道,但每天每个品种卖多少?利润率是多少?就不知道!反正钱都是我们两口子管,卖货收钱往抽屉里一扔,月底盘帐看是赚是赔就行了!谁有功夫天天算细帐。 帐款?有!但不多,我很少给别人赊销,宁可少做生意,我也懒得冒那个险,费那个心思,就这还白扔了好几万呢? 业务员?有两个,一个是我侄子,一个是我外甥,请别人不放心,但这两个家伙不老实,出去送货净跟人家吵架,还拿我的货换烟抽,唉,头痛! 事必躬亲型 累呀!这么大的生意就忙了我们俩,我老婆是库管,兼会计,兼出纳,我天天坐店,联系业务。库管管什么?招呼厂家的车下货,留心库房断货呀;平时从仓库往店头拿货谁去,有时是自己去,有时让店里的伙计去,丢货?他敢!!!偷也只敢偷一两件,多了我肯定能发现!出库单,没有,咱不搞那些虚套子。 会计管什么呀 ?管钱呀。每天卖货记流水帐,晚上点钱存起来,进货时拿钱记大帐,收支两利润报表?唉,哪有那功夫。 我干什么?联系业务呀,四邻八乡的客户都认识我,给谁多少价钱我最清楚,别人不行,我也不行,这家伙老跟人家吵架,人家不认他。 业务员?有!好几个呢!有亲戚也有招来的,我对他们可不错,管吃管住,有底薪,另外我给提成5元,不拿钱来刺激不行!这帮家伙就见了钱跑得快。 帐款,别提了,前几年贪功冒进,放出去几十万的帐:现在只剩一堆欠条了,帐款哪那么容易呀!帐款分析?唉!欠条一大堆,具体哪个人馀得长哪个人欠得短,我也记不起,哎,以后决定不办这傻事了。 为啥这这么累,不雇人干呢?唉,咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了,钱呀,货呀的,在别人手里,能放心? 企业化管理型 我跟厂家打交道一是为了做生意,二是为了跟人家学习,学人家怎么开拓市场,怎么管人,怎么管钱。 我的店现在不算大,可是总有一天要把它做大的。企业化运作我也早就开始了。 我这儿有库管、有财务、有销售经理,每项制度健全、报表系统严密,都慢慢建立起来的。嘿嘿!为这我还专门从XX厂挖了一个人过来。 那现在我干什么? 当老板啊!大事我参与,平时他们就自己运作了,销售有销售经理,出货有库管,当天帐款,当天交给出纳,会计有帐,给哪能个客户放欠款,财务先找我批,然后按我批的欠款最高额和时间给他们批赊销出货单......就算我出去一两个月,店里出不了大乱了。 那我出去是干什么的?还是学习呀,拓展其它市场啊!全国到处走走看还有没有什么新产品,新项目,问我觉得最主要的是什么?管理!不管你是大公司还是小企业,管理是关键,管理是生存,发展问题,我的心思一半在寻找新的商机,另一半还在加强管理上! 以上几种类型,谁优谁劣显而易见。扪心自问,对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态,再对照一下同行中的领先者,不难找到。思路不同出路就不同。 新食代·新经销 —— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛—— 这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会 大会流程 08:00-09:00 会议签到 09:00-09:05 主持人开场 09:05-09:35 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波 09:35-10:05 快消品企业转型战略与路径——刘春雄 10:05-10:35 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭 10:35-11:05 重构经销渠道体系,推动城市零售升级——阿里巴巴零售通大后台总经理田园 11:05-11:25 互联网时代下的通路效率—本来控股副总裁符小芸 11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构? 嘉宾:刘昭、刘春雄、方刚、陈锋、石正川、邓侠 12:00-13:30 午餐 13:30-13:50 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦 13:50-14.20 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流 嘉宾:赵波、王琦、刘忠民、唐光亮、王成、盛岩 14:20-14:40 快消品企业如何借助互联网起飞—习酒电商运营总监王麾 14:40-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新 15:00-15:20 品类价值与B2B电商的发展战略—易酒批CEO王朝成 15:20-15:40 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献 15:40-16:00 掌合云工厂助力快消品供应链升级——掌合天下CEO杨利祥 16:00-16:30 整合小微零售,重构商业生态——全时副总裁繆东 16:30-16:50 B2B是投资原则与思路——君联资本副总裁 赵名玮 17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者 嘉宾:符小芸、庄建忠、蒋韬、曾伟钦 17:30-19:30 晚宴 对于想转型的厂商朋友,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。 报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文 ↓↓↓ 猛戳"阅读原文" 【报名】