现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题,而无法使终端拜访的效果体现出来。主要表现在以下几个方面: 1、拜访工作无目的 2、拜访工作无规律 3、拜访工作准备不足 4、终端拜访缺方法 5、终端拜访频率间隔太长 6、终端拜访缺礼仪 7、终端拜访不解决问题 因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效,就要避免上述问题的存在,同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考: 1、小恩小惠法: 俗话说:“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员,同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视,笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。 2、投其所好法: 物以类聚、人已群分,相同的喜好,最容易使人接近,通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解,找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。 3、赞美法: 每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外,比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,拜访也可以收获意料之外的硕果。 4、幽默法: 通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说:哎攸,老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作,一定会有意想不到的效果。 5、单刀直入法: 初次见面由于终端对销售人员不认识,这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么,以此来寻求终端的支持,同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。 6、换位思考法: 即将自己的身份与终端点进行对调,去站在对方的角度去考虑问题,从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点,达到双方互相理解和有效沟通的目的。 7、微笑感染法: 微笑是人际交往润滑剂,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑,让自己的情绪去感染终端点的情绪,让其觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟终端的联系,为今后拜访工作打下良好的基础。 8、自我示弱法: 有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉,将自己表现的弱小,必要时再给其架上一把梯子。 其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高,但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节: 1、记住客户的名字,在拜访时能叫出他的名字,并问候他让他有一种良好的感觉。 2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧,同时掌握企业情况,熟知产品知识。 3、了解终端需求,认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。 4、终端拜访谈话要结合实际,做一个忠实的聆听者让终端自己说话,多听少说认真领会,同时要勤与思于善于学习。 5、终端拜访要先做人后做事,少些功利多些真诚,宁被视为傻勿被视为精。 最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功,取得终端拜访的的效果,对每一次的拜访时要做到以下几点: 1、针对终端的不同找到合适的“开场白”; 2、用对方感兴趣的话题和终端进行沟通; 3、找出话题和思路,引导对方; 4、让对方对拜访要解决的问题做出叙述; 5、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注]