写在前面:当一家咨询公司在与销售主管和销售经理交谈,问及什么地方是他们的薄弱环节时,总体来说他们的回答可以归纳为11类。 1、销售组织缺乏清晰的销售流程,没有共同语言 “我们这儿经常会一直讨论一个客户。几乎会用一个小时的时间来‘讲故事’,我不敢肯定我们是否已经把所有的事情都谈及、或有了清晰策略。我不知道我们不知道什么。” 2、销售预测不准确,盲目乐观 “我们知道,积极心态很好,但这可能会干扰客观判断。我们的一些销售人员和管理者习惯于对赢的概率过于乐观。我们如何确保让组织中最有经验的管理者来指导和评估组织的销售业务呢?” 3、缺乏业务选择标准 “我们认为,在面临销售机会选择时,主动淘汰和被动退出之间存在明显的区别。在销售工作中,人人都知道,您不可能去做一笔自己都觉得不会赚钱的业务。但是有谁能判断什么样的业务可以赚钱?对不值得做的业务,我们缺少共同认可的标准。” 4、不能向高层销售 “我们很重视营销,把向客户提供‘产品’转为向他们提供‘解决方案’,这要求我们的销售人员向更高级别的人员销售。解决方案已经提升到战略层级,但我们许多销售人员依然在过低的组织层级上销售产品开展业务。” 5、销售人员缺乏有效信息,信息没有差异化 “我们的销售人员和营销部门不交流。实际上在绝大多数时候,他们甚至不喜欢对方。销售代表们收到大量的产品宣传材料,却不得不逐个筛选以获得适用的信息。产品线越宽,新来的销售人员进入角色和熟悉产品的耗时就越长。” 6、被动应对竞争,丧失机会 “在太多的竞争中,竞争对手的销售量超过了我们,这让我们感到吃惊。从开始,我们就处于被动的反应模式下,似乎竞争早已被控制。” 7、只懂卖产品,不懂卖方案 “我们中太多的销售人员都属于业务导向型,他们看不到更高层面的问题。他们想的仅仅是完成一次业务,而不是考虑把它变成更大的整体的方案式销售。在购买周期的早期,我们为客户提供的解决方案没有传递价值,因此,采购方最终也就把我们提供的方案看作一种商品。再者,多年来,我们已经使客户练就了如何在季末才开始向我们采购的本领。” 8、销售人员各自为战,缺乏团队协作 “对我们而言,来自不同分支机构的多个销售代表争抢同一顾客太常见了。我们的客户只需要一名能代表我们组织的人员与他们接触,但当地的销售人员看不到这一点。我们的分支机构之间甚至没有相互沟通,这就导致了相互矛盾的策略和尴尬局面的出现。” 9、缺乏客户选择标准,没有细分市场 “我们不知如何判定应该在哪些客户身上投资,把所有客户都同等对待也没有意义。我们应该主要为哪些客户服务?哪些客户有待进一步开拓?哪些客户仅仅需要维持?可以与哪些客户建立伙伴关系?而哪些正在浪费我们的时间?我们如何判定?” 10、销售经理对销售人员的指导不到位 “我的销售人员并没有从一线销售经理那里获得所需的策略指导。销售经理要么没有时间,要么不知道如何指导,这影响了我们的获胜几率和预测的准确性。过去,我们把最好的销售人员提升为管理者,但是二者所需的技能是不同的,这些销售人员并没有真正获得过(如何做好管理者的)培训。” 11、好的做法没有在组织中获得一贯的坚持 “在销售培训和客户关系管理方面,我们试行了几项新计划并取得了一定的成功。但我们难以让这些好的做法在组织中坚持下来。” 文来源:销售控 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
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