我从事快消品经销商服务工作以来,接触了不少的经销商。从最开始的电话交流,慢慢到上门拜访,再到现在经常驻地在经销商内部进行深入辅导。对经销商由最开始的不了解到了解再到熟悉,我也感悟出经销商这个行业的不容易。 很多经销商说:“作为一个贸易公司,外部市场才是最重要的,内部管理只不过是为我们销售团队服务罢了,销售部才是公司的核心部门。” 也有人说:“公司运营,必定是以盈利为目的,而财务在这中间起到了为公司作数据分析及下一步决策起着重要作用,所以财务是公司的核心,财务部一定是公司的核心部门。” 还有人说:“做贸易就是做差价。面对厂家的先款后货,商场的先货后款,身为经销商承受着巨大的资金压力。仓库资金积压严重加上管理漏洞造成的帐实不符可以直接影响公司运营,所以仓库部门是公司的重中之重!” 然而有少部分人认为:“销售固然重要,内部管理定不可忽视。每个部门与部门之间都是在相互配合与相互监督中生存。不论是销售部、财务部还是仓库部、物流部都不能脱离公司的管理而独立存在。销售部为公司赚钱,而财务部、仓库部甚至物流部等都是为公司守钱也即省钱,这两大块若失去平衡,公司便不能良性运作。针对每一个部门认真制定相应的管理与激励制度,并严格执行下去,为公司良性运作建立基本的保障,这才是公司运营的核心。” 不同的想法能产生不同的行动,以致最终出现不同的结果。对与错在外人的评判中若不能引起自己的真正认同,那么便只有等到结果出现的那一刻才能定夺。 管理是一门细活,有些人做的好,有些人做的不好。很多时候,我们的管理灵感均是来自于客户。因为只接触这一个行业,每天除了跟经销商打交道还是跟经销商打交道。有遇到管理非常好的,也有遇到管理非常混乱的。穿梭于这中间,让我们自然而然会拿不同的客户去对比,从而总结出一套适合经销商管理的思路及方法。当然,同一套方法用在不同的经销商身上,却又能产生不同的效果。这其中除了充分认可之外,核心就是企业的执行力强弱。 很多经销商不关注数据管理,在做一些决策性的决定时往往凭经验凭感觉说话。可知,在当前这种严峻的市场环境下,如今的市场与昔日的市场如何能比。在此,与经销商朋友分享一些优秀经销商是如何借助系统数据进行管理的。 相信只要是跟有一定规模的商场合作的经销商都知道,面对强势的卖场很多方面都受卖场的控制,且对自己公司的管理要求更为完善。好比卖场对订单的到货率要求非常严格,稍不谨慎经销商则面临罚款的危险,长此以往更有可能面对直接锁码的现象。这中间的损失不言而喻。很多经销商面对这种情况更多的是拆东墙补西墙,却未想如何彻底解决此类问题。精明些的经销商面对此类问题却有截然不同的处理方式,拆东墙补西墙绝不是他们考虑的动作,发现问题并不可怕,有问题就必有解决办法。 他们迅速地从系统中调取卖场的订单缺货情况,根据缺货的单品再查询公司的采购订货情况以及厂家的到货情况,判断是属于公司采购的问题还是属于厂家货源的问题。有了这个方向,该问题就可以得到有效避免。 此外,有幸看到此文章的朋友,不知你是否认真关注过你公司每天的送货金额跟客户验收金额这之间的差异?我们在帮客户做数据分析时,曾发现有些公司不注重这方面的管理,月均差异金额竟能高达销售额的10%!而那些对数据非常敏感,内部管理相当到位的公司基本能将该差异控制在1%以内。大部分公司则都保持在3%至6%之间。 若以举例说明则相当于一个月销售额1000万的经销商,月送货金额与客户验收金额之间的差异最高可达100万, 按天来计算则相当于每天有3.3万的货因各种各样的原因被捡货、核数、装车、卸货、装车、卸货再回仓库核实数量,这中间还不考虑因为搬运过程中直接造成的货品损坏或者丢失的情况,不考虑办公室对这种差异单据核对、修改所需要的工作时间。仅仅是仓库这一个环节就需要浪费多少成本,真正投身于经销商的朋友定比我们要清楚。 所以为什么我们会发现相同生意额的不同经销商,请了相同的人员,员工的工作状态却大相径庭,有些公司员工工作很轻松,大家积极性很高,而有些公司的员工却忙忙碌碌,从上班忙到下班,状态则显消极。我想,这种状态必不是某一方面的原因造成的,但可以肯定的是这跟公司的管理必定有直接的联系。 文来源:聪博专业经销商研究机构 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
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