温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 笔者在外企工作过,外企的面试时非常严格和规范的。记得当时笔者进入世界五百强企业沃尔玛中国总部的时候,经历了四轮测试。第一轮是电话面试,人力资源主管与笔者进行了半个小时的电话面谈,第一轮通过后,进行了第二轮笔试考试,是突然袭击式的,事前不让你有任何准备,突然打电话给笔者,要求笔者在晚上七点前,提交一份沃尔玛中国的全国年度营销方案(而且是用英文写),发送到指定邮箱,过期不候。这个如果平时没有积累和过硬的技能,马上露馅,根本通不过。第三轮是远程网络面试,营销总裁亲自通过网络远程视频面试。这轮通过后,就是去总部,进行第四轮集体面试,即相关部门的主管,一起来进行现场面试,这个面试通过后,才最终被录取。笔者记得更夸张的是,笔者的一位同学,面试外资银行的职位,竟然经过了九轮测试,才最终被录取。 外企之所有如此严谨的招聘程序,目的是一次选对人,尽量避免在招聘环节选错人。这套科学的招聘选人机制,经过外企多年的实践,是相对非常准确和有效的。 对经销商老板来说,招聘人、选人和外企相比,就不可同日而语了。经销商老板的企业大多都是小微企业,有的连人力资源部门都没有,更何况是严谨的招聘程序了。一般是经销商老板与应聘人交谈一下,面试一轮,随便问几个问题,跟着感觉走,感觉好就让员工上班了。根本谈不上科学和规范。 笔者在做经销商老板培训的时候,经常问起在做的经销商老板是如何招聘的,面试的问题有哪些。结果是在笔者的意料之中的。经销商提出的问题是五花八门,不一而足。最搞笑的一位经销商老板对面试者提的问题是:你的婚姻生活和谐吗?不和谐的一律不要。因为这位经销商老板有“切肤之痛”,自己的第一任店长就是和老公吵架,结果离职了。第二任店长是与老公家庭生活不和谐,也离职了。所以,这位经销商老板根据自己的经验,认为家庭生活的和谐才能保证招聘到的员工不离职。在座的很多经销商老板,听了这位经销商老板的“奇特”面试问题,都禁不住哄堂大笑了。 招聘新员工是经销商老板经常面对的高频率发生的行为。经销商老板一般也就是通过一轮面试就敲定员工的去留。所以,经销商老板问什么问题,才能测试出面试员工的真实水平,一次就选对人,就显得非常关键了。如果第一次没有选对,会给经销商老板带来很多损失,看的见的是金钱的损失,看不见的是时间和机会成本的损失。 第一次选对人,对于经销商老板太关键了。那经销商老板在面试中应该问哪些问题,才能降低错误的概率,一次选对人呢?这里边其实是有很深的学问的。 笔者就经销商老板最关心的、最常招聘的销售人员、导购人员的面试问题,做一下详细的阐述。 如何在一轮面试中,招聘到合适的销售人员与导购人员,经销商应该通过提问哪些问题来测试面试人员的销售能力和销售水平呢? 笔者先给出一个公式:销售能力=销售技能X工作态度X欲望动力。这是测试一位面试人员是否具有销售能力的重要的三个指标。第一个指标是销售技能,这个指标经销商老板都比较清楚,就是面试者有无具备销售的经验和经历,有无具备成功销售出产品的相关技能,如沟通能力、表达能力、人际能力等;第二个指标是工作态度,俗话说,态度决定一切,态度是正面积极的,就容易做好工作,如果员工的态度如是负面消极的,能力越大,可能危害就越大;第三个指标是欲望动力。人行动的驱动是思想,思想的驱动是欲望,如果员工没有成功的欲望,赚钱的欲望,学习的欲望,进步的欲望,这种类型的员工是很难调教出来的。就像一些80后,衣食无忧,是啃老族,根本没有挣钱的欲望和成功的欲望,这种类型的员工是很难被驱动,很难做到自动自发,很难做出业绩来的。 对于这三个指标,经销商老板该如何提出问题,才能测试出来呢? 关于销售技能指标,经销商老板可以问三个问题来测试出来。第一个问题就是:举一个你销售经历中最成功的,你最难忘的、最得意的案例?(对有一定销售工作经历和经验的老员工,对刚毕业的学生不适用)。人一般对自己做的最成功的事情,是记忆犹新、历历在目的。经销商老板通过深度挖掘这个问题,关注面试者对自己成功案例的细节描述,刨根问底,就能测试出面试者的销售能力来了。如果,面试者回答的磕磕巴巴或者前后矛盾,或者驴唇不对马嘴,就表明这位面试者是在撒谎了。第二个问题是:你认为你最大优点是什么?最大的缺点是什么?经销商老板通过这个问题的提问和面试者的回答,就能甄别出面试者是否有无做好销售的核心特质?面试者的优点是否吻合做销售人员的核心能力?面试者的缺点是否是销售人员不应该有的。第三个问题是:你业余有什么爱好?什么事情你最喜欢做?面试者在业余时间,没有压力的情况下,最喜欢做的事情,可能就是员工最擅长的事情。这种最擅长的事情是否和销售能力相匹配是经销商老板考察的重点。如果面试者说,喜欢看书,那就问最近看了哪本书?对这本书里印象最深的是什么?能不能讲出来。 对于态度指标,经销商老板也可以通过提问三个问题来基本测试出来员工的态度。第一个问题是:你喜欢加入什么样的团队?你喜欢什么样的老板?如果面试者说,愿意加入有活力的团队,喜欢能给自己压力帮助自己进步的老板,基本说明这位面试者的态度是没有问题的。第二个问题是:提出一个挑刺的问题,看面试者的现场反映。如你今天为何戴一顶帽子来面试,这是对老板的不尊重啊?你为何带这款花哨的手表,显得很不稳重啊?通过这些挑刺的问题,一般都是面试者事前没有准备的问题,看面试者的现场真实反应,来判断面试者的对事对人的真实态度。第三个问题是:提出一个在销售中顾客经常提出的刁难问题,来测试面试者。如顾客说,你这个产品是骗人的,忽悠人的?你该如何回答。通过面试者的现场回来,来判断出员工的态度取向。 对于欲望动力指标,经销商老板也可以通过问三个问题来测试。第一个问题是:你对我们公司了解吗?在你面试等待的这段时间,你对我公司有什么看法和感受啊?通过这个问题的回答,来判断面试者是否真的关注老板的公司,是否在意这个职位,是否真得想得到这个岗位。第二个问题是:你为何选择我们这个行业啊?通过这位问题的回答,可以部分甄别出面试者背后的驱动力。第三个问题是:你未来三五年,你有什么打算和规划啊?有欲望动力的面试者的回答一定是很具体的,比如我要做到什么职位,我要赚到多少钱?我要自己创业当老板等。没有欲望动力的面试者的回答,是含含糊糊,吞吞吐吐的。有明确的人生奋斗目标,有对未来规划和打算的员工,相对是有欲望动力的员工,这类员工,是比较适合销售工作的。 对于员工来说,是跟对人,做对事。对于经销商老板来说,就是选对人,做对事。特别是第一次就选对很关键! 文来源:白酒经销商学院 道农最近开了一个公众账号专门讲传统企业如何做好微信营销,大家若是有兴趣,可以关注一下。搜索上方的微信号或者扫描下方的二维码均可以关注。 --------------------------------------------