过去新经销写了许多经销商生意管理的问题,比如过亿经销商生意是如何经营的,生意模式是什么,组织架构是什么,业务管理是什么,等等。 但坦率地说,虽然这些能让经销商们获得一些启发和思考,但我们认为这还不够,很多经销商在日常细节的经营管理中,也会碰到除经营战略外很多细枝末节的琐事。 比如临期商品处理,好员工留不住,一到旺季员工请假,下雪天司机不送货,等等。诸如此类小事,实在让人头疼。 针对这样的小问题、小难点,经销商也适时地推出了奖惩措施、制度规范,但大多是应急的处理办法,修修补补,无法从根本上解决这些问题。 为此,新经销将联合全国优秀经销商标杆代表宏业恒大商贸,推出《宏业恒大谈生意管理》系列专题,基于宏业恒大的实际操作经验,为各位经销商提供解决问题的方法案例以及步骤。 本篇内容为系列专题的第一期,核心的课题是:仓库临期/过期商品堆成山,如何处理?**** **-01-先找问题,再想办法 当面临仓库临期或者过期的问题,估计不少经销商先想到的是:要么是上端厂家压货太多,要么下端销售不给力,再或者仓库管理不当,只有这三类情况。 的确如此,总体概括下来,逃不过来以上。但如果仅仅划分到这三种类型,就能解决吗?显然不行,我们要进一步地拆解,找出其中具体细节的工作,和对应工作的人。 比如商品进库前,采购专员因为没有提前跟厂家沟通,提出具体的日期标准,所以不是最新日期商品;因为入库时,装卸工野蛮装卸导致商品破损;因为销售不畅,文员提前报备,没有及时处理,销售不知,无人管理,最终导致临期。 依据货品流向,宏业恒大列举了整个可能会产生货品临期的关键事项和关键人员: 1.进货→到库→在库→门店 2.进货→到库→在库→门店→返库→门店 1. 进货 &关键人员:采购专员 关键事项: 1)进货数量 2)进货质量 进货数量: 采购人员在进货数量时,尽量合理进货。当然,绝大多数情况下,这里面的决策者是经销商老板本人,但有时老板也很无奈,厂家无理压货,虽然对经销商老板这其中可有一些解决的策略和思路,但不是本篇讨论的重点。 我们可以算为客观市场因素,若顺利销售完成,则不会有临期;若不顺利,经销商要增加临期商品激励方案,具体下文详说。 进货质量: 主要是最新的生产日期。 2. 到库 &关键人员:司机/装卸工/仓管 关键事项: 1)运输中 2)装卸中 3)入库中 运输中: 运输过程中因为雨淋,潮湿等其他原因,造成商品不能正常出售; 装卸中: 装卸过程中因为野蛮装卸,造成破损; 入库中: 入库过程中因为没有提前规划库位,分批次指定位置,造成新货新出,老货滞后。 3. 在库 &关键人员:仓管/文员 关键事项: 1)批次管理 2)运营管理 批次管理: 因为没有严格按照批次管理,想怎么出就这么出,导致临期; 运营管理: 运营专员没有根据系统批号,每周检核商品的状态,第一时间反馈至销售经理。 4. 门店 &关键人员:司机/销售经理 关键事项: 1)运输中 2)交付中 运输中: 运输中因为雨淋,潮湿,装卸破损等原因,造成商品不能正常销售; 交付中: 分为两种情况,第一种负责该门店的销售经理没有沟通好,或者沟通有误,造成交付失败,返库;第二种,由于司机个人态度,或日期,包装等问题,门店不愿收货。 5. 返库 &关键人员:客观因素/销售经理 关键事项: 1)恶意压货 2)二次销售 恶意压货: 销售经理为了拿到提成,完成指标,恶意压货;或者在拜访中没有做好拜访八步骤,造成商品没有正常销售,返库。 二次销售: 如果执行以上步骤后,基本上能有效杜绝商品临期问题。但若确实是商品动销太慢,造成滞销甚至是临期,这是客观因素。但能解决这个问题的关键人,只有是销售经理。 以上为整体造成商品临期的关键事项以及关键人员。先找到尽可能出现问题的环节,界定好问题,然后再针对每项关键事项和关键人员建立制度和规范。 **-02-彻底解决临期的思路 制度和规范是什么?不是简单的你做对了,你做错了,奖励或者惩罚。而是做对和做错的可量化标准是什么! 举例1: 采购人员进货商品,要求生产日期必须2个月,如遇特殊情况,经总经理审批,同意方可进货。若没有审批,超过2个月,则采购人员承担责任。承担责任的量化标准:罚款500元/次。 举例2: 在门店交付环节,门店不愿收货,责任在业务员还是司机?当出现非产品问题或非态度问题时,司机第一时间给责任业务经理打电话沟通,确认缘由; 若业务经理问题,司机返库后,向财务专员确认责任为业务经理。财务人员直接将该次返货的物流费用归到业务经理,在下月发放工资中扣除。 举例3: 恶意压货造成商品临期问题,这属于销售经理责任,对应标准是:第一,承担返库的物流成本费用;第二,二次打折销售,承担低于成本价部分;若不能二次销售,以成本价承担该商品费用。 因此,当明确了关键事项和关键人员后,下一步便是建立制度,事划到人,人承担责任,责任有明确标准。 可能每个品类不一样,具体细则的制度有所区别,但没有一个有标准可量化评估的制度,最终结果就是互相推诿,扯皮。最后都是老板买单。 同样,建立一个这样的制度,不可能一下子就完美,能考虑所有因素发生的可能性以及相应的措施和规范。 但首先必须先建立框架制度,类似进货→到库→在库的完整框架,罗列关键事,关键人。当在实际执行发生过程中,出现一个细节问题,设计一个问题的解决措施,不断完善,填补。 -03-客观市场因素,临期激励制度 最后,再重点说一下部分品类,比如牛奶或因为市场客观因素,销售动销慢,造成的商品临期。在这里核心解决的思考:建立临期商品处理方法步骤和相应激励制度。 第一步: 以部门或团队为单位,根据以往销量占比,将临期商品硬性分配任务至部门,公司给与成本价和销售成本价,价差空间给予部门,部门经理负责该临期商品的处理。 第二步: 明确处理方法和处理细则: 1)场外活动; 2)店内促销; 3)定点处理,如某个封闭渠道。 第三步: KPI奖励规范,公司协助部门经理设立明确的销售奖励制度。 以上即为本期关于仓库临期/过期商品堆成山,如何处理?宏业恒大实操的经验总结。 **作为经销商老板,要完全杜绝临期商品的问题,一定是建立制度,追查到人,责任到人。**并且,在不断实施和运行过程中,不断完善细节,查漏补缺,减少临期商品,提高经营效率。 添加下方二维码,联系宏业恒大, 即可获取宏业恒大商贸,仓库退换货等制度模板 爆料一经采用将支付400-2000元