长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 随着酒类电商业务的不断扩展,一些白酒企业也意识到线上渠道的重要性,纷纷触网玩起了网络营销。据了解,一些一线白酒企业以及劲酒等品牌酒企还自建电商平台,开始加码B2C业务。劲牌自建电商平台劲牌商城,茅台亦打造茅台云商,五粮液则自建五品库电商平台。 业内人士认为,传统酒企也越来越将电商视做营销的一部分,甚至视为传统营销的重要支撑。然而自建电商也面临尴尬境地,一方面成本较高,同时也不排除会出现与线下经销商争利的局面。
· 一线白酒自建电商平台 · 9月9日,国内保健酒品牌企业劲牌公司正式推出了自己独立运营的官方商城——劲牌商城, 成为国内第一家保健酒厂家“自建商城”。劲牌公司互联网平台部经理王军对此表示,劲牌商城定位于互联网世界大劲牌产品和品牌同消费者沟通、交易、交互的惟一综合性官方门户。同时,劲牌方面还表示,这是企业对市场O2O营销模式的丰富,也是劲牌“大电商”既定战略的一次核心推进。 实际上,茅台、五粮液等一线白酒企业早在去年便开始筹建自己的电商平台。2012年,茅台就推出了茅台商城;2014年,茅台集团电子商务股份有限公司成立,开始O2O业务。而在去年6月,茅台还召开股东大会,通过了《投资建设电商公司物联网云商》的方案。据了解,目前茅台云商也已经上线。茅台方面表示,茅台云商是茅台全产业链大数据的重要组成部分,具体包括茅台云商城、云分销、云销售以及物联网溯源防伪等系统。 五粮液则在去年10月曾公告拟募资23亿元用于信息化和电商平台等项目建设。据了解,今年7月,五粮液自有电商平台“五品库”也在杭州正式上线。此外,洋河等酒企甚至还收购了电商公司,甚至不排除有独立上市的打算。 业内人士表示,从目前的市场布局来看,大型白酒企业自建电商平台甚至成为一种趋势。
劲牌商城上线,酒企自建商城突围酒类电商?
“劲牌商城定位于互联网世界大劲牌产品,是品牌同消费者沟通、交易、交互的唯一综合性官方门户”,劲牌公司互联网平台部经理王军在商城上线首日对其进行了综合表述。 事实上,此次劲牌商城的上线,对劲牌而言不仅是企业对市场“O2O”营销模式的丰富,更是劲牌“大电商”既定战略的一次核心推进。 2010年,是中国电子商务发展的关键一年,也是在那一年,劲牌公司正式入驻淘宝商城,将企业发展的疆域扩展到电商,并在随后几年以“第三方商城运营”方式陆续入驻天猫、京东、1号店、苏宁、国美、亚马逊等十多个第三方平台,并以“授权销售”模式通过第三方专业电商公司与京东自营平台、天猫超市等渠道进行合作,初步实现了以“B2C”为主要销售模式的电商市场布局。 如今劲牌商城的正式上线,也标志着劲牌“大电商”战略的第二步,即实现企业在电商市场中“0中间环节”直接参与意愿的实现,可以说这一“O2O”营销阵地的建立,未来可以让劲牌作为酒企,在对市场与消费者的直接了解、把控与应对上,更加方便、快捷、有效。 “自建电商渠道,最直接的表现就是可以为消费者更直观的‘澄清’眼下电商市场突出存在的价格混乱问题:不同地域、渠道产品价格差异较大的现象,在以商城为准的厂家价格标杆指导下,将会更加透明一致,由此线上价格指导与线下实体销售体系的互补搭配,将带给消费者更好的消费体验;与此同时,更深一层的意义则在于,随着劲牌商城上线及后续各项功能的逐步完善,将有助于企业更好的掌握消费者资源和大数据优势分析,通过企业与消费者直接沟通对话的实现,消费者表达自己真正的需要、真实的想法,反馈给企业,进而促使我们制造更好的产品、提供更好的服务,可谓双向互动,一举多得。”王军对劲牌商城未来将要发挥的功能给出补充解读。 当然,一个绕不开的话题是,厂家自建商城作为一种全新销售渠道,如何直面“与经销商争利”的现实问题,同样在考验着劲牌市场营销人员的智慧。对此王军表示,与现有大部分酒企自建商城出发点略有不同,劲牌自建商城除了作为一种销售途径,更主要的是定位为“线上线下用户数据沉淀平台”与“线上线下用户交互平台”。 比如,通过劲牌商城CRM系统,将可实现打通全网会员,将劲牌旗下各个子品牌微信公众号会员、线上旗舰店会员等人群,按照消费者来源、消费习惯、地域等进行分类管理。通过调研活动、线上会员活动、线下活动线上报名等方式吸引线下客户有效参与,搜集线下用户数据,从而进一步增加用户与劲牌互动的一致化体验和互动黏性,由此也能更好的帮助线下渠道的转型发展。
五粮液电商“五品库”正式上线,3年内做到18亿后独立上市
文丨酒业家主笔 彭伟 7月28日,五粮液电商平台“五品库”在杭州正式上线,这标志着五粮液正式启动自有电商平台,厂商全面“触电”,进入了销售模式更新换代的新时期。据了解,五粮液电商平台与茅台电商公司的模式大相径庭,他们将采取更新颖更立体更完善的“五粮液”+第三方公司(互联网)+经销商的“品牌+平台+渠道”模式运营,并计划在2018年完成18亿销售目标后独立上市。 近一年半筹划,五粮液电商正式上线 在茅台组建电商公司两年之后,五粮液的电商平台“五品库”于2016年7月28日在杭州上线,同时成立的还有五品库(杭州)电子商务有限公司。同日,五品库正式入驻1号店。据了解,五粮液电商平台“五品库”是一个与茅台垂直电商差别较大的O2O落地模式电商平台,他们采取“五粮液”+第三方公司(互联网)+经销商的“品牌+平台+渠道”厂商一体化模式,即:以五粮液品牌构建官方交易平台为核心,以互联网PC端电子商城与移动端购物应用APP为载体平台,以经销商传统销售区域内的网点为销售配送渠道,以专属二维码标定的五粮液产品为专属销售产品,采用“统一线上交易+分散线下配送”的销售模式,构造一个“统一规划、统一建设、统一管控、统一赢利”的五粮液“电商”+“店商”的互联网电子商务销售平台。 华东地区试点,采取“1+P+Z”运营模式 酒业家记者了解到,五粮液电商平台五品库将在五粮液双百亿之一的华东市场进行试点,采取“1+P+Z”(五粮液+区域平台商+终端配送商)的模式进行试运营。同时,五粮液授权华东营销中心全权组织安徽、山东、江苏、上海、浙江的经销商,按照统一规划、统一建设、统一管控、统一赢利的要求下组建电商平台公司。这个公司即“1+P+Z”中的“1”,它是五粮液官方电商平台,即今天首次面世的“五品库(杭州)电子商务有限公司”。 “P”为五粮液的区域平台商,这个平台商为华东营销中心在各省市招募的平台公司所属的区域产品销售、配送与服务提供商。据了解,区域平台商将在华东营销中心的组织、整合与管理下,通过平台公司的营销与技术支持,在各自区域内进行终端配送体系的组建合区域销售队伍建设。关于区域平台商,五粮液方面设置的进入门槛为:200万合作资金+拥有直属销售渠道与重点网点。 值得一提的是,有经销商反映,五粮液电商平台未来将独立上市,这些区域平台商在通过五粮液方面的考核后,不仅享有电商平台的利润分成权利,未来还将成为平台上市公司的原始股东,这一点对经销商的吸引力颇大。 “Z”为五粮液电商平台的终端配送商。据了解,终端配送商是各区域平台商直属、自建或直控的终端销售配送网点,在五粮液电商体系中是线下分散配送的核心主力。终端配送商有区域平台商自行招募,平台公司给予区域平台商政策、方案、财务等方面的支持,完成消费者所购买商品的配送服务。而终端配送商的准入条件为拥有3公里范围内的快速配送能力,并与五粮液合作时间超过3年的经销商或分销商。 与终端零售价同步,或将推电商专属产品 记者了解到,五粮液电商平台的产品方面和价格均将与传统渠道同步,未来或将推出电商渠道专属产品。 在产品方面,五粮液将电商平台的产品分为主营产品和发展产品两个部分,电商平台公司销售产品全部为以52度五粮液为核心的五粮液公司所属各类产品,含核心产品、系列产品、果露酒等核心自营产品;同时,五粮液电商平台还将适量配置高端纪念酒、定制酒投放高端市场。在电商平台稳定、壮大后,他们也将销售五粮液旗下其他产品,以及非白酒类的其他产品。 发展规划出炉,今年2亿,2018年要完成18亿 电商平台制定的销售目标2016年为2亿元,启动华东地区四省一市中100个重点区域的销售,各区域今年的销售目标平均为200万元。2017年,五粮液电商平台要实现华东区域内所有二级以上城市的销售覆盖,销售目标定位6亿元,增长率要达到200%;2018年,实现对华东地区所有县级以上城市的销售覆盖,销售目标18亿元,其复合增长率要达到300%。同时,五粮液方面会根据电商平台这三年的运营状态进行独立上市操作,从而进入资本市场。 酒类电商研究专家、北京正一堂战略咨询机构常务副总经理田卓鹏在评价五粮液电商平台及其模式时表示:“五粮液电商平台有三大看点: 1、厂商平台电商一体化; 2、厂商平台电商合伙制; 3、F2B2C直通化。 田卓鹏指出,从趋势发展来看未来电商渠道将有20%—30%的市场份额,五粮液电商平台的成立,采取的是“五粮液+互联网+经销商”的厂商一体电商模式,这种做法的目的之一就是要把五粮液和经销商资源整合成为一个新型的销售网络,这个网络直接将产品从厂家卖到了消费者手中,同时又利用互联网与传统渠道紧密结合抢夺市场份额,从而与竞争对手争夺主导权,同时又解决了电商渠道与经销商之间的矛盾,不失为一步好棋。
茅台线上目标20亿,两月试运行销5亿,自建O2O是馅饼还是陷阱?
文 | 微酒团队 编 | 古德白 近期,茅台云商培训会在区域开始召开,此举意味着茅台电商开始正式进入大力度的推进阶段。微酒记者独家获悉,从6月底承载着茅台电商梦想的“茅台云商”上线开始试运行,7、8两个月已经实现了5亿的销售。 据悉,在这两个月里,茅台云商实现了400家经销商上线开通,完成了7000多个订单,其中大约有4600个订单是消费者在专门店自提,2400多个由专卖店配送完成。 在线下经销商的通力配合以及茅台强大的品牌号召力之下,茅台云商的发展似乎顺风顺水,酒企自建电商也似乎可以看到一个成功的案例。但是,茅台的路子可以复制吗?茅台云商的坑或许才刚刚开始。 茅台的大电商战略 早在10年之前茅台就建立了自己的网上商城,完全直营,一直发展的不温不火。2014年8月,茅台将销售公司旗下的电商部升格为集团公司的“电商公司”,开始力推电商平台模式的升级。 微酒记者独家获悉,茅台云商今年的目标是20亿,明年必须完成50亿。 对于茅台云商的定位,茅台内部认为和目前所有的电商平台都不一样,与京东、阿里这样的大电商平台也不一样。查看茅台云商的相关材料,可以发现,茅台云商的方式是:消费者在线上下单,附近经销商就近配送 。 也就是说,茅台云商希望能够整合现有的茅台经销商和专卖店,用既有的线下经销商体系去沉淀消费者数据,让消费者购物更加方便。 背后的优势与难点 微酒记者采访了几个茅台的经销商,可以发现,茅台云商的推进中仍然有不少困难。 首先是成本问题。经销商表示,电商中成本最高的就是最后一公里的配送,这最后一公里费用很高,为了几瓶酒去配送,几乎就没有什么钱赚,官方也没有任何的补贴。 而据悉,去年官方曾经规划利润分成,而今年全部都给经销商,即使是这样,经销商仍然存在动力问题。茅台云商自身是没有物流的,而经销商要完成这最后一公里的成本也很高。 二是和目前的经销商经营存在一些背道而驰的情况。官方商城在有些商品的价格定价上比较低,而经销商希望能够获得更多的利润,希望官方能够协助去提高市场价格而不是压低价格,特别是在茅台目前比较缺货的情况下。 另外,有经销商表示了一个担心,就是目前云商平台的获客是有经销商自己出费用出力去推广,但是最终客户通过平台下单,客户会有流失的风险,因为就近原则,一旦超出自己的配送半径,就会出现客户流失。 其实最重要的仍然是两点,一是获客的问题,云商本身是没有流量的,对经销商的帮助不明显,二是茅台酒本身不够卖,经销商并不是很着急。 当然,记者也发现,茅台云商在采取一些措施提升经销商参与的积极性。比如额外商品的配额问题,经销商说,飞天茅台依旧是走经销商的配额,如果能够额外配额,相信参与的积极性会瞬间提高,但是目前对于其他产品,是有配额的。而有些不好卖的产品,通过平台等于不用压货了,这样实际上是在缓解非畅销品进货的压力。 而茅台的优势也很明显,消费者对保真的需求很强烈,有经销商表示,“肯定积极参与茅台的电商战略,因为最终能够直接面对消费者,更好的服务消费者,是长久的趋势,不可能回避,眼前也没有什么大的成本要投入,可以慢慢优化” 。 酒业自建电商是馅饼还是陷阱? 相信多数的人对这个事情持否定的观点,毕竟在手机上不管是安装一个APP还是在微信里面嵌入一个小程序,都需要极强的需求粘性,这个粘性强大到消费者愿意为此付出时间成本。 对此,比较一致的观点是,多数的酒企是很难做到的 ,但是一说到茅台,有部分人比较犹豫,因为茅台稀缺,并且保真的需求很强烈,而茅台云商的APP提供了这样一个追溯、保真的功能。 茅台内部认为,茅台云商不是一个单纯的做APP,而是要寻求和天猫、京东、唯品会的合作,所想的网站全部要链接 。按照官方的阐述,似乎可以理解为,茅台希望所有线上的茅台订单,都通过线下经销商系统去配送。 茅台认为,云商平台对经销商就是一个信息的调度中心,把线上和线下的所有用户资源放在网上进行调度。然后让消费者第一是就近可以找到最近的专卖店配送。第二是可以找到最优质的服务、最好的经销商配送。第三可以找最信任的经销商给配送。有三个选择。 对此,有经销商表示,即使是这样,当消费者信任平台的时候,选择是可以忽略不计的,消费者一定是选择相信整个云商平台,然后才会在上面买酒。 这是茅台云商遇到的难点,也是众多自建电商平台的难点,甚至,其他企业的难度更大。只是,自建电商的好处也很明显,不少酒企前仆后继。 酒企自建电商,获得消费者数据沉淀,最终能够实现对消费者提供个性化、深度化的品牌服务,是一个诱人的前景。但是消费者层面,动力却要弱很多,有悖消费者“需求多样化”的逻辑。 盛初咨询董事长王朝成在接受媒体采访时曾表示,消费者的需求是多样化的,可以买衣服、可以买电脑,多样化的产品满足多样化的需求,所以消费者在某一个品类上垂直就很难,对于某一个品牌,则更难。 有专家表示,“依靠强大的品牌号召力,直面消费者,打通线上与线下经销商体系,对于茅台而言是有可能的,融合经销商,而不是跳开经销商,这一点上避免了根本上的利益冲突,值得借鉴”。 新食代·新经销 —— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛—— 这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会 大会流程 09:00-09:30 会议签到 09:30-09:35 主持人开场 09:35-10:05 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波 10:05-10:25 快消品企业转型战略与路径——刘春雄 10:25-10:45 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭 10:45-11:25 阿里巴巴零售通全方位赋能——阿里巴巴零售通郭坤坤 11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构?(嘉宾待定) 12:00-13:30 午餐 13:30-14:00 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦 14:00-14.30 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流? 14:30-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新 15:00-15:30 详解掌合云工厂战略——掌合天下杨利祥(演讲内容待定) 15:30-16:00 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献 16:00-16:30 2B投资原则与思路——真格基金创始人徐小平(嘉宾待定) 16:30-17:00 小零售、大商机,中国零售的转型升级—— 雨润集团电商事业部总经理王剑锋 17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者(嘉宾待定) 18:00-20:00 晚宴 对于想转型的厂商朋友来说,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。 报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文 ↓↓↓ 猛戳"阅读原文" 【报名】