文 | 远景咨询 孙茂彬 2013年以来,整个白酒行业历经了调整和洗礼,在目前行业逐渐出现回暖迹象的同时,白酒销售也出现了几个新的变化。在积极应对市场变化的前提下,经销商要想获得最快的发展,选择一个好的产品就显得尤为重要。当然,并不是每个品牌都在一上市时就能凸显出优势,也不是每个经销商都能代理到好销大牌的产品,更多的时候,经销商都是在多个品牌代理的过程中逐渐物色到有潜力的产品。那么经销商如何才能快速找到适合经销的产品呢? 我想经销商应该有以下的几点考虑。
1、 产品定位要贴近消费需求 产品被生产出来就是要被消费的,酒也不例外。所以选择的酒的定位一定要贴合当地消费者以及目标消费人群的消费基础。中高档产品一定要大气、上档次,从包装到酒质都要让人印象深刻、最好是给人独一无二的感觉;中低档产品要贴近生活,总的来说,这类产品以日常消费为主,给消费者的感觉就是要物有所值,有区别于别的产品的比较优势;至于低价产品,带一点小奖是比较适合的,这类酒水的消费者一般都是以过瘾为主,对酒质的要求并不高,反而会有一种爱占小便宜的思想,所以设点小奖的低价酒是有利于销售的。 2、 酒企的品牌与实力 一般来说,相对有名气和市场基础的品牌在销售时更容易让消费者接受,消费者对新品系的接受度也较高。但是,并不是所有的经销商都能代理到大牌或知名品牌的产品。这时候,在代理不知名品牌时,酒企的实力是必须要重点考虑的。企业是在自己酿酒,还是只是买基酒回来勾调;酒企是国营还是私营,实力如何;以往的销售中,是否有消费基础,还是存在负面消息;企业的信誉度如何;等等,这些都是一个酒企实力的体现,也是经销商选择产品时值得关注的。 3、 酒企的产品线规划及代理产品在酒企的重要性 这点主要考虑的是该产品或该系列是否是企业重点投入的产品。相对来说,酒企对于边缘品系或者开发产品的重视程度较低,对应的市场投入费用也会较少,这样市场的打造及销售难度会加大很多。所以,经销商在选择经营的产品时,尽量选择厂里直做的产品而不是开发产品,选择酒企相对较重视的产品而不是边缘产品。 4、 企业的市场操作及营销模式 一款产品,酒企拿出来做是选择定位为高端形象产品操作还是作为低价薄利跑量操作;企业中长期规划及短期的计划是否清晰明确;甚至同一款产品,不同的操作思路可能会带来截然相反的销售反馈。所以经销商在选择经销的产品时一定要选择具有能够认同的企业营销思路的酒企和产品,在实际市场操作时,既能方便自己,又能增加信心。 5、 业务人员的素质与技能 经销商在选择经销某酒企的产品时,一般酒企都会设立办事处来协助经销商打造市场,这时候,企业派出的业务人员素质及技能是极其重要的。一个有能力的办事处人员不仅可以在企业和经销商之间很好的进行沟通,及时传达政策、上报市场信息,还能帮助经销商打造一只真正有凝聚力和市场操作执行力的营销队伍。常常,我们会发现同一款好的产品同时进入不同的市场,往往就是因为业务员的素质和技能问题,结果大相径庭。所以,经销商在选择产品的同时,也一定要关注酒企业务人员的素质,尤其是未来活跃在一线的管理人员和销售人员素质。 面对酒行业的逐渐回暖,经销商在选择产品时往往是既兴奋又谨慎。一方面,行业回暖给消费和销售都带来了信心,但同时,行业的调整和洗礼过后,经销商对代理产品的选择都变得格外小心谨慎。经销商在选择产品时要考虑的因素很多,以上只是列举一些常见和较重要的因素,仅供经销时选择参考。