本文转载自公众号:微酒 小李和小王在同一天进入某一家酒水公司,一个被分配到A市场,一个被分配到B市场。一年后,一个升为业务主管,干劲十足,一个默默无闻,最后无奈离职。 同一个时间,同一家公司,为何会有这么大差别呢?我们做了一个表,表里的内容是他们入职后工作内容的对比。 第一阶段****熟悉环境和人员 小李| 小王 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事处领导让其平时多学习,好好努力,平时多看看公司文件,了解公司日常工作内容。 3、工作目标相对模糊。| 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事处领导带领他熟悉了公司环境和各部门人,让他知道怎么写报告,写总结,日常方案如何申报?遇到什么样的问题该找什么样的人。 3、目标清晰,明确知道自己要干什么。 第二阶段****明确工作内容和职责 小李| 小王 1、让他和业务员下市场,熟悉市场环境,学习如何谈业务。 2、参加会议时候,让他注意听,多多学习。少说话多思考。| 1、让他和不同的业务员下市场,到了市场后要做三件事。
- 看老业务员是如何与终端沟通拜访的
- 进店后需要做哪些事?
- 了解同价位竞品的政策信息是什么? 2、参加会议时让其积极发言;
- 提出每天跑市场所遇到的问题让其他老同事给予解答。
- 提出自己的想法和建议,让大家参与讨论。 第三阶段****有目标有方法 小李| 小王 划定片区,布置每天任务; 每天要跑多少家终端,目标销售多少件。要做好片区内的氛围。要搞好与终端的客情关系。 | 布置任务的前一天,会进行简单的沟通; 1、目标:
- 终端拜访,目标多少家?
- 氛围建设,目标多少家?
- 客情维护标准是什么? 2、方法:
- 学习终端拜访技巧和话术,遇到问题知道该如何解决。
- 明确氛围建设内容有哪几项,知道做哪几项东西。
- 客情维护的方法有哪几种,明确助销品的使用标准是什么。 第四阶段****干好干坏的标准 小李| 小王 1、业务表现较好时,进行鼓励,表扬,让其好好努力,以后会重点培养他。 2、业务表现较差时,进行批评,告诉他不能怎么怎么样,要学会进步。| 1、每月进行一次绩效面谈:明确目的,员工自评(做了哪些事?有哪些成果?为成果做了什么努力?哪些方面不足?哪些地方与其他同事有差距) 2、绩效考核:设立绩效奖,明确干好干坏标准。
- 完成本月目标任务的全额奖励。
- 超出部分加倍奖励。
- 未完成的按照进度进行扣除。
- 另,连续3个月完成任务,纳入年度晋升考核范围。 总结 从上表中我们可以总结出,培养一个优秀的业务员离不开三个重要的因素:1、有明确的工作目标;2、知道自己每天要干什么;3、细致到每项工作内容是什么。 传授正确的工作方法和技巧,有了目标更要知道怎么去做。这一条也是很多公司最容易忽视的一条,遇到问题,领导给出的答案是:自己想!久而久之,员工遇到问题不敢问,自己又不知道怎么做,大大影响了公司的执行力。 有明确的绩效考核标准,更要知道干好干坏的标准是什么,作为厂家或者经销商,当你还在为优秀人员的流失而感到惋惜,为员工不尽人意的执行力而感到无奈的时候,不妨先问自己几个问题; 1、我的业务员知道他们每天的工作内容是什么吗? 2、他们知道具体的方法和技巧么? 3、对于混日子和勤奋努力的业务员,我的考核结果是一样的么? 小编PS: 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看相关内容