点击图片查看详情 文丨盛初咨询 钱立忠 编丨乘魚 不管是厂家还是经销商在管理中遇到最大的困难是业务人员难管理,为什么业务人员难管理? 总的来说原因有三:
一是每个人能力、水平和认知层次不齐,看问题、做事情和理解能力均有差异;
业务人员从业门槛低,导致从业人员沾亲带故的现象严重,迫使管理人员在管理中情感管理大于制度管理;
三是很多管理人员认为业务人员是结果导向性,只要把每月的销量完成了,可以采用放养式管理,殊不知这样其他不能完成销量的业务人员也会效法和跟风,最后的结果就是大家都动不起来了。 要想让业务人员动起来,完成制定的目标,必须导入薪酬绩效管理方式,从基础工资、福利、绩效、工作认可与升职机会和工作与生活关系的协调五个方面来激发业务人员的工作积极性和发挥能动性。 **一、 基础工资是保障业务人员基本生活需要的工资,也是购物其时间或者劳动力的报酬。 1、 基础工资组成:基本工资、岗位工资、年限补贴、各种津贴和加班工资。 2、 基础工资标准:结合当地平均工资和同行业平均工资来制定,最好要优于同行业普遍水平。 二、 福利是公司向员工除基础工资和奖金之外的报酬,是为了增加企业对员工的归属感,从而增强企业的凝聚力。 1、 福利要避免搞平均主义和大锅饭,应根据员工贡献大小、职位高低和进公司年限不同而不同。本着贡献越大福利越好,职位越高福利越好,年限越久福利越好的原则。 2、 福利内容要多样性,并且具有可选性。员工福利要做到实物和货币相结合,让员工物质和精神都得到满足,内容不易单一要多样性,比如逢年过节发放礼品、员工过生日发发红包、公司庆典组织旅游等。同时在总体福利不变的前提条件下,公司拿出部门福利让员工自己选择,这样更能激发员工的积极性。 3、 员工福利要及时调整,不能一层不变。员工福利要根据市场环境变化、公司绩效考核方向的变化而调整,并确保公司福利在同行业中具有优势,保持市场竞争力。 三、 绩效考核是有效挖掘业务人员有效价值的最佳手段,也是让业务人员动起来的保障。 1、 目标制定的五要素,目标要具体不能模棱两可,目标必须是可衡量不能抽象,目标必须是可达成的不能好大喜功,目标必须和其他目标具有相关性,目标必须具有时效性。
2、 严格落实考核标准。落实考核必须做到三点,一是过程与结果都要考核,当然对业务人员结果比重要超过七成,过程比重也不能低于两成;二是检查必须要公平、公正和公开,严禁徇私情致使考核结果有失公平;三是奖励与惩罚必须及时兑现,最好是开总结大会时现场兑现。
3、 考核结果的反馈。绩效考核很多人认为奖励惩罚后就结束了,其实不然考核后必须要反馈,让业务人员知道自己为什么没有完成考核?还有哪些需要完善的? 那么考核反馈该如何做? 做到五点即可, 一是确定约谈的内容;
二是跟约谈对象分享工作经验;
三是为业务人员制定绩效发展的行动计划,叫业务人员如何有计划的完成目标;
四是发现约谈对象工作障碍在什么地方并协助其克服;
五是让业务人员重点阐述下,便于记下。 通过这五点绩效反馈会让业务人员在下次考核中有所改进。 四、 工作认可是业务人员努力工作的动力,升职机会是业务人员用心工作的源泉。 1、 业务人员工作做得好就应该等到认可,让他有继续努力的动力。作为上级领导或者老板在发现业务人员工作中表现优秀就该积极表扬和奖励。 上级领导或者老板可以从三个方面肯定业务人员的工作, 一是实物奖励,发现表现好应当众发现食物或者红包以鼓励再接再厉,并为其他人树立榜样;
二是口头表扬,当面表扬和开会表扬相结合,让业务人员觉得努力是值得的;
三是精神奖励,把业务人员的好的工作表扬做成案例让全公司人员学习和运用。 2、 升职机会是业务人员用心工作的源泉,每个人工作的目的都是想升职加薪,如果扼杀了升职加薪的机会就等于杀死业务人员工作的积极性,对此经销商都应该建立完善的升职制度。 一个完善的晋升制度必须包括四个方面,一是晋升原则,二是晋升条件,三是晋升程序,四是晋升监控。 晋升原则有三,一是晋内为主外为辅;二是逐级晋升;三是有升有降。品行良好、工作突出、忠诚公司且无违纪行为均可参加晋级;晋升三步骤,一是筛选候选人,二是提交晋升报告,三是答辩及晋升委员会评分最高者现场任命。 晋升监控一定要考核晋升者三个月内的表现,如果达不到岗位要求应立即发回原职。 五、 工作与生活关系的平衡是为业务人员解决后顾自由,是业务人员努力工作的保障。 1、 确保业务人员每周有一天固定的休息日。每个人生活中都有些事需要去处理,有个固定的休息日业务人员就便于安排,当然休息的前提是保证片区货不能断。 2、 为业务人员办理两张银行卡,一张本人一张家属的,本人的是用于日常发工资,家属卡必须家属签字,是用于发提存绩效奖励的。让家属拿到工作报酬,对稳定家庭团结大有好处。 3、 一年组织一到两次携带家属孩子的团队旅游,让家属感受些工作环境和氛围,打消其不必要的顾虑更好地支持其家属的工作。 4、 逢年过节为业务人员父母送慰问礼品,生病等送慰问金。增加业务人员归属感,促使用心努力工作。 点击图片查看详情 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年10月份在重庆举办,在这次大会上,新经销邀请到了国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同参会。 本次大会主题:新势力,新生态 ,届时,我们将邀请国内知名的B2B行业专家,导师,B2B平台创始人,共同探讨以下话题: ********快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
********新零售背后的新供应链要如何搭建
********同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展 本次大会亮点: 行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
B2B与投资人项目闭门对接会
********会议现场+会展中心,双互联网科技展
********阿里巴巴,怡亚通,百世店加,普洛斯,联合利华,海鼎,云媒股份各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。 2017年10月17日-18日 重庆国际博览中心 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,9月15日之前早鸟票,享受7折优惠! 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 2017(第二届)中国快消品+互联网大会 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-