温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 公司组织新销售人员培训,请我去做个主题演讲.我总结了以下的十个建议,希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚. 1. 建立名气 你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你.有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字.如果找不到,那证明你名气不够.如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够.因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料.做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引.你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完.那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后.但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你. 2. 做充分准备 做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业.你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作.如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样. 3. 寻找共同点 你要找到和客户的共同点.你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生.所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关.比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾.火灾已造成5人死亡、14人受伤.想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点. 4. 提出问题 通过提问深入了解客户的需求.有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的.销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来.不同的客户有不同的需求.比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火.但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样.你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道.另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统.你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系.但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工.这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班.算算这两个人值多少钱.英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统.这个需求如果你不问他,他可能不知道.因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系.通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求. 5. 寻找决策者 怎么能够找到关键决策者.其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策.否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求.刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策.我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约.但是最后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购.因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,最后没有成功.我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者. 6. 获得推荐 从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐.因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐.如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐.但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意.如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了.你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐.收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,最好拍成视频. 7. 扩展关系 不要只见客户当中的一个人或是两个人.决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定.有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务.所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票.很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够.所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人.你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的.所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系. 8. 成为被信赖的朋友 刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司.随着时间的推演,销售人员要从客户的需求出发,推荐我们的解决方案、我们的服务,我们的设计,成为客户在某些方面可信赖的朋友,变成客户的顾问呢?我自己曾尝到很多"甜头"的.1990年,我开始从事工程机械的销售.当时我主管是产品的出口.1992年起,国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我,寻求帮助.当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身,不太懂机械.我学的是科技德语,更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识.我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品,所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划,如果是工程机械的,很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产.当时我负责的主要是压路机,因为我们公司当时只做压路机和打桩机,但是这个清单里面有很多其它产品,我就会告诉他们,这款机械找徐工的,这款机械找柳州的,这款机械找贵阳矿山的...但是清单中只要涉及压路机的,他们肯定会推荐我所在企业的产品.短短两年时间,我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长.你们想想在销售上面,让一部分客户非找你不可,不管我们有没有产品,但他们都会找到你. 9. 勤于总结 每次的销售经历,都是练习和成长的过程.你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么......我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础. 10. 坚定信念 最后一条也是最重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念.任何一个公司都有可以改进之处.苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了.任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户.我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的.但前提有两个:第一是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切.我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友. 希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进. -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------