稍有点思想的企业,都知道串货猛于虎也,辛辛苦苦在市场上南征北战,好不容易推出个品牌,正暗自得意意欲庆功之际,啪,从天而将一堆货,将你惊得腾空而起,恼得七窍生烟。一看,是自己的产品没错,生产日期还散发着墨香呢。 怎么办?客户在身后怒吼:“这还没搞出点名堂呢,你们就急着将点放得那么稠密?你们还没怎么发展壮大呢,这就要卸磨杀驴?我前脚给你们汇去三十万,这大批的货刚刚发来,后脚你们就交给某某某做了,还把价格压得那么低,这下可好,下面的零售店都说我赚钱黑,要退货还说不再和我合作了,你看看这造成多大的损失,我不管,你们厂家看着办吧,我的损失我的心碎你们都得统统弥补给我。” 你也只有将牙敲碎了往肚里咽,解释是别处串的货,谁信?即使你又是递烟又是倒茶又是赔不是地说服他信了,市场没保护好,还是你们的能力问题,你照样包赔我的损失。 天苍苍,野茫茫,可怜一群卖货郎,辛勤付出没回报,还要得罪经销商,公司投入打水漂,万般可恶串货商。 串货的危害,岂能是某个人所能承担得起的,扰乱了市场不说,还想在当地市场生存都成了问题。 进口企业或是规模较大的企业,对区域串货都有比较成熟的控制机制,受害最深的还是中小企业,他们一心只想打开市场了,事先缺乏市场管理机制以及市场保护机制,有的串货是公司睁一只眼闭一只眼,有的串货是公司其他业务员有意为之,等市场乱的无法收拾,他们也只能自吞苦果。 处理串货问题,每个企业方式也有所不同,有的反正你不欠我钱,你损失也就损失了,事情超过了我的承受范围,风紧撤呼,老子不陪你玩儿了。有的尽量管控经销商的情绪,让经销商被动接受这个现实,再打一套悲情牌,被动的看市场如何演变,等待奇迹的出现。有的积极协调,不惜投入更多的人力财力,积极有序的处理问题,有较强的危机公关能力,扭被动为主动,此方为上上之策。 那年,我负责南方某果区销售工作,纯叶面肥,一个小小的县城却也操作出年五百多万的销售额,这不能不说也算得上一个奇迹。销量,是靠品牌建立的,品牌,是靠时间、金钱和智慧建立的。经销商和用户对品牌的依赖,就如同鱼对水的依赖,手里握有品牌产品,卖的自然轻松,农户主动购买和被动购买确实是天壤之别,谁不想轻松的多赚点钱呢,有名又有利的事情好像大家都愿意干。那么,问题来了,有些同行看你轻松赚钱难免心里会失衡眼红,也难免会有道德底线处于临界点的同行会走捷径,你这小尼姑,为啥和尚摸得我却摸不得?于是四处打探,八方寻货,前期偷偷摸摸,卖着卖着也就逐渐心安理得光明正大起来,老子就卖了,你能奈我何? 当时,想摸小尼姑的零售店很多,那时公司也没想到成立什么打串队,因而,打奸捉滑的事儿就都落到了我的头上,身上担子不禁感觉重了起来,咱不能辜负公司的重托,批发商、零售店还都眼巴巴的看着呢,希望我能尽快斩妖擒魔,让妖气散去,他们也好生火做饭。 俗话说,擒贼先擒王,我计划先拿个硬头练练手。 张三是当地零售圈里有名的愣头青,胆子大的要命,脾气也不正常,个子不高,头发直直地竖立着,怎么着也得有二寸多高,整天光着个膀子,两个臂上,左边刺只恶狼,右边刺个猛虎,一日,一少儿见之,问:“叔叔,你这贴画真好看,回家我也让妈妈给我买。”张三顿时火上心来,伸手就是一巴掌,把那孩童打得哇哇大哭,你说你那么大人了,和小孩子较什么劲儿呢,犯的着吗。 “张老板,生意不错呀!”那天我肚子走进张三的屋里,大咧咧往板凳上一坐,点支烟独自吸上一口,朝着张三打招呼。 “你是......?”张三看来者不善,一时间也摸不清头脑,愣了一下。 “喏,这个产品,我的。”我伸手从货架上拿下一瓶样品,放在手上颠了颠,眼睛朝他仓库里望。 “啊,哈哈,你是肖经理呀,呵呵,幸会幸会。”他可能心虚,也可能惧怕我的威名,赶忙赔笑着伸出双手过来和我握手。 做人不能吹牛,我也不会吹牛,但在陌生的城市做生意,你靠什么支撑你的底气,朋友,没错,在这里三年多的时间里,农业局,工商局,甚至社会上,到处都有我的朋友,在我的低调宣传和朋友的高调配合下,我也算在当地农资界小有名气。 “听说工商所健哥是你表哥是不是?”我故意问道,其实是八竿子远的表亲,他还拿他到处炫耀。 “对对对,你咋知道。”他的笑容依然挂在脸上。 “昨晚我们还在一起吃饭,他对你串我们的货很反感呀,你说大家都是朋友,我知道你是个讲义气的人,串货绝对不是你的风格。”还是给他戴个大帽子吧。 “你看看,一个朋友非得放这里几件让我卖,我能不知道你吗,我能为了几件货得罪你们吗,肯定不会,这样吧兄弟,喏,这还有两件多,你拉走,反正我也没给他钱,要知道街上有卖的就是倒找钱我也不要。”他蛮会给自己找台阶下。 “算啦,卖完这几件就别进了,价格别乱了就行,今后有好产品也给你几个,大家和气生财,再说你和街上我那兄弟关系也还不错是吧,若是给个面子,今晚我请你喝酒,让健哥作陪,如何?” “那自然是好,俗话说不打不相识,你这个兄弟我交定了,哈哈哈。” 这事就这样解决了,出乎意料的顺利,还交了个朋友,后来这件事在区域市场内得到了有效的传播,你还别说,其它地方并没有刻意的去处理,网点客户投诉的声音渐渐少了。
当然,这只是个例,运气使然的个例,针对串货我还是做了一番苦工的。 一、协调公司内部,杜绝其它周边市场业务经理有意串货,建议处罚机制,让业务员主动管理好自己客户,我的量大,老板自然要优先保护我,爱我就是在爱他自己。 二、尽量多的时间在市场上,多认识一个潜在客户,就减少一个潜在的串货风险。 三、发现串货,及时处理,串货者大多心虚,真正面对时,并没有想象的复杂。必要时也可采取一恶制恶,当然不建议找黑社会,违法的事情咱不做,你不是串我产品吗,我会动用很多势力,让你主动撤架,让他感觉串别人的货可以,串你的就不行。 四、危机公关,杀一儆百,就拿张三举例,打掉了这个愣头青,震慑了一部分串货的和想串货的,还让你的网点感受到了安全感,从而又提高了他们对你品牌的认知度。 五、找到源头,绝不手软。串货,串的是你公司的货,串货者肯定有拿货的源头,你一定要找到源头,就如大堤漏洞,找到一定及时堵上,不然,说不定就会泛滥成灾。 源头货源肯定是你公司的客户,串货,他可能是无意的,也可能有意为之,总之,一定得堵,若不听话,就去他仓库转转,但凡经销商,在仓库大多都能发现点问题的,这就考验你的眼光敏锐度和洞察力了,后面的就不多说了,自己悟吧。 以上的事情,我都干过,有人说你就吹吧,有些方法在我这里根本行不通。我想说的是,书生别做业务员,一个合格的业务员必须要文武双全,中国这本厚厚的厚黑学确实值得学学,历练江湖的学问,有人一辈子也学不完。 可能是被串货问题刺激了大脑,写着写着居然激动起来,措辞用的可能有些牛皮,但事情绝对真实。 文来源:191农资人(ID:www191cn) -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]