1、赞美式寒暄开场白 作为一个销售,你卖的到底是什么? XXXXXXX都不是! 你卖的是: 为什么用赞美来作为寒暄开场白? 因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。、 客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任) 按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。 赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢? 你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱) 这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。 2、询问式引导需求 “你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!” 一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说 。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。 为什么要问? 因为有助于引导客户的真实痛点和需求。 有一个诀窍是:以问为结尾。 如何问?你可以参考NEADS法则: 1现在用的是什么?(竞争对手) 2你满意哪一点?(竞争对手优势)? 3不满意哪一点?(竞争对手劣势) 4是否为决策人?(合作关键人) 5解决方案?(现场确定口头解决方案) 3、倒三角式阐述观点 一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。” 其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛” 什么是倒三角式?(如上图所示) 倒三角式的关键是什么? 1开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁? 我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚 2使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心...... 3分段论述:首先、然后、最后 4专有名词:看客户情况 一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。 4、讲故事塑造价值 一部小说,可以让我熬到凌晨五点。 一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。 讲什么故事? 大客户的案例——塑造公司价值 老客户的案例——塑造产品价值 客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单 新客户的案例——刺激客户签单 如何讲好故事? 方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。 5、默认式合作 当你把价值塑造到物超所值时,客户会情不自禁的掏钱购买。 客户为什么要购买你的产品? XXXXXXX都不是! 客户买的是: 公司boss要的是什么?对公司的好处 职业经理人要的是什么?对个人的好处 6、资源整合式跟进 资源整合的关键是: 客户需要什么资源? 你有,你就给他。 你没有,你就开发资源给他 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。